银行公司客户经理工作范文第1篇随着世界经济越来越倾向于自由化、一体化发展，商业银行和保险公司的合作也不断加强，银行保险业务发展迅猛，规模不断扩大，并成为保险公司最为重要的销售渠道之一，但目前大多数的商下面是小编为大家整理的2023年银行公司客户经理工作【五篇】,供大家参考。
银行公司客户经理工作范文第1篇
随着世界经济越来越倾向于自由化、一体化发展，商业银行和保险公司的合作也不断加强，银行保险业务发展迅猛，规模不断扩大，并成为保险公司最为重要的销售渠道之一，但目前大多数的商业银行保险业务产生了一些问题，如对洗钱风险认识不足，内控制度不健全等，隐含的洗钱风险不容忽视。
一、银行保险业务基本情况
银行保险业务是保险公司与商业银行签订保险业务协议，由保险公司向商业银行提供业务凭证、宣传资料和人员培训等，商业银行工作人员在银行营业场所指导客户签约购买指定保险产品、收取保险费并向客户出具保险单，商业银行与保险公司按照约定进行代收保险费的划转、费用结算及保险凭证交接等工作。这种商业银行和保险公司强强联手的营销模式，一方面，对于广大消费者来说，可以通过银行柜面或理财中心简单而便捷的购买保险产品。另一方面，对于保险公司来说，利用银行的优质客户资源和信誉，以及密集的网点，可以降低成本并提高销售，树立起良好的品牌形象。对于商业银行来说，销售保险产品，可以向客户提供更加多样化的理财产品，提高客户的忠诚度和满意度，增加中间业务收入，获得更多的收益。随着商业银行和保险公司之间业务合作的加深，银行保险业务发展迅速，其产品、服务也日趋整合化、多元化[1]。
二、银行保险业务反洗钱工作现状
《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》第二十四条规定：金融机构委托其他金融机构向客户销售金融产品时，应在委托协议中明确双方在识别客户身份方面的职责，相互间提供必要的协助，相应采取有效的客户身份识别措施。根据这一规定，目前保险公司与商业银行签订的保险业务协议中基本上都含有反洗钱条款，客户身份初次识别工作也基本上通过银行来开展。对于客户身份资料和交易记录的保存，一般情况下，客户通过商业银行购买保险产品时，向银行提供身份证明文件的复印件等资料，缴纳的保险费由银行通过个人账户代为扣收，相关缴费记录由银行保存。而客户通过银行购买保险产品的投保单等交易资料以及身份证明文件的复印件等资料，则由银行定期移交保险公司留存。各家保险公司规定的资料移交时间各不相同，如有的保险公司要求银行出单后3个工作日内须移交相关资料，而有的保险公司则要求邮政储蓄银行渠道一个月内交还资料，其他银行由业务员办理交接手续费时随时收回。部分保险公司收回资料后，会借助电话回访等方式对客户提供的职业等身份信息进行核查，但大部分保险公司的电话回访内容仅限于核对客户的姓名、联系方式和投保险种等，对客户的其他身份信息并不进行核查。保险公司对收回的客户身份证明文件等资料进行扫描存入本公司的影像系统，目前各保险公司保存客户身份资料和交易记录的年限一般会长于反洗钱相关法律规定要求保存的年限。大部分保险公司依靠总公司开发的反洗钱系统对银保业务进行监测，系统提取可疑交易后进行分析判断，并向总公司报告，少数保险公司与银行签订协议，要求银行代销人员协助配合保险公司发现、分析、报告可疑交易报告。
三、银行保险业务中存在的洗钱风险分析
（一）业务人员反洗钱意识淡薄
保险公司银保业务工作人员反洗钱意识淡薄，一方面，大多数保险公司业务人员认为利用保险进行洗钱的可能性很小。另一方面，保险公司银保业务工作人员普遍认为银保客户也是银行的客户，银行已经对其进行过了解，可以充分信赖银行。在这种侥幸心理的驱使下，多数保险公司银保业务工作人员没有主动去了解客户，即使发现客户行为有异常，也不会从洗钱的角度进行分析，更不会上报。
（二）保险公司对银行代销保险业务人员反洗钱知识技能培训不足
2010年，银监会取消了保险公司销售人员在银行的“驻点销售”，银行若代销银保产品需要依靠自己的员工，按照银行与保险公司之间委托协议的规定，保险公司对银行代销保险业务人员负有培训义务。但实际工作中，几乎所有的保险公司对银行代销保险业务人员的培训都是侧重于保险产品知识的培训、销售技能的培训、业务品质的培训和保全知识的培训等，很少开展反洗钱相关培训，尽管商业银行对其柜员也会开展反洗钱培训，但保险业务与银行业务在客户身份识别、可疑交易分析报告等方面有明显的不同，银行代销保险业务人员接受的培训缺乏针对性，培训内容缺少对保险业洗钱风险防范的知识等，致使银行柜面工作人员对保险业务中的洗钱风险防范不到位[2]。
（三）银保业务反洗钱内控制度不健全
银保业务中以兼具保障和投资功能的投资连结型保险产品尤为热销，缴费以趸交、大额较多，相比其他保险产品存在的洗钱风险相对较高，但目前多数保险公司均没有建立针对银保业务的反洗钱内控制度，特别是在委托协议中，有关反洗钱职责内容的规定过于简单，没有明确银保双方在履行反洗钱相关义务方面的具体职责，如有的只规定“双方根据《反洗钱法》等法律要求，相互提供必要的协助，采取有效的客户身份识别措施，共同推进反洗钱方面的合作”，而没有明确划分双方在反洗钱工作中的权利和义务。实际工作中，大部分银行业也没有尽职去审核客户身份基本信息及资料的真实性、有效性和完整性，不能保证客户身份识别制度的有效实施。
（四）客户身份识别流于形式
一是商业银行在销售过程中未能充分识别客户身份。银行柜员在保险业务时，往往为了追求业绩而忽视客户身份识别工作的要求，如出于避免刺激客户的心理而主动放弃询问并登记客户真实的身份信息，导致登记的客户身份信息不完整或不准确，主要表现在未按规定登记客户的职业信息等，或者在未登记客户工作单位的情况下，仅登记客户的职业为经理、一般内勤、职员等，或者不顾客户的真实职业而指导客户均登记为个体经营、职员、公务员等。二是保险公司对银保客户的持续识别流于形式。保险公司在接收银行移交的投保单等资料后，没有进行认真的审核，对于客户基本信息不完整的，或者同一客户在不同投保单上登记的职业、常住地址、联系方式等不一致，未采取持续的客户身份识别措施，未及时提示客户更新资料信息，致使客户身份识别流于形式。
（五）银保客户缴费方式登记比较混乱
