销售客户管理日益成为企业营销职能中的重要环节。企业的销售客户来自哪里，优质销售客户又是谁，如何进行销售客户管理，如何提升销售客户价值，是每个企业营销需要思考的大课题。对于炼油化工企业来说，销售客户是炼下面是小编为大家整理的2023大客户销售方案【五篇】（2023年）,供大家参考。
大客户销售方案范文第1篇
[关键字]炼油化工企业 销售客户 管理策略
一 引言
销售客户管理日益成为企业营销职能中的重要环节。企业的销售客户来自哪里，优质销售客户又是谁，如何进行销售客户管理，如何提升销售客户价值，是每个企业营销需要思考的大课题。
对于炼油化工企业来说，销售客户是炼油化工企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，炼油化工企业销售客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好地满足炼油化工企业销售客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使销售客户满意”已成为现代企业的经营哲学，以销售客户为中心的新的经营方式正在得到炼油化工企业广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应销售客户的需求，给销售客户自己选择的权利，让销售客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。
二 炼油化工企业销售客户管理的重要性
(一)销售客户开发是炼油化工产品销售成功的决定性因素
销售客户开发和业务拓展是炼油化工产品销售成功的决定性因素，绝大多数炼油化工产品销售人员都认识到这一点，但相关方面却并不热衷于销售客户开发与管理，相反总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间，结果造成企业业绩增长缓慢，因此要提升炼油化工企业销售业绩，需要加强对销售客户的开发与管理。
(二)炼油化工企业销售客户管理有利于控制营销中的各种风险
炼油化工企业对销售客户管理有方，销售客户就会有业务往来热情，会积极地配合炼油化工企业的政策，努力销售产品，炼油化工企业对销售客户管理不善，就会导致销售风险。然而，许多炼油化工企业对销售客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动销售客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，一些炼油化工企业销售过程中普遍存在的问题，如销售客户对炼油化工企业不忠诚、窜货现象、货款拖欠等，都与炼油化工企业对销售客户管理不当有关。
三 炼油化工企业销售客户管理的内容
(一)销售目标任务的分解
炼油化工企业在制定了销售目标(包括销售额目标、毛利目标、新特产品推广目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)后，炼油化工企业就需对销售客户进行目标分解与过程监管。
1.目标分解
炼油化工企业销售主管部门要具体细致地将上述各项目标分解给销售客户，再配合各项销售与推广计划，来协助销售客户月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。
2.过程进行追踪与控制
炼油化工企业销售主管部门要对销售客户营销过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售客户营销过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
(二)深入指导销售客户业务开展
炼油化工企业要指导销售客户坐稳做大做强，实现客户可持续发展。而指导销售客户坐稳做大做强只有从点点滴滴市场、产品、技术等信息的互动做起。决定炼油化工企业业绩成长的关键不在投机取巧，而是树立以客户产品、技术、物流需求为导向的“客户第一”的服务品牌，指导客户新产品应用与下游开发。为了更好地了解指导销售客户，炼油化工企业就必须使信息系统化，在与销售客户的接触过程中尽量获取与销售有关的信息，不断提高客户服务品质。
无论是何种类型的销售客户，我们最大的挑战是，让对方看清炼油化工企业的深入指导所能给他们带来的好处。因此，了解销售客户的需求是当务之急，尽量让他们当主角，配合公司的业务开展。
四 炼油化工企业销售客户管理的影响因素分析
1.销售客户的满意程度
增强炼油化工企业销售客户满意程度，是提高销售客户忠诚度的重要因素，可极大地提高企业的经济收益。忠诚满意的销售客户会长期和企业进行合作，为企业作有利的口头宣传，促进炼油化工企业整体销售。与忠诚的销售客户保持长期关系。企业还可减少促销费用和启动费用。因此，发掘销售客户满意度因素是提升炼油化工企业销售客户管理效率的重要途径。其基本的方式可以采用激励机制，促进销售客户的工作积极性。
2.销售客户的可持续发展与业绩
炼油化工企业销售客户往往把自身的业绩和可持续发展看得十分重要，据调查大部分的炼油化工企业销售客户希望通过企业获得相应的培训和指导，提高其自身业绩增长的能力，把培训看得非常重要。因此，加强炼油化工企业销售客户培训需求分析，制定相应的培训计划可以促进销售客户的可持续发展和业绩增长，大大提高其销售的兴趣。
3.销售客户的规范化管理
炼油化工企业销售客户比较广，销售客户的形式多样化，使得管理上存在一定的难度，但是规范化管理销售客户是炼油化工企业销售客户管理的重要影响因素，如加强对其业绩的管理、日常事务的管理也是提升炼油化工企业销售客户管理成效的重要因素。
五 炼油化工企业销售客户管理的对策
(一)建立销售客户培训体系
1.销售客户培训组织
炼油化工企业销售客户培训需要根据全体销售客户的能力状况制定出有针对性的销售客户年度培训计划，并上报炼油化工企业审批。炼油化工企业批准销售客户年度培训计划后，销售主管部门具体负责组织、督导制定销售客户年度能力培训方案，并报公司备案，每年度，人力资源部门需要组织对销售客户年度能力培训方案实施的具体情况进行评估，作出评估报告。
2.培训的基本流程体系及策略
炼油化工企业销售客户培训的基本流程是：培训需求分析一制定培训计划一培训绩效评估一不断提高，进行下一轮培训。因此，做好培训需求分析和制定培训计划相当重要。
