如果此文能够激发营销界尚存之警醒，或三五强烈反驳之声音，实乃营销界和企业界幸甚！开篇语：打个比喻，如果雪村是一个面团，互联网络就是强效酵母，把他发成了一个特大个儿的馒头。每个营销人的职能，难道不是寻找下面是小编为大家整理的2023年裂变式营销方案【五篇】,供大家参考。
裂变式营销方案范文第1篇
如果此文能够激发营销界尚存之警醒，或三五强烈反驳之声音，实乃营销界和企业界幸甚！
开篇语：
打个比喻，如果雪村是一个面团，互联网络就是强效酵母，把他发成了一个特大个儿的馒头。
每个营销人的职能，难道不是寻找强效酵母，以把一个面团（特别是产品高度同质化时代）发成一个特大个儿的馒头？
一．雪村成名了，营销界却没有发挥互联网络这一强效酵母的作用
雪村很特别，无论是长相还是他做的音乐。
不过，雪村早就很特别，长相特别了几十年了，那首很特别的音乐《东北人都是活雷峰》也早就在1995年完成。
雪村很红，红到几乎没有人不知道，而且是红起于一夜之间，随着一首Flash的流传。
但雪村发红，是在2001年。
所以，看客很容易明白，雪村的特别并不是他走红的充分条件。
传媒对雪村的定位之一（“通过网络走红歌坛第一人”）精确揭示出：互联网络是雪村大红大紫的根源。
打个比喻，如果雪村是一个面团，互联网络就是强效酵母，把他发成了一个特大个儿的馒头。
每个营销人的职能，难道不是如何把一个面团（特别是产品高度同质化时代）发成一个特大个儿的馒头？
雪村的成名，无疑证明了互联网络是营销界苦苦寻觅的强效酵母！
下面为雪村语：
“歌曲创作出来后，是网络以及网上的精英们把它们做成了动画形式，同时又因为网络自身的传播快、范围广的这些优势使它们迅速流传。而这些工作我都没有参与。”
下面这段文字摘自[中华读书网]的文章—《网络时代的马原》
“以往写作的人要成名必定经历漫长的过程，经历许多次投稿退稿，经历被转载，经历被批评家品头论足，遍尝酸甜苦辣之后也许你劫后余生，被认可了被接纳了，终于成名了。说来有趣，使雪村名扬天下的竟是毫不起眼的一个小东西：Flash，雪村进“天堂”省略了从炼狱到地狱全部的痛苦与挣扎。
作为企业界，营销界，何尝没有如此感慨如此期待？——如果自家产品能以如此低成本迅速蹿至如此之红？如果是自己策划的案例能如此低成本如此神速地威行八方？
而事实是，到目前为止，营销界尚未出现即使是一个经典的网络营销案例。
而与之相反衬的是：根据中国互联网络信息中心的《第十三次中国互联网络发展报告》，2004年1月，中国大陆网民总量已达7950万人，而且，当选购产品或服务时，网络广告对网民的影响力已经超出报纸广告，成为仅次于电视广告，从而使网络已经摆脱了第四媒体的位置，一跃成为第2媒体。
但，营销界居然依然没有为此汗颜。
二．是营销界的过失？还是雪村案例无法复制？
广告的效果，取决于两点，信息和信息的传递性，营销通过信息展示使直接受众获得信息，而通过信息的传递性使受众群体放大从而获得营销效果的放大。
在信息海洋中，营销人殚精竭虑，企业日耗万金，也已难使直接受众对信息形成印刻作用，也就是说，单纯进行信息展示已经难上加难，而能形成一定程度信息传递的营销案例，日益凤毛麟角。
互联网络的本质是什么？
高速和互动！
互动形成了人们在网络上的思维方式为高度分享性，也就是说：在网民的思维方式中，已经为信息传递性的形成打下了良好的思想基础。
而互动性和网络传递信息的高速性结合起来，就形成了其他媒体无法比拟的优势—迅速形成大范围的信息传播。
目前，各大门户网站，每天都有大量各式各样的广告，所以说营销界忽视网络营销可能有人会觉得委屈。
但现有绝大多数网络广告的效果，连信息展示的目的都没有实现。因为，电视媒体还有视觉和声音对受众形成的强迫性，而网民早已对毫无新意的网络广告高度免疫形成了习惯性视觉规避。
难道，雪村现象之于营销学界，真的仅仅只是一个特例？
回顾雪村案例：
当时的情况是，一个公司几十人，只要有一个人看了或听说了那段《东北人都是活雷峰》的Flash，那么一天内，办公室里所有人就都会知道这件事，然后呢，每一个人又在一两天内传递给另外的几十人，由此放大开去，于是，雪村红了，红到地球人都知道。
原子弹爆炸威力之所以强大，始发于一个高速质子轰击另一个中子，使其裂变为另外两个高速质子，各自再轰击一个中子……不断放大下去，从而形成另世界惊骇的爆炸力。