目前，客户的缴费记录由银行单方面保存，保险公司无法掌握客户保费的资金来源情况，如果客户通过银行柜面取现后再直接转存保险公司账户，银行柜面人员站在银行的角度往往会指导客户在投保单上勾选现金方式，并直接将该信息录入与保险公司对接的系统中，导致保险公司系统中记录的客户缴费方式为现金。而对于超过20万元的大额保单，保险公司系统又会将其提取出来作为大额交易上报，但根据《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》（中国人民银行令[2006]第2号）第九条规定客户与保险公司等进行金融交易，通过银行账户划转款项的，由商业银行、城市信用合作社、农村信用合作社、邮政储蓄机构、政策性银行按照相关规定向中国反洗钱监测分析中心提交大额交易报告，《关于反洗钱工作有关问题意见的函》（局函[2008]287号）中规定，客户采取将现金交付银行柜面或利用银行卡、存折、支票等支付结算工具，将保费缴入保险公司银行账户的，应视为款项划转情形，而非现金交易。因此，导致保险公司误报大额交易。
（六）可疑交易报告制度执行不到位
多数保险公司业务人员认为银保业务客户的缴费都是从银行直接转账的，一方面由于银保产品销售模式的特殊性，保险公司在承保环节无法对客户的职业背景和经济状况等进行充分的了解和调查。另一方面保险公司对银行有依赖性，认为银行应该对这些客户的经济状况比较了解，再加上目前技术支持不到位，商业银行和保险公司之间信息不能共享。因此保险公司在分析银保业务的可疑交易时，不能结合客户的经济状况和购买能力，多数仅笼统的分析了客户的交易目的，如为了投资而投保、资金周转困难而退保等，可疑交易分析流于形式。
四、对策建议
（一）监管部门：整合反洗钱资源，搭建信息共享平台，建立高效、完善的洗钱风险预防体系
金融机构一直处在反洗钱工作的前沿阵地，其在反洗钱工作中的地位和作用不言而喻，但同时，金融机构也是以追求利润最大化为经营首要目标的企业，反洗钱监管部门在加强监管力度的同时，也要完善相关法律制度，不断优化法律环境，有效整合反洗钱资源，搭建信息共享平台，建立高效、完善的洗钱风险预防体系，在提高金融机构反洗钱工作积极性的同时，提高反洗钱工作效率。
1.完善保险规章制度。根据《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》第二十四条的规定“符合下列条件时，金融机构可信赖销售金融产品的金融机构所提供的客户身份识别结果，不再重复进行已完成的客户身份识别程序，但仍承担未履行客户身份识别义务的责任：（一）销售金融产品的金融机构采取的客户身份识别措施符合反洗钱法律、行政法规和本办法的要求。（二）金融机构能够有效获得并保存客户身份资料信息”，保险公司希望商业银行机构可以代其履行客户身份识别的义务，至少完成初次识别工作，但银行认为代销的产品属于保险公司，且保险公司仍承担未履行客户身份识别义务的责任，在保险业务时，往往为了追求业绩而忽视客户身份识别工作的要求，保险公司在代销过程中属于被动方，在确保“销售金融产品的金融机构采取的客户身份识别措施符合反洗钱法律、行政法规和本办法的要求”时缺乏可以控制局面的有效手段，而保险公司对银保客户进行全面识别势必大大提高成本，此外，在客户身份资料和交易记录保存的完整性、大额交易和可疑交易分析报告的有效性等方面的问题，都需要保险公司在提高自身防范洗钱风险能力的同时，和商业银行通力合作，在这些过程中单靠保险公司一方努力难以取得成效，因此建议中国人民银行会同保监会、银监会等出台保险业务反洗钱工作操作指引，切实细化保险公司与商业银行在形成关系时的操作程序，明确双方在反洗钱工作中的相关责任。
2.整合反洗钱资源，搭建信息共享平台。我国现有的可用于客户身份识别的社会信息资源，经常使用到的有公安部门的居民身份证联网核查系统、用于核查营业执照的工商网、用于核查组织机构代码证的组织机构代码信息系统等，还有各地的企业黄页网站、企业名录网站等也可查询到客户的登记注册情况、地址、联系方式、企业概况等，为方便金融机构高效快速履行客户身份识别义务，建议反洗钱监管部门进行协调，搭建信息共享平台，整合客户分散在工商、公安、金融机构等的客户信息，搭建信息共享平台，使各大信息系统互相连通，实时更新，提高反洗钱工作效率。
（二）保险公司：提高反洗钱意识，健全反洗钱内控制度，增强自身风险防范能力
目前，为了从根本上解决银保业务中存在的反洗钱问题，保险公司需要结合自身状况，在协调好风险防控和经营发展两项目标的基础上，按照全面风险管理的要求，不断提高反洗钱意识，健全内部风险控制体系，强化反洗钱工作，有效管控洗钱风险。
1.保险公司要加强对本公司银保业务工作人员和银行代销人员有关反洗钱法规制度的培训，不断提高反洗钱工作意识及技能，确保客户尽职调查和可疑交易分析工作等各项反洗钱工作取得实效。
2.保险公司要完善银保业务工作中的反洗钱内控制度。一方面，在与银行签订的协议中明确各方应当履行反洗钱义务的具体环节和内容，细化业务资料的交接流程，另一方面，保险公司要针对银保业务的特点，按照法规要求认真做好银保客户身份识别工作，充分发挥一线工作人员的主动性，采取多种手段对银保客户的资金来源、经济状况等进行了解，加强对客户身份资料及交易信息的维护管理工作，确保留存资料的准确性、完整性和有效性，切实做好可疑交易的分析、识别工作，增强自身洗钱风险防范能力。
（三）商业银行：加强与保险公司之间的配合，形成金融业反洗钱工作合力，有效遏制洗钱犯罪（下转第66页）
（上接第58页）
银行公司客户经理工作范文第2篇
公司金融业务是我国绝大部分商业银行收入的最主要来源之一，是金融服务创新的重要载体，也是通过交叉销售促进商业银行零售业务发展的强大推动力。因此，无论是从现有地位，还是未来发展潜力，公司金融业务对于商业银行的转型与发展都至关重要。近年来，我国金融市场环境发生了深刻变化，直接融资市场发展带来的客户融资直接化既对商业银行传统信贷业务形成挑战，也为拓展与资本市场相关的业务提供了机遇；
众多大型企业集团的涌现及其集约化管理的加强对商业银行服务层次、服务效率、服务网络、服务电子化程度提出了更高要求；
金融市场开放程度日趋提高使商业银行面临的竞争压力不断增大；
创造更多股东回报和更大公司价值的要求使商业银行的经营压力显著增强，所有这些都在客观上要求商业银行加快在创新中转型。工商银行公司业务发展一直致力于适应客户需求、市场竞争和自身可持续发展需要，加快从传统公司信贷业务向公司金融业务转型，通过经营战略创新、金融产品创新与营销管理体制创新，努力从“第一大信贷银行”向“最强公司银行”迈进。
经营战略创新
经营战略是决定商业银行经营行为的关键因素，直接影响商业银行的长期投资价值与市场形象。工商银行摈弃了传统公司信贷业务单纯强调信贷规模扩张的发展战略，从市场地位、信贷稳健发展、风险管理、业务综合发展四方面提出了新的发展战略。