首先，进行炼油化工企业销售客户培训需求分析。对炼油化工企业销售客户进行培训需求分析时，可以通过对销售客户工作的观察，以及面谈、问卷调查、客户调查等多种方式进行，以了解销售客户成员在哪些方面需要通过培训加以提高。
然后，制定培训计划。最后是培训效果评估。培训结束后让炼油化工企业销售客户填写评估表，对培训内容，培训讲师和培训效果做出评价。另一方面在培训结束一段时间后，通过了解炼油化工企业销售客户实际工作技能是否有所改进，以此进一步评价培训效果。不断提高，进行下一轮培训。结合培训绩效评估，总结经验教训，可以发扬成绩，纠正不足，完善培训实施方案，搞好新一轮的培训。
(二)构建销售客户制度化激励机制
构建炼油化工企业销售客户制度化的激励机制要结合规范化、标准化建设。从炼油化工企业销售客户工作能力、工作态度和工作成绩等三个方面进行综合评价，严格做到定量分析，采取评分的办法，然后按照取得的总分，把年度考核分为特别优秀、优秀、良好、及格和不及格等五类销售客户进行准确考核。对于不及格的，需要具体分析，如属销售客户工作能力差，应组织加强培训；
如属销售客户不能胜任的，应及时采取预警淘汰措施。
日常考核和定期考试相结合。日常考核，是以平时工作成绩为主，建立平时工作成绩的登记卡或登记表，作为炼油化工企业销售客户考核的重要资料。定期考核，主要是考核工作能力、工作态度和工作成绩等方面的实践知识，以及实际工作能力。考核成绩经评定以后，作为炼油化工企业销售客户奖惩的重要依据。
另外，激励机制建设事关炼油化工企业销售客户利益，必须加强监督，完善监督机制。应对激励机制考评的各个环节实行全过程的检查监督。炼油化工企业销售客户激励机制检查是否坚持原则，严格按照规定办事；
检查激励考评过程中是否坚持民主和集体决策原则。在监督方式上，应加强民主参与、民主管理，推进销售客户业绩公开，通过有效的监督，保证炼油化工企业销售客户激励考评的科学性和公正性。
(三)强化销售客户工作事务管理
定期对炼油化工企业销售客户进行访问；
一方面考察销售客户工作积极、工作态度等行为，另一方面，加强与销售客户的沟通与交流，了解客户诉求，捕捉市场信息，同时，传达公司会议精神，分析总结上月工作状况，下达下月工作计划并布置工作任务，促进公司销售业绩的增长。
大客户销售方案范文第2篇
作为销售人，如何能卖掉产品，当然是客户得有需求。这简单一句话，好像大家都明白。那么，同是从事销售工作，有人销售佣金月收入五位数，有的人却在四位数中。这倒让人不明白了。于是，很多销售者开始“努力”寻找“好卖的”产品、寻找有“需求”的客户，三年过去了五年过去了，为何还是没有改变？销售工作原来真的姓高，但名字不叫收入，而叫郁闷（不是高收入，而叫高郁闷）。
怎么了，难道开篇那句话不对吗？不可能！客户没有需求怎么能卖掉产品？！呵，死结。
是的，“需求”是销售的关键。这一点确实不会错。所以你必须搞懂它。你理解错了它，那是你的水平问题，也是所有销售低效的源头。
先问你一个问题：需求，谁说的算？
需求当然是客户说的算呀！——是啊，正因为如此，很多销售者一出门便进入销售死胡同：我都听客户亲口说了，且都在理，所以他一定不需要。既然他没有需求，我有啥好讲的呢。
那客户要是骗你的呢?客户要是自己没有发现呢?——那客户到底有没有需求呢？
再问你一个问题：你一上门，客户就说需要！你很喜欢这样的声音，那么你的职业本质是什么呢？那叫送货员，不叫销售更不叫营销了。很多人是有销售之名却根本无销售之实，所以他做不好销售，收入自然也不是销售者的收入。
谁是需求的判定人
作为销售者你想听的“需求”，最后一定是由客户说出，这一点是没错的。但在销售的开始不一定是由客户说起的。也就是说销售的开始客户说不需要或需要都不是定局。而判定客户是否有需求，客观地说一定是由销售者说出的。因为这是你的职业，你有“大数据”，客户只是一孔之见，而你见了众多客户知很多“孔”。俗话说买的没有卖的精！是的，作为专业的你要比客户更了解客户，更精于客户的需求识别。除非你是个混混，根本无心分析众客的需求，就不是专业的销售者。
所以，既然做销售，首先就得了解客户，以至于了解市场。客户是否需要，你心里当然有个杆秤，这是你的专业水平。不是只听客户说没有需要或需求很少。想做到这一点，首先是要有颗职业心，这是你的本职。一定要去了解“众客户”为什么需要？市场为什么需要？而这一切不是在见到客户时才去做的，是你在幕后的调研和积累。掌握了一手资料，也会让销售变得更有底气和信心，不会听凭客户的言语而患得患失。这一点很关键。其次是，见到客户不要轻易地强定这位客户要或不要。因为你虽有了大数据做支撑，但还得有小数据做构建。小数据，就是指单独这个客户具体的情况，所以销售的一开始多了解和询问信息。一你了解了客户，后面你说的需求建议客户会更容易信服，因为客户觉得你是了解他的；
二合理的问话可以让客户自己渐悉自己的需求；
三你了解了客户你才知道客户的需求特点以及需求的程度，结合你的大数据给出判断；
四你体悟了客户的现状，在阐述产品价值时更能呈现受益情景、阐述更具有渗透性打动性，毕竟小众而言个体情况都是不同的。
也就是说，专业的销售人才是客户需求的“判定人”，不要溺职地把它交给客户。客户只是自我需求的“决定人”。你若失职，当然就拿不到那份回报，这是天经地义。
销售人，到底啥是需求
需求，该怎么判断呢？为什么那么多销售高手总能创造高绩效高收入？除了他们像前面所说的那样会去了解大数据，掌握客户为什么需要的理由。另外一点就更重要了，就是在掌握客户需要的理由之前，他们自己不需要理由就已经很有信心了，而且很充足——这是销售高手的重要特征，是他们的核心所在。笔者称之为销售信念。因为他们在选择销售职业的时候就已经坚定了市场需求很旺很足的信念，初心如此。若遇到客户说不需要，他心里一定想“客户太大意了”。他们很强大，所以不需要客户照亮他们，而是他们总能照亮客户。
没有理由就知道客户很有需求了，这是怎么回事？别惊讶，你也能想的通，只是看您做事型还是狐疑派了，道理说出来很简单哦。你会相信有人不想变美吗？——去做化妆品的；
你会相信大众不想有钱用吗？——做贷款的；
你会相信人们不想更有钱吗？——做理财的；
你会相信有资金在手的人不想寻找好项目投资吗？——做招商的；
人们不担心意外风险吗？——做保险的；
人们不想生活的环境更好吗？——做家装的；
企业不想管理更高效吗？——做管理咨询的；
企业不想销售业绩更高吗？——做培训的，等等等等。高绩效的销售者都相信人们对美好生活与工作或事业的热切追求，这无需理由，只需要坚定的信念，筑起销售人的地盘。