核心是什么，也是裂变的传递，而这种裂变仅为一个裂变为两个，远逊于雪村案例中一个传递到几十个的规模。
所以我们看到，雪村案例的精髓，在于其形成了迅速而广泛的信息传递。
所以，网络之所以没有成为主流的广告媒体，不在于其受众不广（7950万受众），不在于其自身信息传递不畅。
而在于营销学界仅仅套用了传统媒体的营销模式，把重点放在了信息展示，而这恰是网络的弱点。
网络之所以没有成为主流的广告媒体，在于营销学界没有充分应用网络信息传递高速性和互动性这两大网络基本特质。
三．无论不能还是不为，是否都是营销界对广告主的失职？
或许我们很难重现雪村分文未付而一夜成名的营销经典，但起码，我们可以为广告主节省相当大数额的广告费用甚至是绝大多数的广告费用，因为，对网络的信息高速传递性和互动性的运用， 使广告主不必为这个人数远超出直接受众的被传递群体支付任何广告成本。
而无论电视广告还是报纸广告，信息的投递目标绝大多数都只是直接受众，也就是说，广告主需要为每一个受众支付广告成本。
网络媒体可以实现良好的传播效果；
策划得当的话，网络媒体可以为广告主节省绝大多数的广告费用；
我们尚没有做到；
是营销界不能？
裂变式营销方案范文第2篇
所谓三级分销，指品牌商在销售中发展下级分销商，每一级分销商均可以往下再发展分销商而形成三级分销，这一模式被不少初创电商和销售组织用到了微信等社交平台，借助社交关系链快速裂变推广。小黑裙正是凭借三级分销创造了销售奇迹。有媒体报道，一年半时间里，其依靠朋友圈分销积累了700万粉丝、销售额破亿。
三级分销一再打球
小黑裙创立于2015年8月15日，只卖小黑裙这一个服装品类，即便在垂直电商中也属于少数派。前不久微信公众号被封后，小黑裙官方表示，封号是“由于三级分销的原因，暂时被通知整改”。
记者了解到，小黑裙将三级分销中的分销商称为代言人，其体系为：当微信用户A购买一条小黑裙时，就会成为代言人，拥有专属的二维码。其他微信用户B通过扫专属的二维码或关注微信用户A店铺的链接，而产生购买的则是A的一级代言人，A将得到20%的佣金；
通过A一级代言人B购买的是A的二级代言人C，A会有8%的佣金；
通过C购买的是A的三级代言人，A会有2%的佣金。
微信公众号被封后，小黑裙目前以另一微信公众号“SIMING小黑裙”作为销售渠道。新的公众号已变成了一个纯粹的微信商城。消费者可以直接点击购买，无需再通过“代言人”进行购买。
作为初创电商品牌，小黑裙先后于2015年9月和2016年2月获得洪泰基金天使投资、服饰品牌依文集团投资。对于外界所传的拿过腾讯2000万元的投资，创始人王思明对媒体澄清称，是腾讯众创空间“双百计划”的入选项目，算是腾讯开放平台重点孵化企业，但不是财务投资。
而对于三级分销，王思明也感叹，“‘三级分销’在前期会对用户有比较大的吸引力，在三级分销还没有那么火的时候，大家觉得这个模式很好玩，喜欢尝试，小黑裙也抓住了这一波红利。其实到2016年下半年，当大家觉得不新鲜的时候，这个流量红利已经结束了。”
事实上，三级分销能打着球畅行，除了摆脱时间、空间限制的裂变传播，很大原因是我国现行法律对传销的界定标准之一是参与人员层级在“三级以上”。
三级分销是否仍处于法律灰色地带？和传销有无区别？严格来说，三级分销并不是一个法律用语，而是商业市场中对一种裂变式营销模式的通称，它最大的特点在于提成报酬结算以三个层级为限，但在横向和纵向上，其人数或实际层级仍得以无限裂变发展。我国法律规定的传销只有三种模式，一是拉人头模式，即按下线发展的数量层级以人头计算报酬；
二是入会费模式，即交纳一定额度的入会费或者购买一定金额的商品后获得发展下线资格；
三是团队计酬模式，即靠发展下线的销售业绩作为上线的计酬依据。
传销行为有犯罪和一般违法之别。只要形成“三个层级以上”（含提成结算式三级）均可能构成传销犯罪。另外，即使没有构成“三个层级以上”，但符合传销行为的构成，仍然可能要面临最高200万元以下的行政处罚。所以，从这个意义上来说，三级分销就是一种传销行为，只不过其违法后果有轻有重而已，其实际已踩了法律的红线。
互联网改变不了传销行为的本质
去年下半年，有“中国最大的微商分销商”之称的云在指尖，因被定性为传销也被微信封号。该案系国家工商总局指定管辖督办的移动互联网传销第一案，涉案金额达6.2亿元，280万会员遍及34个省级行政区域。