市场领导者战略。市场领导者战略是指工商银行不但要在传统业务上居于领先地位，还要在新兴业务方面成为核心成员，做国内公司业务市场上规模最大、综合实力最强、核心竞争力最强的公司银行。工商银行不仅要产品和服务领先，做产品创新的领导者和高端信贷产品的主要提供者，还要参与制定游戏规则，成为相关规则的主要制定者和相关参与者。工商银行既要能够对国家宏观金融政策保持较强大影响力和参与能力，也要能对银行同业规范的制定有实质性的话语权。工商银行还要倡导先进的公司金融业务文化，体现信用为先的大行风范和领导者胸怀，以开放的姿态对待竞争，倡导在合作与竞争中实现双赢或多赢。市场领导者战略的实施使工商银行拥有了最广泛的公司客户群，主要公司金融产品市场占有率在同业中始终名列第一。
信贷稳健发展战略。在当前乃至今后相当长的一个时期内，存贷利差收入仍是支撑我国商业银行效益持续增长的重要支柱。工商银行始终重视抓住信贷市场机遇，在风险可控、结构优化的基础上适度增长，继续保持市场占比最高的地位。2005～2007年，在信贷稳健发展战略指导下，工商银行有序调整贷款投放，公司贷款质量稳步提高，贷款平均收益率在同业当中始终居于领先地位，其中2007年为6.36％，较2006年的5.81％增长0.55个百分点，公司类贷款实现利息1744.41亿元，较2006年增加351.29亿元，增长25.2％。工商银行将信贷资源向信用好、风险低、发展潜力大的重点客户、重点项目倾斜，有效控制“两高一资”行业贷款增长，客户结构和行业结构持续优化。同时，工商银行积极拓展新型短期融资业务，大力推广以现金流管理为基础的贸易融资业务，积极创新备用贷款、营运资金贷款、法人客户透支、过桥贷款、并购贷款等信贷创新产品，信贷产品结构持续优化。
区域平衡发展战略。长期以来，我国商业银行主要业务发展重心集中在东部沿海等地区。近些年，我国经济增长呈现梯度发展特征，中西部地区经济增长和固定资产投资增长均快于全国平均水平，成为大型优质项目富集地区。工商银行及时调整经营策略，在巩固和扩大东部沿海地区竞争优势的同时，深入开展中西部地区的市场培育与项目储备，实施东中西部平衡发展战略。2007年，工商银行西部地区公司贷款与全行公司贷款平均增速基本持平。
业务综合发展战略。发达国家的经验表明，在经济发展到一定程度后，服务业将会成为经济增长的主要推动力量，金融业发展也会从传统的存贷款业务更多地转向中间业务服务。为此，工商银行在保持传统业务优势的基础上，大力发展电子银行、现金管理等中间业务，并加快发展债券承销和投资、法人理财、资产托管、财务顾问、投资银行与企业年金等业务。同时，工商银行还加大组合营销和交叉销售力度，借公司客户营销渠道拓展银行卡、个人按揭贷款等零售业务，为客户提供一揽子金融服务。通过实施业务综合发展战略，工商银行在努力保持传统业务优势的同时，走上了业务综合化和资本节约型的发展道路。
组合风险管理战略。工商银行公司金融业务主动适应利率市场化和巴塞尔新资本协议要求，积极运用组合风险管理技术，引入先进的风险计量模型、监测手段和控制技术，以风险敞口管理为主线加强市场风险和流动性风险管理。目前，工商银行正在把信用风险管理推向持仓信用风险管理的高级阶段，注重在信贷组合风险/收益目标下决策具体信贷市场的进退和风险定价，通过出售、资产证券化、信用衍生产品等手段和工具主动调整信贷组合，提高风险调整后的回报水平。
金融产品创新
随着直接融资市场的发展，公司客户尤其是优质公司客户的信贷需求下降，出现了“金融脱媒”的现象。虽然这一方面降低了公司客户对传统信贷业务的需求，但另一方面公司客户在证券承销、现金管理、重组并购、对外投资、公司理财、风险管理等领域衍生出更多的金融需求，为商业银行参与资本市场、拓展中间业务提供了机遇。为了在金融脱媒的公司金融市场中保持强劲的竞争力，工商银行积极致力于创新性金融产品的开发与营销。
直接融资市场的发展为商业银行的投资银行业务、理财业务提供了良好的市场机遇。股票市场、债券市场、短期融资券、资产证券化、各种收益计划和信托计划等直接融资手段的应用虽然在客观上加大了银行优质信贷市场拓展的难度，但也增加了银行在债券承销、担保、资金理财等方面的业务机会。2007年，工商银行作为主承销商，发行短期融资券536亿元，公司金融债券393亿元，按债券主承销金额计算，为国内最大债券承销机构。
公司客户集约化管理的趋势促使总部对集团财务管理职能集中，为银行现金管理业务开辟了广阔的天地。为了帮助公司客户实现各级子公司之间资金的集中管理，提高资金运用效率，有效降低财务成本，工商银行利用强大的电子银行业务平台为公司客户搭建全球现金管理平台，实现本外币资金的集中统一管理。同时，工商银行还将单一资金集中管理向综合理财业务领域延伸，为高端客户提供高增值服务。凭借现金管理业务专业的服务能力，2007年末工商银行现金管理客户达到58563户，比上年增加27155户，增长86.5%。
产业整合为银行开展与重组并购相关业务创造了新的机会。以电力行业为例，进入2007年以来，国内五大发电集团都不同程度地渗透到了煤炭开采领域，其模式大部分采取并购的方式介入，以期实现煤电一体化经营格局。产业整合活动为商业银行提供了巨大的搭桥融资和财务顾问等新兴高收益业务机会。近年来，工商银行不断提高常年财务顾问业务签约客户数量，提高结构化融资、重组并购等品牌类业务规模。针对境内优势客户在改制、改组过程中，有偿兼并、收购国内其他企事业法人股权产生的融资需求，工商银行积极创新面向国内客户股权收购融资的产品，取得了良好的经济效益和社会效益。
企业追求人本文化与和谐发展为商业银行提供了企业年金业务的发展空间。企业年金在宏观上是国家基本养老保险的补充，在微观上是企业薪酬福利结构的一部分，是企业吸引人才、稳定人才、激励人才的一种重要手段。针对近年来大型企业实施企业年金的需求，工商银行2007年在银行中首批获得了企业年金基金法人受托机构资格，具备了银行可以从事企业年金基金管理的全部业务资格。依托企业年金业务“全牌照”优势，工商银行借助发达的服务渠道与不断创新的年金业务系统，保持了市场领先优势。2007年末，工商银行管理企业年金个人账户347.7万户，比上年末增加196.7万户；
托管年金基金187.8亿元，增加103.8亿元。
公司客户精细化管理推动了法人理财产品的发展。随着债券市场、外汇市场、股票市场和产业投资领域的发展，加之对资金的流动性、安全性和收益性要求的提高，公司客户对法人理财产品的需求不断增加。工商银行在第一时间捕捉到客户的需求，全方位加大本外币代客理财业务的创新力度，创新代客境外理财产品及优化“珠联币合”类理财产品，研发出超短期理财产品，丰富基金优选、新股申购等资本市场相关理财产品。2007年，工商银行发行法人理财产品1152亿元，增长175.6%。