所以，无论在何时何境，各行业的销售冠军们，都相信客户一定有需求！他们要做的事是掌握资料，然后就是与客户实现有效的销售沟通。
需求之购买欲望
很多销售人明白了“客户原来一定有需求”，但又嘀咕了：只是我们有信心，而客户没欲望啊？
以笔者亲历销售15年的所见告诉你，这个问题无需销售人操心。购买欲——人，与生俱来。先说个常例：夏天晚饭后，我和爱人约好出去纳凉走走，说好不带手机。妻子不带手机，但她还是要拿200元钱。我说不准备买啥东西，爱人说了一句你定能猜到的话，“万一要买点啥东西呢”。看看，人们在不知道自己要买啥东西的时候都有购买欲望。对于购买，人们都随时准备着。你也一样，出门虽不准备买啥，但是口袋里没钱心也是不安的。从另外来讲，人们为什么那么辛苦地赚钱？花呗！是的，其实人的赚钱欲望已能证明他的购买欲望，记住：人的赚钱欲望有多大，购买欲就有多强。更为夸张的是，就连没有钱都想购买，比如信用卡等信贷消费的兴起就证明了这一点。
所以，作为专注于消费需求为职业的销售者，对于客户的购买欲，永远不要担心有无问题。再讲个情景：我在购物超市看见一位男士推着已装满的大购物车，停在那里挠头思寻。我问是否需要帮忙，他的回答真是吓到我了。他笑说：我是在想还有什么东西没买，不然还要再跑一趟。瞧瞧，这就是人们的购买欲，时刻关心自己买够了吗？买好了吗？。但站在不远的导购，却看不见这样的欲望，如果她的主管让他向这位先生推荐一下产品，她一定说哪位客户没有需求了没有购买欲望了。所以做销售，基础的基础就是不要怀疑人们的购买欲。
当下，无论是烧钱的“免费模式”还是规模宏大的“大数据营销”，巨大的运作背后无不坚信——人的需求和极大的购买欲。
有需求有欲望，那为什么不购买呢
是的，需求和欲望占购买决策的90%，而且它已经是充足的，既然选择了销售工作你就不要心存疑虑。至于另外10%，当然销售者得负点责任咯。人们有需求，欲望也有，那么他们都准备在买什么东西呢？想一想，你也会马上有答案。
对的，看到对自己有利的东西，人们会就会决定购买，不用他人催促。在消费中我将它称为“利己”，在销售中称为“利他”。是的，人们看到一件物品，一想到有利于自己的使用情景就会去占为己有。关键在于后半句：“利于自己的使用情景”，若是顾客自己已经想到，当然这就不用销售者去构建了，是显在客户。但多数客户因为缺乏信息和专业，自己并没有想到。于是，构建“利他方案”的责任也就交给了销售者。而当客户接收到了这个“利己方案”，也就找到了那10%，就会从先前自我保护的拒绝变成为利己而马上的购买。所以销售的工作就是运用自己先前获取的客户信息结合自己的专业储备信息，为客户构建利他方案，便是销售职业的本质。
某次的大扫除，我决定扔掉一些家里的饰品，刚出门被邻居看见了，“千万别扔，那可是一件宝贝，它放在我家的橱柜刚好般配”，他还要坚持付款给我。瞧瞧吧，一件物品，是垃圾还是宝贝，关键要看有没有“利他方案”。作为销售者必须明白产品本身没有价值，也许它质量很棒，只有“利他方案”才能让产品具有价值。所以销售人的价值就是构思利他方案，而不是一味地“卖产品”。这就是“因为没有用，所以没有用”的销售诊断模式。当客户说某件产品没有用，那一定是没有的使用方案、利己方案。
作为销售者，不要失去自己的地盘——构建利他方案的责任。但是很多销售人，把这个“工作”交给了客户，希望遇到的客户自己就已经有了利己方案。如果你连这销售的10%都让出去，你还是销售工作者吗？“你刚好要买，我刚好有”——这是送货者的工作。
透彻认识这个——利他方案
总想着利他，这是销售人的伟大之处。也为社会贡献着积极的因子和消费力量。自然会得到高的回报。这是社会规律使然，一个人的财富就是看他服务的“客户”有多少，所谓客户就是利他的对象。
利他方案的核心特质是什么？我们拆开来讲讲：
“利”字，必须是好的，对客户积极的一面。但是很多不合格的销售者是不积极的，脑子里负面多，都是消极因子。所以无法体察客情而想出利他方案。因为消极者总习惯去证明“不利”。而合格的销售者是积极的，他们总是极力去证明“有利”点，他们有利他之心和利他之绩，所以显得积极和富有，也总能获得客户的信赖。在获得充足的信息之前，从不“忽悠”客户；
而在掌握了信息之后，又总能想出“利他”方案。这是他们的思维姿态，从而让客户的生活或工作变得更好。他们的客户也常常惊艳，“我怎么就没想到呢”。
比如你销售的电视机很优质，但是没有看清客户是位盲人，就展开华丽推销，结果如何呢？伤人伤己吧。而优秀的销售者在了解客户是一位盲人朋友，更关心了对方的婚恋。会建议对方买一台电视机回去，自己看不见，但却为非盲人的女友做礼物，心爱的女友一定会感动。如此，一起“看”电视，爱情更保鲜。这便是利他之心的利!
“他”字，不能是我的。总有些销售从内心到表情都不“伟大”，总让客户感觉到他们说的话是对自己不利的，这些销售人也确实总在想着自己的业务自己的收入。所以，利他也会形成一种气质，让销售具有感染力。既然是“他”，那就要多了解客户，不能只是说自己及产品。很多销售者通常在说完自己的产品介绍或是被客户了解完之后，客户说你可以回去了，他才知道一切结束了。所以要想设计出动心的利他方案，基础当然是了解“他”——客户的信息、客户的现状，了解到设计利他方案的必要信息。
除此之外，很多销售者在销售中常说“我们”公司的产品有多好，记住客户从不愿意购买“他人”的东西，而非常想购买属于自己的东西。所以，有境界的销售者会将这一点把持的很到位：产品本来就该是客户您的、利益本来就是客户您的，只不过你之前都忽略了，我发现了，所以郑重提醒你。这就是我工作的价值。作为销售人，你不是在向客户推荐产品，而是在为客户寻找产品，为了他的利益。当客户有异议时，销售者不要为自己感到为难，而是要为客户感到为难。“他没有钱、没有时间、做不了主”，是他的利益受到阻碍，你应该为他感到为难。——“是啊，你一定要获得那块巨大的利益（或是解决那个严重的问题），但是没有费用您该怎么办呢？”，所以是客户为了自己的利益该要想的问题，而不是销售者的难题。这样的情景下，客户就会为自己的即得利益受阻感到刺痛，他会自己设法解决。反之，销售者要是为自己感到为难，他的问题变成你销售人的了，利益好像也是你的了，这就不叫利“他”。
利他，含利——好、积极、利益；
含他——人都是为自己的、以客为主的利益捍卫。而利他方案，是为客户想得很周全：如何运用一款产品来捍卫您的利益。接下来的成交，则是“利己方案”的变现行动，水到渠成。所以，销售者的诉说都应体现出动人的“一切都是为您好”。
大客户销售方案范文第3篇