传销噱头花样翻新，但基本套路具有共性：收入门费，需要认购商品或交纳费用取得加入资格；
拉人头，需要发展他人成为自己的下线；
团队计酬，以直接或间接发展人员的数量或销售业绩为依据计算报酬或奖金。这些特点在《禁止传销条例》中有更为明确的规定。
根据《禁止传销条例》第七条规定，下列行为，属于传销行为：组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬；
要求被发展人员缴纳费用或认购商品以取得加入或发展其他人员加入资格，牟取非法利益；
M织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。
电商观察人士鲁振旺曾分析称，“云在指尖”的模式是典型的传销，只不过是通过电商、微商来快速实现。特点是加入门槛低，可通过微信朋友圈快速拉下线，消费一两百块钱就能加入会员，然后让每个人再去拉下线。而与线下传销动员亲友、加入门槛较高不同，线上传销的关系网更大，加入门槛较低，传销方式也更隐蔽。
值得注意的是，微信团队就整顿多级分销模式发过多个公告，其中，2016年9月《微信公众平台关于整顿新型多级分销欺诈行为的公告》称，此模式多数包装为新型商业模式、创新金融产品、互助扶贫、国家帮扶计划等，本质在于利用关系链发展人员，形成多级上下线关系，按照下线人数或者销售业绩计算盈利，与传销行为类似，一定程度上具有金字塔欺诈、庞氏骗局等特征。对于上述欺诈行为，微信公众平台将对其进行限制账号部分功能直至永久封号处理，并有权拒绝再向该运营主体提供服务。
微信团队同时发出提醒，“群众遇到此类欺诈行为遭受侵害时，应当第一时间通过法律途径，向户籍地或涉嫌诈骗账号主体所在地公安机关报案，腾讯将积极协助公安机关依法处理。”
微信团队还列举了三大违规示例，分别是：一、通过发展人员形成上下线关系，依据下线人数、销售业绩等为依据计算和给付上线报酬；
二、以金融互助、贫困帮扶、权限等方式诱导用户滚动发展下级人员；
三、下线人员交纳费用或以认购商品等方式变相交纳费用才能取得加入或者发展其他人员加入的资格。
“移动互联网只是改变了传销活动的场所及方式，但改变不了传销行为的本质。尽管如此，我们仍然应当看到传统传销基本上都是无实际商品销售下的鼓吹式发展，而三级分销的起源却一般是依托于真实的商品销售，所以在依法处置时仍应酌情加以区别。”专家称。
裂变式营销方案范文第3篇
[关键词] 品牌 “核裂变”效应 竞争力
在现代市场经济社会中,市场风云万变,企业之间的竞争日益激烈,品牌的塑造与发展已成为企业竞争力的核心。美国品牌价值协会主席拉里・莱特认为,“市场营销的战争,正是品牌的战争。拥有市场比拥有工厂更为重要,而拥有市场的唯一途径是拥有占统治地位的品牌。”品牌经营是当今世界经济发展的主旋律,品牌是企业生存发展的生命力,品牌也体现了一个国家的综合国力,它已成为跨国公司实现全球战略目标的锐利武器。
一、品牌及品牌的“核裂变”效应
品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案,或是他们的相互组合,用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服务相区别。
“核裂变”原本是一个物理概念,又称核分裂,是一个原子核分裂成几个原子核的变化。现在把它用在品牌研究领域,可以形象地阐释企业品牌发展的扩张及给企业带来的影响。
品牌的“核裂变”效应,是指当品牌发展到一定阶段后,它积累、聚合的各类社会资源及营销力量,管理经验就会产生“核裂变”,不断衍生出新的产品,新的服务,核裂变效应在名牌的聚合效应下使企业积蓄力量,成长壮大,在名牌的光环效应下使企业有效的发展,并适合开拓市场,占有市场,形成新的名牌。例如,迪斯尼成立于1923年,由沃尔特・迪斯尼与他的哥哥罗伊发起成立迪斯尼兄弟制片厂,当时资金捉襟见肘,当时只是一个专一性的品牌――主要是面向儿童的世界级动画片。但是时至今日,迪斯尼的经营范围已经扩展到了电影、电视、出版、电脑软件、主题公园、酒店、游览等行业。到2003年,迪斯尼总资产达499.88亿美元,销售收入270.61亿美元。现在迪斯尼的名字所代表的意思更加广泛,是“老少皆宜、有益健康的娱乐活动”的象征。
二、品牌的“核裂变”效应产生的原因