工商银行在产品创新过程中一直贯彻“基于客户、服务于客户”的理念，对客户之声的采集和分析不仅是创新项目立项的依据，还是检验创新成功与否的依据。因此，即使未来公司金融市场需求瞬息万变，工商银行也能保证产品创新的有效性与适用性，成为公司金融产品创新的引领者。
营销管理体制创新
在激烈的同业竞争下，金融服务效率日益成为优质公司客户选择合作银行的重要标准。在瞬息万变的市场经济下，公司客户临时性紧急业务需求显著增加，有时甚至当日提出需求立即办理。而一些跨国公司客户更是比照国际先进银行的服务标准，要求银行对其需求的响应速度和服务效率达到一个很高的水平。公司客户金融服务效率标准的提高，对银行的营销管理体系创新提出了更高的要求。对此，工商银行通过建立分层营销和分类营销体制、实施扁平化改革、构筑统一的营销平台、建立总分行联动营销机制，大大提高了公司金融业务的营销效率和服务质量。
建立了分层营销和分类营销机制。由于全行的公司客户群差异大、数量多、分布广，因此工商银行根据客户的管理模式和综合贡献度大小建立了分层营销机制，将目标客户划分成总行级客户、一级分行级客户和二级分行级客户，并根据其发展变化及时进行动态调整客户名单，包括增级、降级、进出入名单等。分层营销机制充分发挥了总行、一级分行与二级分行的不同经营特点，为相应的客户提供了恰到好处的对等服务，优化了营销资源的配置。同时，工商银行根据公司客户的经营特点建立了分类营销机制，根据大型客户和中小客户的不同需求特点，开展有针对性的营销与金融产品设计。
探索了一套扁平化的高效率营销管理机制。在同业竞争日益激烈，产品、服务及价格趋向同质化的形势下，工商银行公司业务部门先后通过总行直接营销、直接受理业务等方式，在扁平化营销管理方面进行了许多有益探索和尝试。在有效控制风险的前提下，扁平化改革减少了优质客户的业务办理工作环节，缩短了决策链条，提高了服务效率，获得了客户的认可好评，也保证了提高了工商银行在优质公司金融市场上的竞争力。
实现多头营销向整体营销的转变。以往，我国商业银行营销体系基本上是以产品为主线，多头营销的情况严重。近年来，工商银行推动公司金融业务营销由分散化、粗放式向综合化、集约化转变。一是形成统一的营销平台。在营销过程中，工商银行以公司业务部门牵头，各产品部门配合，通过一定的工作机制将各产品营销职能整合起来，建立起由公司业务客户经理、产品经理组成的营销团队，对公司客户实现一站式综合服务。二是探索公司业务部门与单一产品部门捆绑考核，使综合营销部门与单一产品部门目标一致、行动统一，形成合力。
建立了总行牵头、总分行联动营销机制。总行直接牵头营销是工商银行公司金融业务发展的重要步骤，标志着总行从纯粹管理走向直接面对市场。在总行的要求和带动下，各级公司业务部门也对辖内重点客户建立了不同层次的直接营销体系。对于跨区域的大型企业，总行动员全行资源，统筹营销和客户管理，为客户提供一站式的金融解决方案；
对于区域性的大企业，各分行实行牵头营销，根据行业和区域特点，提供专业及个性化的金融产品和服务；
对于中小企业，在总分行指导下，基层分支机构就近营销，以产业链、产业集群为依托，提供标准化产品和服务。现在总行直接营销客户已达200多户，各分行牵头营销客户已近6000多户，以客户为中心的营销服务体系基本形成。
银行公司客户经理工作范文第3篇
关键词：银保合作;存在问题;解决策略
中图分类号：F832.2；
F840.32 文献标识码：A 文章编号：1003－9031（2009）06－0056－05
银行保险合作（以下简称“银保合作”）就是银行业与保险业之间为了谋求共同利益，促进共同发展，利用共享资源而建立的业务合作关系。近年来，随着我国银保合作不断加强，在拓宽保险服务领域、提供综合金融服务、满足社会需求等方面发挥了积极作用。
一、发展银保合作的必要性
银保合作是保险公司通过银行渠道来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等保险业务的行为。对银行而言，是借助良好的信用形象保险公司销售保险产品并从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；
对保险公司而言，是保险营销过程中在环节上的一种业务行为。
（一）从银行的角度来看
首先，随着大量非金融机构的出现，金融市场主体间对金融资产的争夺日益激烈，银行利差逐渐缩小，而银行通过与保险公司开展合作，可以利用其现有的机构、人员进行销售保险产品活动，不增加投资，不垫付任何资金，攫取低成本、低风险的中间业务收入，使之成为银行中间业务收入的一项来源；
其次，通过与保险公司合作，使银行在保险业务的过程中，不断向投保人宣传保险知识，了解其需求，接受反馈意见，提供各种咨询。有助于银行改善服务态度，提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定的关系，提高客户的忠诚度，为客户提供更多、更好的相关服务，促进扩大发展空间，促进主营业务的发展；
第三，通过与保险公司在信贷领域的合作，使保险成为银行化解信贷风险的有效手段。
（二）从保险公司角度来看
首先，利用银行网点销售保险产品，能使用较低的销售成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的；
其次，借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度，降低经营成本；
第三，通过与银行的合作，利用银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品的宣传，有利于整个社会保险意识的提高；
第四，利用银行的分销网点代收保险费、代付保险金和保费结算等为投保人提供更好的服务，使保险资金的结算及时、安全，达到资源共享，降低保险费用。
（三）从客户角度来看
银保合作后，银行为了满足客户需求，实现多元化的经营手段，向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质服务。客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供方便并节约了时间，客户可以享受到更好的金融服务。
发展银保合作业务，可以使银行业与保险业之间通过相互合作、相互渗透、相互融合等经营行为，共同制订销售策略，共同创新业务品种，共同开拓业务领域，合作互助共谋发展。
二、银保合作现状
1996年，在国家政策条件允许的情况下，一批新设立的寿险公司如华安人寿、泰康人寿、新华人寿等，为扩大业务、占领市场，纷纷与银行签订保险协议委托销售保险产品，迈出我国银保合作关键而重要的第一步。接着，中国人寿、中国平安、太平洋保险等寿险公司纷纷效仿，真正意义上的银保合作开始呈现出雏型。经过十多年的发展，全国产、寿保险公司都已经同银行业建立合作关系。绝大多数保险公司同多家银行建立合作关系，各银行也同多家产、寿险保险公司建立保险业务。