在给高端户外花园木领导品牌丰胜花园木培训时，我们针对这个情境组织了一次PK演练，从中能够反映出很多店员要求顾客预售定金时的糟糕表现。
A、客户
B、导购
C、驻店设计师
A客户上场，B导购热情接待，寒暄过后，进入主题。
B：你们两位今天是来交定金的吧？
A：我们对方案还不是特别满意，想要再修改一下。
C：修改方案可以的，不过您得先交定金了我们才能给您再改方案。正好我们店里有个交定金八折返现的活动。
A：你先帮我做了，钱不会少你的。
B：你不先交定金的话，我们没办法为您上门测量，为您量身定制啊。
A：人家很多的定制产品都不是先交定金的。
C：先不谈定金的事了，主要是先交定金有打折优惠。
A：问题是你们方案还没帮我做好呢。
B：怎么没做好啊，是你自己要增加项目。
A：家里做了很多定制的产品，没听说过先交定金的。你什么都没有就让我交定金，我肯定不交的。
B：主要是我们有优惠。
A：我不差钱，不要你们的优惠，只要方案确定了，材料到了我就可以先付钱给你。
B、C再也无力说服客户预交定金了。
接下来进入学员点评环节，有学员说针对这种情况我们可以先给客户上门测量做好方案后再谈定金，这样可以体现我们的高端服务。对此，我是表示反对的，因为客户总是不愿意掏钱给我们，如果你任由客户这样下去的话，后期收款也比较困难，何况定制行业本身就应该先收款再进行设计生产的，否则，即使你完全按照客户的要求设计方案和提供产品，客户仍然会以不满意为理由，来拒绝尾款的支付或者要求打折。
在这个案例中，不管是导购员还是设计师都没有跟客户说清楚预收定金是整个定制行业的特点，不是我们店内的个人行为，而且两位店员在要求客户预交定金时态度也不够坚决，除了谈到了预交定金可以享受优惠的活动之外，再也没有其他办法去说服客户了。
面对客户不愿意预交定金到底该怎么办？我结合了很多顶尖销售高手的实战经验，总结了 八点建议，希望抛砖引玉，对大家有所帮助。
1、首先需要向客户申明定制行业的特点，交定金就相当于签订了购买的合同，只有这样公司才会下单生产，客户没有预交定金相当于这个单子还没有确定，所以公司的设计师是没有办法上门的。定制行业的产品销售与成套产品不同，由于定制产品针对客户量身定制，一旦下单生产了，万一客户对方案或者产品不满意，那么这套方案或者产品就只能作废，而成套产品如果现在的客户要求退单的话，只要产品没有任何破损，作为商家来说还有二次销售的机会。所以，定制行业需要预收定金，一方面是表明了客户的购买诚意，另一方面也是对商家利益的一种基本保障。
2、在跟客户讲清楚了自己的难处之后，销售人员还需要积极主动地了解客户不愿意预交定金的真正原因到底是什么？客户是对我们的产品缺乏信任还是对我们的方案不太满意，是客户还想再去比较一下还是客户的购买习惯？在这个案例中，客户说的是方案还想再增加一些项目，那么此时销售人员就需要向客户施加压力，对于已经设计好的方案是否满意了，主要是还要增加项目所以还有所担心呢？从而引导客户提前预交定金。
3、每当提到定金这个字眼的时候，就会让客户从情绪上感觉心里很不舒服，因为貌似不交定金就好像我没有购买的诚意一样，而且交了定金主动权就掌握在你的手里了。怎样让客户在情绪上不要产生这么强烈的抵触呢？那么，销售人员就不要和顾客提定金，而是把定金说成是交款合同中的条款，按照销售合同首次要预交一定比例的货款，我们先报一个比较大的收款金额，此时客户一定会要求少交一点，那么我们就把客户的关注点从要不要交定金转移到了交多少的问题上，这也就是我们在销售中经常说的假设成交法。
4、在这个案例中，如果导购员与设计师在门店实在无法说服客户预交定金的话，设计师也可以先答应帮助客户上门做设计，但是设计师在上门的时候一定要带着POS机去，在现场看完业主家里的实际情况以后，设计师跟客户先口述自己的设计思路然后要求客户预交定金。如果此时客户再次拒绝，设计师就可以打出一张感情牌，“李哥，按照公司规定我们都是先预收定金才上门设计方案的，而我今天已经违规操作了，没有预收您的定金就上门帮您做设计了，如果我现在再收不到定金的话，我一定会被公司老板骂死的，您就先帮我预付一点定金吧。”
5、识别和判断客户异议背后真正的原因，是每一名优秀销售人员需要具备的基本能力与素养。在这个案例中，我们只有了解到了客户不愿意预交定金的真正原因，才能够对症下药有的放矢。如果客户是由于担心而不愿意预交定金的话，销售人员可以适度地向客户进行试压，比如你可以跟客户说我们帮您垫付吧，但是垫付的前提是你得打个欠条给我，这样的做法很可能会让客户感觉很难堪，甚至会激怒一些客户，但是做销售不主动逼单的话，必将失去很多近在咫尺的机会。
6、既然你说定制行业都是先交定金后进行设计生产的，光靠嘴巴说是很难让客户相信的，那么就把我们店里已经预交了定金的客户单子拿给客户看。在这个案例中，销售人员应该主动拿着已经主动预交了定金的客户清单，设计师拿着给一些给客户做过的样板案例，来向客户进行逼单。
7、在这个案例中，设计师犯了一个致命的错误，在没有了解到客户是否购买的情况下冒然地说出了自己的促销政策，在没有激发起客户的购买欲望以前，促销政策就显得杯水车薪。如果设计师不是上来就直接说出自己的促销政策，而是选择跟客户站在一起，在跟客户交流的过程中，抓住机会向导购或者店长要求价格折扣的话，效果会大大不同。“店长，我跟李哥认识了很长时间了，能不能把上个月的那个预交定金返现活动政策给李哥一个？”此时，销售人员与设计师之间打一个配合，当我们的销售人员帮助客户争取利益的时候，更容易赢得客户的好感。
大客户销售方案范文第4篇
在这个披荆斩棘的艰辛过程中，销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议，甚至在销售后，客户还可能会对销售人员提出：都是你，是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太贵了、你们的售后网点不够多，你们保修的时间比其他厂家要短……销售似乎成了一条充满挫折感与无力感的路径。了解更多请点击赢销互联网站省略。
那么销售人员怎样才能获得真正有力量的影响力呢？销售人员如何保持对客户真实购买意向的清醒认知？销售人员如何通过自己的行为，对客户的购买判断做出影响，并对最后的销售成果负起责任？
或许下面的心理游戏能够为销售员的营销过程带来启发。
销售中心理游戏宗旨
销售是一场因势利导的游戏，在这个过程中，游戏必须服务于成功销售这个目的。当销售人员发现客户在玩心理游戏时，不需要对客户指明，更不需要参与客户的游戏去证明：“我才是对的。”任何情况下，有效果比正确更重要。
