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商务谈判背景介绍 商务谈判需要进行那些背景资料的准备篇一
复习资料
课程名称：《商务谈判》
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
1．d 2．b 3．c 4．a 5．a 6．c 7．c 8．b 9．a 10．a
二、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
1．× 2．× 3．× 4．√ 5．√ 6．× 7．× 8．√ 9．× 10．√
三、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1．abcd
2．bcd
3．abcd
4．abd
5．abc
四、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1．商务谈判指谈判参与方为了协调彼此间的商务关系和满足商务需求，通
过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。2．讨价是谈判中卖方或买方报价并进行价格解释后，买方（或卖方）认为
离自己的期望目标太远或不符合自己的期望目标，在对其价格评论的基础上要求对方改善报价行为。
3．商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差
距较大，各方有不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对持，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
4．放线钓鱼法是利用谈判对手的需要情况，设计一些“诱饵”故意让对方
先到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的欲望的做法。
第 1 页5．原则型谈判是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，友好而高效的取得谈判各方均感满意的结果。
五、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
1．答案要点：
利益性；
平等性；
多样性；
组织性；
约束性；
2．答案要点：
我方对问题的理解；
我方利益；
我方首要利益；
我方原则；
我方可向对方做出的让步；
我方在对方享有的信誉；
3．答案要点：
较高的政治思想素质；
广博的知识面和纵深的专业知识；
较强的工作能力；
健康的体魄等。4．答案要点：
服饰要庄重．质朴．大方得体；
符合角色，体现个性；
与年龄体型协调；
与环境与场合相适应；
5．答案要点：
取得他人的信任是前提；
先言利后言弊是基础；
强调互利，激发认同是必须；
简化接纳提议手续是准备。
六、论述题（本大题共2小题，每小题15分，共30分）
1．答案要点：备局（谈判调研．谈判方案制定．谈判团队组建．模拟谈判
等）．开局（气氛营造．开局陈述等）．对局（摸底与报价．讨价还价．磋商与僵局及其处理）．结局（结局时机的把握．合同的签订与履约等）2．答案要点：谈判双方背景分析；
谈判主题；
谈判目标；
谈判团队组成；
谈判双方利益及形势分析；
相关产品信息收集；
商务谈判过程与策略应用；
谈判风险与预期成果；
预算；
商务谈判议程安排；
应急预案等；
（注：论述题要求学生作适当展开论述，超出给出的参考答案要点的，言之成理即可酌情给分）
共 1 页
商务谈判背景介绍 商务谈判需要进行那些背景资料的准备篇二
谈判背景资料 沈阳理工大学
沈阳理工大学前身是东北军工专门学校，始建于1948年。1960年组建成立沈阳工业学院，时任国家副主席的董必武同志为学校题写了校名，学校数易校名，几度分合，历尽变革。1999年划归辽宁省管理，实行省部共建。2004年5月经教育部批准更名为沈阳理工大学。
沈阳理工大学始建于1948年，前身是东北军工专门学校。1960年组建成立了沈阳工业学院，隶属国家兵器工业部，时任国家副主席的董必武同志为学校题写了校名。1999年学校划归辽宁省管理，实行省部共建。2004年经国家教育部批准学校更名为沈阳理工大学。沈阳理工大学由浑南主校区、科技园、武器装备实习实验基地等部分组成，占地面积1897亩（不含抚顺校区），校舍建筑面积42.7万平方米，其中主校区位于辽宁省沈阳市浑南高新区风景秀丽的浑河南岸，校园内建筑气势恢宏，庄重典雅，环境清新宜人，是一所生态化、数字化、现代化的大学园区。