现阶段，寿险公司与银行合作态势较好。寿险公司主要是通过银行网点销售保险产品，具体内容有：销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算和客户信息共享等。银行网点销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和重要销售渠道之一，部分寿险公司的银行业务占全部业务的比例已超过七成。
相比寿险业务而言，国内财险公司与银行合作还有待进一步加强。现在主要是采用通过银行信贷提供保险资源，再由财险公司上门办理业务或销售短期人身保险产品的方式进行，具体内容有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、安居家财保险等。因受保险资源稀缺性的限制，业务总量较小，还未能成长为财险公司重要的业务增长点和主销售渠道，也制约了银行方面的业绩表现[1]。
三、银保合作存在的主要问题
现阶段我国银行业正处于转轨期，银保合作业务起步晚、发展时间短、实战经验少。而保险市场尚处于跑马圈地的初级发展阶段，这些客观因素决定着银保业务的发展必然有诸多不确定性，以及存在潜在风险和诸多亟待解决的现实问题。
（一）产品单一，存在一定金融风险
各寿险公司通过银行柜台推出的产品大同小异，保险的种类大多为简易型、分红型、万能型和投连型等产品，过多强调投资收益，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前银行在保险品种中，占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红型及万能型保险，合计占比达到90%左右，期缴型产品占比不足10%。
巨额保险资金保值增值的压力大，存在一定的金融风险。近期及可预期的未来几年里，在资本市场不稳定的形势下，保险资金运用渠道相对狭窄，保值增值压力大，资金投资回报率存在大幅走低的可能。而在费用方面，由于银行掌握渠道资源和客户资源而要求保险公司支付手续费，迫于竞争压力一些寿险公司不得不以支付手续费抢夺银行销售阵地，将主要精力和优势资源投放到粗放型扩张计划之中，引起市场的恶性竞争，影响到了产品的盈利性，进而影响到偿付能力。
（二）销售过程中存在解释不清和误导的现象
部分保险公司及其销售人员出于自身利益考量，在对银行员工培训或对客户营销时避重就轻，对明确要求的风险提示内容避而不谈，甚至违规出示书面承诺书，作出不实承诺。随着今年资本市场持续低迷，某些高风险产品如万能险出现分红连连缩水，投连险出现严重亏损。在错误的销售引导下，国内曾出现“投连险连惹祸海康人寿山东身陷退保”风波、投连险在全国引发大面积退保潮、客户围攻银行等恶性事件。这不仅仅严重影响到保险业的健康发展，也给银行业的信誉造成巨大损失，影响到银保合作持续健康有序的发展。
（三）保险公司盲目追求短期利益
从目前情况分析，与银行合作的部分保险公司尚缺乏总体发展的战略规划。营销战略的制定与实施存在盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争的现象。有的甚至步入“重展业、轻理赔，重保费、轻效益，重规模、轻管理，重形式、轻服务”的怪圈。保险销售中布设陷阱或隐瞒实情，理赔时刁难客户等情况时有发生。这种不注重企业形象、以长期利益为代价来获取短期利润的行为，是一种“近视症”，是保险公司自身发展的陷阱，也是银保合作发展进程中的大忌。
（四）销售过程信息缺失
银行业和保险业属于两个不同的行业体系。银行员工在保险业务时，因为保险专业知识欠缺，理解不够深入透彻，若客户不主动咨询了解情况，销售工作难免造成歧义。更有甚者，在销售陈述时，将保险产品说成是银行的“定期”或“国债”等储蓄性产品，将销售术语说成“五年期的、定期存款、保本的、在银行存、在银行取……”，而只字不提“保险”二字，造成不少客户因信任银行而糊里糊涂的签约。这些行为若不予以重视和规范，长期以往必然会导致银行客户的流失，会对银行的经营和信誉造成难以估量的损害，也会严重制约银保合作的健康可持续发展[2]。
（五）银行客户资源面临流失
存贷业务是银行的主营业务，银保业务是银行的业务，业务的发展壮大可以有力地支持银行主营业务的发展，但银行对银保业务售后服务中存在投入过小、力度太弱。银行员工在保险业务过程往往只注重对保险产品的过程销售，忽视对客户的售后服务，没有全面建立祥细客户信息档案或台帐，没有配备专职客户经理进行跟踪服务。这样就给了保险公司机会，借对客户的回访、送回单之际，获取银行客户信息，加强与银行大客户的感情沟通和维护，使银行的客户资源完全与银行脱离，银行大量优质客户资源面临流失。如在犹豫期让客户退保，将给付银行的手续费付给客户，与客户重新签订保险合约；
或者在客户期满给付时，绕过银行直接对客户进行二次营销，与客户继续签订保险合约。
四、银保合作存在问题的原因分析
（一）经营理念需与时俱进
首先，作为合作一方的保险公司对银保合作缺乏深入理解，合作中习惯于传统的粗放管理，不规范经营，以保费规模论英雄。同时，经济效益观念淡薄，依靠给付手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。其次，作为合作另一方的银行应该准确把握保险业务应该能产生的预期效应，积极部署银保合作相关事宜。然而有些银行尚未将其当作发展中间业务的一项重要工作来抓，在营销机制和手段上缺乏创新的动力，仅维持在利用网点机构柜面向个人推销保险的传统销售方式，这些现象势都造成银保合作仍停留在表层。
（二）监管部门监管力度亟待加强
首先，在银保合作的兼业方面虽然有比较完善的规定，但在资质管理上较弱，如资格申报时材料要求并不细致、未严格审查银行销售保险业务的网点是否全部取得所有保险公司兼业资格证及所有销售人员是否通过人资格考试并取得资格证书；
其次，对于手续费标准虽然有规定，但监管不够，处罚不力；
第三，有的银行允许信贷部门将手中掌握的保险资源推介给多家保险公司，这实际上已经带有保险经纪的嫌疑，对于这种保险与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。
（三）保险公司业务专管员素质良莠不齐
直接代表企业形象的是产品，以及推销产品的员工，因为他们最贴近顾客。目前在银行驻点的各家保险业务员，有50％以上为银行原有员工、员工家属或是员工的亲朋好友。保险公司在对这些业务人员的管理上重关系、轻素质，重利诱、轻培训。无异于在银行的信誉招牌下，杀鸡取卵急功近利。