对于销售而言，最重要的效果就是销售的成功。可是在很多情况下，潜意识绕过意识，它指挥着我们的惯性思维，让我们急于去证明：我是对的。抱持这种心态，销售人员很容易和客户的角色进入到情感角力的状态。
真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。而是销售人员通过提供解决方案，让客户有独特、正向的情绪体验，并愿意一再回到这个平台上来享受。
八种典型心理游戏
一、是的……但是……，是的……可是……
情境案例：客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”
其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意，否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必须引起销售人员的足够重视。这是一个“暂停”的路标，销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。
这个时候，销售人员可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗？是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买？”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”
二、都是你害的
情境案例：客户同销售人员抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题：价格高过同类商品，质量又不好。”当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。
销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢？很多销售人员觉得很堵心，同时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我。我只是销售人员，我只负责推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户，向他们道歉，听他们抱怨。客户还动辄威胁我们：都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全责。”负面情绪从客户处迅速漫延到销售人员处。
其实危机、危机，危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。
很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。
三、挑拨离间
情境案例：客户口头表达：“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”
客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。
销售人员在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。
四、让我逮到了
情境案例：客户听完了销售人员的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”
在这里有两个消息：好消息是客户的确很关注销售人员的介绍与讲解；
坏消息是客户在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服客户。
值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是客户可以玩，而且销售人员也可以主动地设计这样的心理游戏。例如：在进行商品利益陈述或提供方案时，销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力，让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。
五、官兵追强盗
情境案例：客户向销售人员表达：“我们要的是商品的质量，而不是价格。价格是好商量的。”销售人员最后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。
我们越是强调的――尽管表面上恰好是相反的意思，其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样的原因，我不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。因为很多时候，客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。了解更多请点击赢销互联网站省略。
在这个过程中，如果销售人员对客户真正关注的焦点不给予足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的成功与否。
六、挑雾游戏
情境案例：客户不直接表达自己真实的需求与想法，当销售人员询问时，用“随便看看”含混地应付。
我们首先排除客户本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况，而只是锁定在客户明白自己的需求，但是不愿意直接向销售人员说明这种情况来进行分析。它所代表的含义是：销售人员还没有与客户建立最初的连接，客户还处在防守的阶段。如果销售冒然进攻，力图向客户说明商品的特质、优势，反而可能引起客户心理上的防御和反感。
一旦客户产生了负面情绪，再向客户进行销售就会适得其反。所以，挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为进，懂得观察、聆听客户的需求，对客户进行有的放矢地号脉。
七、法庭游戏
情境案例：在这种游戏中，客户往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他在场客户，以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如：我是对的，所以你们的商品质量就是不好；