经济学领域主要研究资源的合理配置与利用,企业只有合理配置各种资源,并使其充分发挥作用才能使企业走向良性发展道路。品牌作为企业重要的资源,甚至对于一些企业来讲品牌是其最主要的资源,所以应该充分、合理地利用它,使它发挥最大的经济效益。在研究品牌资源合理利用的时候,就不得不研究品牌的“核裂变”效应,那么到底品牌产生“核裂变”效应的原因是什么呢?
1.企业良性品牌价值链延伸。消费者在使用某个品牌产品或接受某种品牌服务并且感觉满意后,就会对这种品牌形成满意的评价和良好的消费经验,并把这种经验积累下来,为将来的消费决策形成依据。尤其消费者在消费某一名牌并获得了满意后,会形成一种品牌的“光环效应”,使该品牌产品在消费者或用户心目中形成了美好的记忆。例如,消费者在购买了NIKE牌运动鞋,穿过之后并觉得满意(认为其质量好,保护脚,穿着舒适等),由此消费者就会赋予NIKE品牌美好的情感,这样消费者对NIKE牌的其他产品如运动服、体育器材等也存在好感,并影响人们将来对此类产品的消费行为。中国有句成语“爱屋及乌”便说明了这种心理效应。
2.企业规模化发展的推动。从企业实施品牌战略的功能来看, 一个品牌不仅仅是一个产品的标志, 更多的是产品的质量、性能、服务、满足消费者效用的可靠程度的综合体现。它凝结着企业的科学管理、市场信誉、精益求精的精神文化内涵, 决定和影响着产品市场结构与服务定位。因此,发挥品牌的市场影响力,带给消费者信心,给予消费者以物质和精神的享受正是品牌战略的基本功能所在。企业经过一段时间的发展,积累了一定的实力,形成了一定的网络、资金、人才、技术、管理经验等优势,特别是一些名牌企业,它们一般具有较大的规模和较强的经济实力,这就为品牌“核裂变”提供了可能。在企业实力发展的推动下,企业就会主动地进行品牌“核裂变”,以充分利用企业资源,在这方面的表现主要是利用品牌优势,扩大产品线或控制上游供应企业,或向下游发展,或是几者的综合。
3.企业外部经营环境发展变化的需要。企业是在一定的外界环境中生存、发展的,外界环境及竞争对手会对企业的发展、品牌的扩张产生重大影响,外界环境下造成的压力常常也是企业进行品牌“核裂变”的原因之一。企业生存的外部环境某一因素的变化都可能导致企业进行适应性变革,这些变革很多是品牌“核裂变”的内容。例如,对于石油产业,当石油资源枯竭时,企业必须进行品牌扩张,向新的产业转移。再如,肯德基也必须进行全球扩张,以抵御麦当劳实力增长给其带来的竞争压力,否则,肯德基便在这场竞争中处于下风,并可能导致肯德基的失败。
4.产品生命周期的结果。有人曾比喻现代产品就像一头吃生长激素的猪,长得快也死得快。产品生命周期日益缩短,越是高科技,越是短寿命。而品牌远比产品长寿,通过品牌的“核裂变”效应,能使品牌的价值成倍的增加,寿命不断的增长,从1990年1995年,一万美元IBM电脑降到了不足一千美元,价格落了9成,而同期品牌价值却从34亿上升到171亿美元,价值上涨了5倍。“一切都将过去,只有品牌永存”。所以,品牌“核裂变”是利润倍增器,是为企业实现超额赢利而架起的一座金桥。
5.规避企业的经营风险。企业在发展过程中,既要规避品牌单一、销售依赖少数品牌的经营风险,又要学会防止出现品牌规格过多引起的竞争过度、品牌培育难度大的问题。因为如果企业只是单一产品、项目或业务,经营的失败就会给企业带来的致命打击。由此,众多的企业在发展中往往发生品牌“核裂变”效应,步入多元化经营和品牌扩张阶段,从而规避经营风险。所以,品牌“核裂变”使保证企业平稳发展的需要。
三、品牌的“核裂变”效应的价值分析
1.减少新产品投入市场的支出,降低企业的总营销成本。品牌是产品对应的消费群体的情感需求,消费者往往对品牌具有某种忠诚的心理,即在购买商品时,多次表现出对某一品牌的偏向反应。这种忠诚心理,为该品牌新产品上市扫清心理障碍,并提供了稳定的消费者群体,从而保证了该品牌产品的基本市场占有率。因此,当企业品牌产生“核裂变”效应时,对新产品概念以同一品牌投放市场时,就可以利用消费者对该品牌已有的知名度、美誉度、信任度及忠诚心理,以最少的广告、公共、营业促销等方面的投入,迅速进入市场,提高新产品的开发的成功率。利用品牌“核裂变”就可有效降低营销成本,新品上市很容易“沾”原品牌的知名度的“光”,可共享企业的渠道资源,节约渠道再建的成本。