（四）缺乏复合型人才
银行业的竞争归根结底是高素质人才的竞争。由于保险技术原理的复杂性和独特性，目前银行部分员工尚未参加保险人资格考试，无法满足业务发展的实际需要。而参加考试的员工中也存在应付、走过场的现象，培训和考试往往流于形式。高素质复合型人才的缺乏大大制约了银企合作相关业务的正常开展。
（五）缺乏有效激励机制
激励机制的有效性、实用性是提高工作效益的关键。目前，大多数银保合作协议尚未明确约定协议期内需完成的保险业务具体目标。各保险公司象征性的出台一些营销竞赛方案，方案涉及的内容往往较为苛刻，竞赛的期限短、品种繁多、业务难度大、销售金额高，竞赛变成选秀，达标者寥寥无几，绝大多数员工知难而退，营销积极性无法很好地调动起来。有的营销能手荣幸参加培训，却发现保险公司培训的内容与预期相差甚远，让员工产生一种上当受骗的感觉，回来一宣传，在员工中造成很坏的负面效应，有的行没有将保险任务指标层层分解、没有出台具体考核和激励措施，同样造成激励失效的情况。
五、完善银保合作营销模式的具体策略
（一）实施内控监管，严防金融风险
现阶段金融风险多表现为操作风险、信用风险和市场风险，有效规避风险的关键在于操作流程的规范化管理。目前，工作中的重要目标是确保风险管理体系的有效性。我们充分认识到：抓牢“内控”等于抓住风险管理工作的核心，监管效率会因此大幅度提高。对银保业务发展实施内控监管，是提高银保业务监管效率的现实需要，也是全面提高银行风险管理水平的必然要求。建议开办保险业务的商业银行安排专门机构或专职人员负责相关业务，加强内控制度建设，建立业务档案及台帐，逐笔记录相关要素和信息，加大电子化建设力度，完善银保通系统，严厉禁止手工出单。定期开展对制度执行情况的内部监督检查，尤其是规范对网点机构资质管理、销售人员资格管理、手续费管理、产品销售管理等方面的监督检查。严厉查处销售误导、账外核算、乱列费用等违法违规和不正当竞争行为。同时加强行业内外沟通与交流，加强自我约束和相互监督，共同维护银行保险市场的正常秩序，打击商业贿赂，遏制恶性竞争。通过现场监管与非现场监管相结合的方式，提高监管的效果和效率。
（二）对银保产品的销售环节进行严格规范
银行和保险公司都应切实加强保险产品的宣传和信息披露环节的管理。宣传材料的印发和管理应由保险公司总部或授权的分公司统一进行，严禁分支机构、网点或销售人员擅自印制宣传材料或变更其内容。宣传材料应当按照保险条款全面、准确描述保险产品，要在醒目位置对经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况进行说明，不能夸大或变相夸大保险合同利益，不得承诺不确定收益或进行误导性演示，不得有虚假、欺瞒或不正当竞争的表述。双方销售人员在销售过程中应当客观公正地宣传银行保险产品，不得进行误导或不实宣传，银行员工在保险产品销售过程中还应对客户进行风险评估和风险提示。
（三）建立科学、有效、合规的保险业务销售体系
银保合作最大的优势是充分利用银行现有网点渠道、客户资源进行业务拓展，形成资源充分利用。建立科学、有效、合规的销售体系是实现双赢的关键。体系的实现要做到三个到位：一是人员编制到位，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员配置上予以保证。二是思想认识到位，银保合作是中国保险业大发展初期给银行和保险业创造的难得机遇，机不可失，失不再来。合作双方应该投入较多精力对各自员工开展教育，统一思想，提高认识。三是管理措施到位，双方高层领导加强沟通，协调解决具体工作中的问题和难题，在管理过程中抓环节、抓落实。双方应努力向客户提供全面的售前和售后服务，相互积极配合做好客户投诉的处理工作，切实保障客户的合法权益。业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得到及时掌握，银保合作必然会迎来健康、稳定、协调发展[3]。
（四）加大力度培养复合型保险从业人才
对银行保险销售人员进行不定期的业务培训，大力培养复合型人才。双方应明确约定每年培训的次数、方式、内容，将培训工作制度化、常态化。培训内容应涵盖法律法规、业务知识、销售技能及职业道德等内容。银保双方还应确保培训时间，保障培训效果，并对培训进行效果评估，防止培训流于形式，走过场。保险公司委托银行销售人身保险新型产品时，还应按照有关规定对人员进行专门培训。开展针对银行专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行专业化销售流程、银行渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等方面的培训。组织保险公司专业人员对银行协管员和银行网点人员进行专业培训，具体方式可以灵活安排，例如安排在柜台进行示范教学，提高对保险专业知识和业务技能的掌握，尽快提高银行的水平、规范销售行为。
（五）探索新产品开发
开发创新业务合作品种是银保合作得以持续发展的关键。银行的保险产品应该形式简单、操作方便、适合柜台销售，且与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行的积极性。
在新产品的开发上，建议银行主动和保险公司联手创新，积极参与和配合，改变目前完全由保险公司独家承担、闭门造车的情况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。银行和保险公司应该抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行市场细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种。
加强产品的共同开发和合作方面，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品，成为银行保险产品中的精品。同时，还应及时调整销售的产品结构，由主推趸缴型产品逐渐向趸缴型和期缴型产品并重发展演变。
（六）创新业务营销策略
双方在营销上要采取共同探讨、相互支持、协同作战和制定协同的营销策略。双方共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们相互的认同感。
建议保险公司将销售产品过程中由于成本降低所获得的超额利润按一定比例与银行分享，奖励业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制。