我是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降；
我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。
一旦诉诸于法庭，弱势一些的销售人员往往会陷入自我怀疑：难道这真的是我的问题吗？进而质疑自己的商品：难道是我们的商品质量不好？我们商品的外观虽然时尚，但是好像很容易落伍；
或者我们的促销手段确实不如竞品等等。一旦销售人员陷入到这种自我质疑的境地，就很容易被强势一方的客户牵着走，以出乎意料的低价格出售商品。
在应对法庭游戏时，销售人员必须学习保持强烈的自信，不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”，如果客户对商品真的没有兴趣，才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时，销售人员也可以为自己创造一个法庭，例如提供物证：如商品获得的奖章、奖励，以往的客户使用见证，甚至拉拢客户法庭上的其他人，为自己营造一种强势的氛围。
八、捕熊游戏
大客户销售方案范文第5篇
2，产品
在产品方面，根据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们的生活用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的名牌产品，也就是一线产品，而同时的贝柔，银洲湖系列，根据它的地域影响力和厂家规模，为二线品牌。
一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线品牌的优势在于，产品结构灵活，价格适中，在市场需求方面，能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。
3，销售对象
根据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超，分销商，直销用户。商超又根据它的卖场规模大小和组成结构上，分为KA连锁，BC场，便利店，分销商。KA连锁的优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC场的优势在于，弥补KA场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面不如KA场，但卖场数量巨大和操作模式简单，是它的优势。
在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。
1，内部流程
销售经理通过对市场的分析和反馈，制定具体的操作方案，比如产品分类，报价，每月促销，注意事项及当月重点事宜，下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部根据上级文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员根据不同的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完订单，无异常的情况下，及时知会物流部安排送货，物流部拿回销售清单和验收单据后，及时交给回单管理人员。如送货当中出现货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送货任务的，要及时知会业务人员，业务人员及时跟卖场协商沟通，妥善解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销计划，及时交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，协助业务人员及时拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员根据每月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取需要对账结款的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单据，及时交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。
2，对外流程
开场。为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有率，业务人员需要在条件允许的情况下，和未接触的卖场建立良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况，地理优势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售和商情况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用明细。根据实际了解的情况，制定新品进场计划表，交由公司销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签定产品进场销售合同，要清楚合同较重要的条款，比如合同费用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式，费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等。
客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，最大化的提高产品销量。客情维护之前，一定要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人。比如采购，连锁超市的主管，店长，纸品区理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样的，有些店是采购下单，有些是店长直接负责，有时候是连锁中单店主管负责下单和日常陈列管理。只有从下单，收货，产品陈列，货款结算方面，都没有大的阻碍的情况下，才能更高效的提高自己工作效率和工作时间上的安排。