2.成功的品牌能为现在的品牌带来新鲜感,增强活力。品牌“核裂变”的成功可为主品牌注入许多新的元素,增加品牌价值,特别是那些容易与某一产品产生强烈联系的品牌,可有效摆脱“品牌就是产品”的束缚,为品牌的提炼奠定基础。娃哈哈品牌最初是代表儿童营养液,属于保健品品牌,之后转向果奶、八宝粥等,后来涉足纯净水,启用“明星+广告”模式为娃哈哈加入了快乐时尚元素。近年又推出娃哈哈非常可乐,成为民企自强不息的象征。这些都使娃哈哈品牌超越了儿童品牌的局限,使娃哈哈品牌得以增值为“快乐和时尚”。品牌的“核裂变”效应扩大了企业目标市场领域,为消费者提供了更多的选择对象,增强了品牌的竞争力。品牌“核裂变”效应能使品牌群体更加丰富,对消费者的吸引力更大。
3.增强企业实力,实现收益最大化。企业一般在市场营销初期,都是针对特定的细分市场,在细分的基础上选定与公司资源最匹配的目标市场率先进入,并在这一市场上站稳脚跟,占据明显优势,建立自己的品牌。之后,企业会发现其他细分市场更有利可图,就往往采取品牌延伸的方式来占领更多的细分市场。品牌“核裂变”在一定程度上使企业规模扩大,充分利用闲置资源,合理进行闲置配置,从而实现“规模效益。同时企业在品牌“核裂变”中,实现了多条腿走路,企业在多个方面发展,降低了单一经营带来的风险,抵御外界变动的能力也增强,从而使企业实力得到了增强。品牌“核裂变”也就是在某种程度上发挥核心产品、品牌的形象价值,充分利用品牌资源,提高品牌的整体投资效益,使得企业产销达到理想的规模,实现收益的最大化。
总之,品牌“核裂变”是企业发展的重要手段选择,如果运用得当,会大幅度提高产品及企业的实力和竞争力,并扩大企业效益。品牌“核裂变”可以带来利润、市场占有率、市场竞争力、市场亲和力、企业效益等多方面内容的提升,已成为企业发展战略的核心内容。当然,并不所有品牌的“核裂变”效应都会产生积极良好的效果,有时反而会使企业陷入困境,不能自拔。因此对于品牌“核裂变”效应要把握裂变的方式、时机,而且必须紧密围绕品牌核心价值及品牌核心力进行裂变。
参考文献:
[1]陈 放:品牌学[M].北京:时事出版社,2002,1月:9-10
[2]陈 放:品牌学[M].北京:时事出版社,2002,1月:228-230
[3]俞利军:国家营销[M] .北京: 华夏出版社,2001 ,1 :355
[4]杨思卓:赢利模式--品牌扩张模式. [EB/OL].省略/shownews.asp?id=779. (2008-11-12)[ 2008-12-1]
裂变式营销方案范文第4篇
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；
二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；
三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；
(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；
(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；
(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面I临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型
我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。
保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源，交叉销售具备以下优势：
1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；
而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；
另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；
二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；
三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；
渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；
又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；
二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；
强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；
加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；
二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；
三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；
四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；
又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。
5.公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。
6.交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能，因此需整体提高销售人员综合和专业素质，销售人员除应具备保险专业知识，还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等，真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。
裂变式营销方案范文第5篇
营销的过程充满了无限的可能性，只是人们是否相信这种可能，并且愿意为了一个看似不可能的目标付出行动，直至将不可能变为可能？
设立一个不可能的目标，然后运用创造力与想象力将不可能变为可能。这就是横向营销。
所以横向营销的口号是：为什么不可以？ 相信创造力与想象力！ 行动就有可能！横向营销探索的是对产品、市场及营销组合要素在广度上的创新；
纵向营销更多是对产品及市场
深度的挖掘。横向营销的方向是不确定的，扩散的；
纵向营销的方向却是确定的，至少是在一个大的体系里的分裂。
纵向营销创新的成功率很高，但在成熟细分的市场中，其新增销售额却很低。通常情况下，这种创新的成效不大。相反，横向营销创新一旦成功，其获得的销售额将极为可观，甚至是奇迹。
智能手机当道的现在，几乎每个使用者都会给手机装个保护壳。关于智能手机的周边产品也层出不穷，从手机壳到挂饰、耳机，还有各种卖萌的防尘塞，市场已经细分得相当成熟。但可曾有人想过，手机如果是人，它的“私密处”应该是哪里？ 或者说，如果用最有限的材料来遮掩，要遮哪里？
日本一家公司就为智能手机的使用者们找到了答案。他们认为，智能手机IPhone 最“私密”的地方，就是正下方的“home”按钮。于是这家公司便为iPhone 设计了世界上独一无二的小裤裤“智能裤”（Smarty Pants）。
“智能裤”还分为男款和女款。男士款有三角裤和四角裤，而女士款更是有比基尼式的三角裤，而且还有豹纹花纹。据悉，“智能裤”每件售价200 日元（ 约合人民币13 元），现在已经在日本网络上掀起了一阵热购浪潮。
如果不能够产生像智能裤这样赚足眼球的原创性产品怎么办呢？
那就必须在市场层面及营销组合层面进行创新。比如赋予旧产品新功能， 为它寻找新的使用方法、使用场合、使用人群、使用时间。这同样是横向营销的一种运用。
如果衣服的反面印了图案，你会购买么？
也许你觉得疯子才会购买反面有图案的衣服！图案在里面给谁看啊？
但近期，荷兰球迷俱乐部为广大球迷设计了这款球衣，将荷兰队的主力队员头像印在衣服反面。在荷兰队进球后，球迷把球衣反转过来套在头上，内部的图案位置正好在球迷的头部。瞬间，自己喜欢的队员上身了，这个助威效果太令人瞩目了！ 这个创意，真的绝了！
想想足球在全世界拥有最广泛的爱好者，销量还是问题么？换个说法，横向营销希望我们继续打破：打破产品功能界限、打破目标消费群界限、打破使用方法界限、打破使用场
合界限、打破使用时间界限、打破渠道界限、打破价格界限、打破促销界限、打破营销组