注重激励机制科学考核，共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励资金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银行渠道管理员，应对其推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对相互业务的熟悉度和渗透率。
（七）建立银保合作的市场准入机制
一家银行多家保险业务在银保合作中已是普遍现象。从表面上看是市场化进程的演变，而从深层次上看，根源是银行与保险公司在合作方面的战略理念与机制所存在的差异。这种局面的出现，一方面反映国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，彰显出市场发育的不成熟；
另一方面反映市场现存竞争结构不完善、不饱满。目前银保双方只在产品销售渠道方面进行浅层次合作，银行对保险公司缺乏约束力，这种交易策略非常不稳定，容易导致保险公司短视的后果。提倡银行实行一对多家保险公司的合作关系，建立市场准入机制，实行“一年一评一定一签”。若发现保险公司的业务员挖抢争银行客户资源、在售后服务中不配合、不积极或有损害银行利益、客户利益的行为，银行有权在下年度终止与该公司的合作。这样即维护了银行在保险业务的销售渠道和长远利益，也促使银行在银保合作中站在长远、战略的高度来选择合作伙伴，有利于银保合作朝又好又快的方向发展。
（八）探索建立客户资源的长效机制
资源只有在不断的使用中才能保值、增值，银保合作也一样，探索建立银保合作的客户资源长效机制，是实现银行核心资源保值、增值的有效保证。
建议银行与保险公司签定合作协议时，双方就应在协议条款中明确约定当客户保险期满时，保险公司应无条件将银行客户资源全部归还银行，保险公司不得绕过银行对客户进行二次营销。
建议银行不断完善银保通系统，可借鉴基金的销售模式，一个客户在一个城市只能开立一个保险帐户，这样即便于银行管理客户，也便于客户将购买的所有保险产品集中归集，统一管理；
同时无论是购买还是赎回保险产品，客户所有资金的出入都体现在银行同一个帐户上，无论是保险的退保还是期满给付，所有资金都将自动回到银行，而改变现行由投保人持本人身份证直接到保险公司领取保险金的模式，这样将置银行处于被动局面。
建议银保客户的售后维护，如售后回访、回单的寄送、客户不定期的联谊会、答谢会等维护工作由银行和保险公司共同展开，而取代现行的由保险公司单方唱“独角戏”的局面。■
参考文献：
[1]朱虹.我国银行合作现状和发展前景的探讨[J].商业研究，2004，（20）.
银行公司客户经理工作范文第4篇
关键词：银保合作；
银行；
保险
银行保险最初被解释为“借助银行卖保险”，是保险产品通过银行销售到银行客户的保险业务模式。但随着银行保险的发展，银保合作有了更丰富的内涵，表现为银行与保险公司的更深层次的合作。从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。在中国“银保合作”热潮则是在1999年开始涌现的。起步虽晚，但发展迅速，到2010年上半年，全国保费收入接近8 000亿元，其中银保的表现尤为突出，银保业务占人身险业务比重超过50%。
一、银保合作对参与主体的影响
作为金融资源整合的需要，银行和保险公司之间有着密切的合作关系。
银行看重保险代销所得的稳定、安全的中间手续收入，有利于改善其收入结构；
同时有利于增加银行资本数量、提高资金准备率。从长远来看，银行更需要与保险公司合作。银行业的竞争远比保险公司激烈，这种竞争不仅是同行业的，而且是跨行业的，突出的反映即是金融产品的不断创新和对客户的争夺上，开展银保合作有利于银行为客户提供终身的金融服务。
银保合作渠道对于保险公司来说是一条捷径，保险公司可以利用银行遍布全国范围的销售网络，银行渠道的公众信任度以及银行所拥有的庞大的客户信息源。只要保险公司能设计出适合银行推销的产品，确实比传统渠道更有优势。
保险公司和银行合作，各自发挥优势为客户提供无论在价格还是设计上，都更适合客户的产品。客户去做银行理财业务的时候，就像进入金融超市，由专业的理财顾问为其提供“一站式服务”，一次性可得到一揽子的投资理财计划，其中包括保险产品，这种方式显然比银行电话推销更容易被客户接受。当然这也给金融理财人员提出比较高的要求，需要理财人员具有全方位的金融知识为客户提供合理的理财建议意见。
二、银保合作存在的突出问题
1.从业人员保险理念不足
大多数客户经理将自己定位为销售人员，缺乏丰富的理财知识，没有为客户提供真正的保障计划服务。银行员工对银行保险业务的重视程度不够，同时员工保险知识也不足。这就造成了储户对银行保险产品的不信任，无法真正理解、接受这些产品。因此银保产品面临销售困难、退保率的双重困难。
2.产品种类趋同
现有的银保产品多为缺乏与银行业务深度结合的产品，主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄分红型产品。这一方面是因为银行封闭式的柜台销售，产品不宜复杂；
另一方面保险公司为减少“道德风险”，产品的保障功能较弱。从长远来看，银保产品创新，设计长期、期交、保障型产品，能吸引银行客户。
3.营销模式单一
银行保险主要是保险公司在银行的柜台上销售保单这样一种单一模式，尚未发掘银保合作的潜力。通过银行理财经理进行销售的方式未被充分利用，保险公司忽视了对银行理财经理保险业务的培训和激励，没有调动其积极性。同时，国民保险意识的淡薄，加上有些保险公司或人在经营上尚欠规范以及舆论不适当传播，导致了国民对保险的不信任。显然，国民在观念上的偏见以及对保险不了解、不信任、也不想了解的原因，导致国民保险意识较淡薄。
4.保险法规尚不完善
中国自1995年颁布了《保险法》，其后相继公布了《保险人管理规定》、《保险纪纪人管理规定》、《保险公司管理规定》。但仍未形成保险法律法规体系；
管理规定不完备。从而使保险法律法规体系的不完善，不利于规范保险行为。另外，由于银行和保险公司分别隶属于不同的监管部门，在处理银行保险纠纷时，往往会出现责任无法明确的难题。
三、银保业务发展的建议
1.提升理财专员的服务水平
目前各商业银行网点均配有理财顾问，理财顾问为不同的客户设计资产配置方案时，应引入家庭理财概念和销售模式，不仅仅局限于以往的单个公司，单个产品的销售层面，而是逐渐向由理财顾问向个人或家庭提供资产配置计划或建议方向发展。重点提升保险公司银保员的专业水平，实现他们从推销保险向理财顾问方向的转变，多学习了解个人理财、家庭理财及企业理财的专业知识。从而成为为银行理财顾问提供保险方面咨询的专业人员。加强银保专员诚信教育，银保服务专员明明白白卖保险，客户明明白白买保险，降低银