促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客情的重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至关重要的影响。同样，促销是分为很多种的。首先你要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和方巾，是提高量的有效方式。高档社区店，盒抽和高品质卷纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的空间。同样，根据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案，也是非常重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的覆盖。公司的促销方案，现采，为特殊卖场制定的特殊促销方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。
市场反馈。定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比，现采单品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。同类单品的价格比对，促销情况。卖场的要求及最新的动态等。
结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程，是我们平时业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票，或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份详细的对账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工作。
做为一个BC场的业务，在操作以上所有的流程的当中，也有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。
1深入了解自身产品，包括产品特点，卖点，适合于什么环境和什么卖场，市场的反馈情况，产品的价格体系。产品的价格就是产品的武器，一个优良的价格体系，才能在质和量的上面，产品的竞争力上，有较好的体现。产品的类型体系，不管是卷纸，软抽，盒抽，手帕纸，商用纸品等方面，每个品牌都会有它的优势一面，合理的搭配和促销，才能销量更好。熟悉自己产品的价格，工作当中，会给自己带来更大的方便，在和采购的谈判当中，才能更好的利用自己的优势资源，做到量最大化。
2清楚哪些人对你的工作是最有帮助的。一个好的领导，会让你的工作方向和计划安排上，更顺利，让你更快的得到提升。一个好的战友，会让你工作当中更省时省心，每个人都有自己的优点和长处，取长补短。每个好朋友都是一面镜子，你看不到的东西，他会给你足够的提醒和指引。工作当中不懂的，不会的，会努力协助你，最快捷的完成每项任务。在你失落的时候，会给你最大的鼓励，一起并肩做战的朋友，一定是你工作当中最了解你的人。一个好的合作伙伴，双赢是大家的共同目的。虽然大多是利益上的合作，但每一个人都会有十个以上的商业圈子，建立良好的合作关系，会让你在工作开展和工作延伸，对商业动态讯息采集，都会有很大的帮助。
3学会做人。尽量做到和同事之间关系融洽，和朋友间的亲密无间，对领导的尊敬和学习。对帮助过你的人学会感恩，对伤害过你的人学会忘记，对人做到宽厚谦和。多听取朋友的建议，及时改掉自己身上的缺点，不轻浮，不骄傲，不为利损人。多倾听别人的心声，给予自己的建议和帮助，助人为快乐之本，帮助别人的同时，你自己也是快乐的。成功的时候，一起分享，一起欢呼。失落的时候，给予一个有力的拥报，肯定的眼神。不因只是工作去联系人，战友也是朋友，工作以外的关心和问候，会让你自己的生活更充实和快乐。
险控制。当你去做每一件的时候，一定要先去想到三步。一，怎么做。二，做了的结果如何。三，这样的结果该如果处理。生意之间往往都会有风险的，在工作的这几个月当中，我就碰到过两次清场。在这个高速发展的城市里，每天的都会有卖场在倒闭，每天也会有新的卖场在开业。安全的库存，良性的结款流程，是风险控制的根本。每月对一些销售不顺的场进行分析，提高关注度。为什么量会减少，货款拖欠时间开始变长，为什么量在增加，货款结算却在减少。把握好尺度，对这个厂的具体情况不太了解的可以多问同行，收集信息，减少发货，把货与款的比度控制在正常的情况下。
5投入产出比计算。学会每个场，每单生意的利润率计算。只有把握良好的利润尺度，才能在竞争力，利润率上，有钱可赚。对那些帐期长的场，可以适当提高产品的单价，敏感单品的利润也要控制在一个合理的尺度中。做生意就是为了赚钱，相信没有人会去做赔钱买卖，做好投入产出比的计算，不管是对现在的工作，还是以后自己的人生规划，都会一生受益。
6资源合理分配。主力的卖场，可以出量的卖场，可以多投资源。比如海报费用，堆头费用，每月的促销费用。在打击竞争对手的卖场，也可以多投资源，费用，特批价格，现采，客情费用，一系列的投入，在维护客情和卖场销售的份额的占有上，必定能占到优势，有效的打击竞争对手。对那些结款周期上，产量不高，流程较麻烦的卖场，可以适当的减少费用投入，以达到平衡。
8合同管理。清楚自己的卖场所有合同条款是非常重要的，因为每次的对账结款都会涉及到费用的扣除。清楚费用明细，可以减少工作中的失误。更有效率的做好每个流程。
提前做好每项计划，会让你的工作变的有条不絮。
每天。计划好明天的行程安排，工作计划，带好各类需要用到的报价，促销，清楚自己拜访的目的。晚上回去记录一天工作的内容，注意事项，哪些任务完成，哪些计划需要再次跟进，如何去优化。确定下去的拜访时间。
每星期。周末做好本周的工作总结，清楚自己的回款量，本周业务量，销售量，月度销售任务的完成比率。制定下星期的工作计划和安排。
1、有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本会馆交往的时间，消费种类等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形[font=楷体_GB2312]成的。在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见，则要通过各部门来收集，可做为针对或改善服务的方向准则。
2、关于客户特征方面的资料，主要包括客户所从事工作的市场区域、业务范围、公司销售能力、发展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对大客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。这样可针对客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销。
3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势。其中对于客户的“市场流向”，要准确到每一个“订单”；
与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握。
4、关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题，会馆销售战略、未来的展望。客户公司的形象、声誉，财务状况、信用状况等。
二、客户档案的分类整理归档
客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的更新，所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。根据会馆基本的销售运作程序，可以把客户档案资料分成六大类，编号排列定位并活页装卷。
第一大类，客户基础资料，包括：客户入会登记表、客户身份证复印件、有效签单人员名单、客户背景资料、客户入会时的一切初始资料（包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告）。
第二大类，客户与会馆签订的合同、协议情况，包括：历次签订合同协议记录，具体合同协议文本。合同协议要按签订的时间先后排列。
第三大类，客户的欠款还款情况（签单客户），包括：客户还款计划（签单合同），客户信用额度，历次欠款还款情况，欠款还款协议，延期还款审批单。其中对于直接外销客户，还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。
第四大类，客户投诉、折价情况，包括：折价审批，投诉折价原因，责任鉴定，退会会员基本资料及退会原因说明等。
第五大类，同行业发展趋势，包括：与我会馆同档次的会馆宾馆的基本情况，现行促销方案，提成方式等一系列行业动态。
第六大类，会馆内部人员促销方案，内部人员销售记录，提成情况。外联促销人员促销方案，外促人员的促销记录、提成记录。
以上每一大类都必须填写完整的目录，并编号，以备查询和资料定位；
客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。每位客户经理在各大类中均有自己独立的卷章。
三、档案审批
1、客户经理在提交档案前要认真审核、校对确保档案的真实准确性。
2、所有客户档案均需有客户签名、经办人、直接领导审批签字方可入档。
四、档案的查阅
1、每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户的档案记录。
2、总经理、销售部经理有权查阅会馆所有客户的档案记录。
3、其它客户经理或部门经理需查阅客户档案时，需有销售部经理或总经理的审批方可查阅。
客户档案属会馆保密资料，严禁外泄。
五、档案的增加、修改、删除与管理
行业在发展，消费者的消费理念在不断的更新，不断的理性化，所以档案资料也要不断的更新。以便更好的确立会馆正确发展方向。
1、档案的增加，对于客户在建档时不完善的资料进行补充，新的行业发展趋势，竞争对手的最新动态等。所有会馆员工都有及时提供资料和完善客户档案的权利和义务。
2、档案的修改，在建档时客户资料难免有差，所以及时的发现修改是极为重要的。对客户档案进行修改前要得要销售部经理的同意批示，并在留存修改记录，和修改原因。
3、对错误和过时行业情报、死档进行及时的删除。删除时需有销售部经理的同意批示，删除原因。对确定删除的资料也要有一个月保留期，确定删除时再进行彻底删除，以免误删除有用资料。
4、销售部会同其它一线部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会，确定月度重点关注的客人名单。每季度召开一次消费分析会，并根据客户消费情况，对其进行各类客史档案动态转换，并做好各类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议。
六、设立日常档案
对日常运营中一些重要数据资料进行归档，如各级会议记录，日常来信 传真，客户预订记录，客户访问表同，日销售报表，周销售的报表，月季年销售报表及计划总结，散客的表扬、投诉及处理意见，各大活动方案的计划、实施、收效等文献档案。日常档案要时时更新，重要记录及时归入各大类档案中。
七、“两套制”
由于印章和签署是文件生效的主要标志，在现在技术条件下，对一些具有凭证作用和法律效力的文件必须以纸介质形式保存。鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性，以及电子文件的易修改性，也有必要将重要的电子文件制成硬拷贝(纸文档)存档，以确保数据的安全。目前，电子文件、纸质文件转化为档案一般采取“双轨制”，归档内容形成“两套制”，即纸介质与磁、光介质两种文件一起归档，形成内容相同的两套档案。其归档时使用不同的编目方法和存贮装具。应在每一卷纸质档案的备考表或卷内目录“备注”项中注明相应的电子文件的编码及存址，同时，在电子文件归档目录“备注”项中注明相应的纸质文件的档号及存址，以便利用时参照互补。
八、如何利用和完善客户档案
会馆通过建立客户档案资料，加强主要客户和潜在客户管理，其目的是为会馆销售工作服务，着重在兼顾销售与收款两个目标。因此，会馆对客户档案的利用主要把握以下三个方面，并在利用中不断的补充和完善客户资料。
第一，通过对客户档案中各类市场信息的利用，把握和预测会馆准新策略方针的可行性及风险规避，对寻找、挖掘新客户起积极的参考作用。所以对于会馆建立客户档案，在收集客户背景材料时，不仅要充分了解客户的喜好和消费能力；
还要了解同等会馆宾馆在经营中的失败案例，相关的法律法规行来发展趋势等，在利用客户档案时要整体评价客户的消费水平及意向，分析整体市场占有率和市场份额，以便决定会馆服务和经营战略的整体发展方向和战略布局。