保单的退单率，实现银行、保险、客户三赢的局面。
2.积极开发新产品
目前，银行保险产品以储蓄分红型为主，主要强调投资分红，消费者缺乏选择。保险公司应加强与商业银行网点的沟通，以便有效了解市场变化、产品的竞争力，及时调整产品策略。考虑到银行柜台销售的情况，保险公司应该积极改进适于直销和个人销售的保险产品，产品形式简单、操作方便，柜台投保方式必须简化到使顾客在短时间内了解产品并作出是否购买的决定，设计出更具有保障性、储蓄性、投资性的金融产品，不仅限于意外险、医疗险等产品，提供给客户更好的全套的金融服务。
3.实现双赢型营销策略
要达到银保双赢的目标，需要首先增进银行和保险公司双方员工的认同感，通过开展咨询活动和相关宣传来促进和加强银行和保险公司员工之间的沟通和认同。另外，保险公司应该建立有效的激励机制，不仅要认真对待银行网点人员的培训和宣传，同时需要从银保业务的利润中拿出一部分资金奖励保险业务业绩十分突出的银行员工，并给予购买保险产品的优惠等措施来激励银行及其员上保险业务的积极性。
4.加强对银保合作的监管
银监会的《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》规定，商业银行投资入股保险公司的试点方案由监管部门报请国务院批准确定，每家商业银行只能投资一家保险公司。而保监会出台的《关于保险机构投资商业银行股权的通知》则规定了保险公司投资商业银行股权的比例限制。这些规定及办法表明，相关监管部门开始放宽对分业经营的限制，但在银保合作向金融控股集团模式的转变上，监管部门仍需及时调整监管模式和监管内容，加大监管力度，加强监管的协调，有效防范金融风险。
银行及保险公司应在合作过程中秉承真实、诚信原则，不能一味追求业绩而忽视了对客户负责的态度，否则不仅客户的利益存在很大风险，银行及保险公司亦不免坐上被告席。
参考文献：
[1]万祥荣.对银保合作问题的几点思考与建议[j].金融，2010，(5)：62.
[2]梁贺新.论中国银行保险发展模式的选择[j].金融实务，2010，(4)：45.
银行公司客户经理工作范文第5篇
(一).销售部办公室的日常工作：
作为××公司的总经理,我深知岗位的重工性,也能增强我个人的交际能力。销售总经理是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽,把握市场最新购机用户资料的收集,为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料,用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件,面对这些繁琐的日常事务,要有头有尾,自我增强协调工作意识,这半年来基本上做到了事事有着落。
(二).分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：
在签署分期分期买卖合同时,对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,我们都知道合同具有法律效力,一旦数据和内容出现错误,将会给公司带来巨大的损失,在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。?在签署银行按揭合同时,现在还比较生疏,因为银行按揭刚刚开通,银行按揭和分期买卖合同同样,在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中,购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分,公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的,如果不公证？银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时,我们取公证处、银行、福田三方的精华,我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞,我相信随着银行按揭贷款的逐步深入,我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训,这是我个人的想法。)
(三).及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：
作为××公司的总经理,我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作,主要内容是针对逾期欠款用户,用户的还款进度是否及时,关系到公司的资金周转以及公司的经济效益,我们要及时了解购机用户的工程进度,从而加大催款力度,以免给公司造成不必要的损失,在提报《客户到期应收账款明细表》是,要做到及时、准确,让公司根据此表针对不同的客户做出相应的对策,这样才能控制风险。
(四).今后努力的方向：
从事汽车行业以来,本人爱岗敬业、创造性地开展工作,虽然取得了成绩,但也存在一些问题和不足。主要是表现在：第一,银行按揭贷款这方面有些不协调,也许是刚刚接触这方面的业务；
第二,加强自身的学习,拓展知识面,努力学习工程机械专业知识,对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数；
第三,要做到实事求是,上情下达!
在以后的工作当中,我会扬长避短,做一名称职的带好头的总经理,与企业共成长!
09年工作计划
我所从事的汽车销售这个行业已有一段时间，因在之前没有接触过此行业在工作中便遇到了种种困难，但我没有气馁，向同事探讨。于是，也完成了一定的业绩。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展2009年度的工作。现制定工作销售工作计划如下:
一：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，维系好关系也是2009年工作计划的重点。在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四：今年对自己有以下要求
1：每月要增加1个以上的新客户，还要有到个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