今天的沈阳理工大学，已经由过去单一的工科院校发展成为以工为主，工、理、经、管、文、法协调发展的多科性大学，发展成为与国内外广泛开展合作交流，在辽沈地区和兵工行业具有重要影响的大学。目前，学校设有16个学院，即机械工程学院、信息科学与工程学院、经济管理学院、材料科学与工程学院、环境与化学工程学院、汽车与交通学院、理学院、文法学院、外国语学院、艺术设计学院、装备工程学院、国际教育学院、国防教育学院、继续教育学院及应用技术学院和研究生学院。1个教学部，即体育部。学校设有41个本科专业、16个专科专业。28个二级学科硕士学位授权点和5个工程硕士领域。有4个省部重点学科。
学校重视师资队伍建设，师资力量雄厚。现有教职工2093人，其中专任教师1005人，研究生导师204人，其中博士生导师10人，教授副教授384人，专任教师中具有博士学位和正在攻读博士学位的教师209人。省级学科带头人和青年骨干教师28人，入选省百千人才工程百人层次28人，享受国务院政府特殊津贴的26人，省级以上教学名师、优秀专家9人。
学校办学条件良好，教学环境优良。现有固定资产10.10亿元，其中教学科研仪器设备总值达1.04亿元。建有3.9万平方米的数字化图书馆，藏书166万册，其中纸质图书113.5万册，电子图书52.4万册，校园内建有迅捷、安全、稳定的校园网络；
学生文化体育设施齐全，建有标准塑胶运动场和3.7万平方米的大学生文体中心。迅速改善的办学基础条件满足了人才培养的需要。
优良的师资、良好的环境，吸引了国内众多莘莘学子。现有各类学生31257人，其中硕士生737人，本科生15005人(不含三本)，继续教育学生6976人，外国留学生52人。建校50余年来，沈阳理工大学为国家培养各类专门人才7万余人。李宁沈阳分公司
李宁公司由著名体操运动员李宁先生创立。李宁公司成立于1990年二十年的探索取多品牌业务发展策略除自有核心李宁品牌li-ning还拥有乐途品牌lotto、艾高品牌aigle、心动品牌z-do。此外，李宁公司控股上海红双喜、全资收购凯胜体育。自2004年6月在香港上市以来李宁公司业绩连续六年保持高幅增长2009年更是达到83.87亿人民币。目前李宁公司的销售网络遍布中国大地截至2009年底
店铺总数达到8156间遍布中国1800多个城市、并且在东南亚、中亚、欧洲等地区拥有多家销售网点。雇员6000余人。李宁公司成立之初即非常重视原创设计。1998年建立了中国第一家服装与鞋产品设计开发中心率先成为自主开发的中国体育用品公司。2004年8月香港设计研发中心成立集中负责设计李宁品牌服装产品。2008年1月李宁集团美国设计中心在美国俄勒冈州波特兰市投入运营专注于鞋类产品的高端技术研发、人体工学科研和专业运动鞋的设计、开发、测试工作。李宁公司长期致力于体育事业的发展
nba、atp等国际顶级赛事和组织结为战略伙伴。与奥尼尔、柳比西奇、伊辛巴耶娃、托希尔德森等国际顶级运动员合作与西班牙奥委会、西班牙篮协、瑞典奥委会、阿根廷篮协合作
实力得到国际顶尖体育团队和个人的认可。更值得一提的是从1992年巴塞罗那奥运会开始李宁公司伴随中国奥运军团一路走来长期支持中国体操、跳水、射击、乒乓球、羽毛球等五支“金牌梦之队”。作为国内体育用品行业的领跑者公司自身发展壮大的同时更积极承担企业公民的社会责任资助希望小学、援建灾区、关爱艾滋孤儿、并且长期支持旨在提高贫困地区体育教育事业的“一起运动”公益培训项目利用自身体育资源优势为共建和谐社会出力。3 谈判事由
李宁公司对沈阳理工大学春季运动会赞助内容及条件。
商务谈判背景介绍 商务谈判需要进行那些背景资料的准备篇三
何为商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。
商务谈判的程序：
开局阶段：（本视频中谈判专家的出场，一语道破谈判的目标，让对方释放人质）
摸底阶段：（视频里谈判专家通过一系列的语言试探，对对方进行洗脑式的谈判，并在试探之后直接提出要求。）
僵持阶段：（对方一开始显然排斥一个陌生人的强硬要求，并对谈判专家产生强烈的抵触情绪，所以出现了暂时性的僵持现象。）
让步阶段：（）
促成阶段：（最后在谈判专家提出各种经济和利益条件之下，对方最终放低姿态，答应了谈判专家的要求，也就促成了整个交易活动，谈判取得了标志性的成功）
在本视频中，谈判专家的谈判显然属于主场谈判（虽然这个主场是外交官临时建造用来吸引对方上钩的场地，但是这恰恰充分的说明了谈判的战略性。）谈判专家在充分了解了对方内部矛盾的前提下，攻其心理，利用语言技巧引起对方的兴趣，选择用硬式谈判的模式来进行整个对话，以达到自己的利益目标。谈判专家运筹帷幄的谈判技巧以及对人性的掌握是商务谈判促成的根本原因。
视频背景：日裔员工在玻利维亚被革命武装组织绑架，监禁已经持续了四十天，当地政府与武装组织间的谈判丝毫没有进展，实际争论已将赎金提高到了一百万美金。日本谈判专家与玻利维亚被革命武装组织二把手进行谈判，要求释放被绑架的人员。
地点：在一间地下赌场内进行
准备：
1、日本谈判专家在两周前开设了此间地下赌场，支付租金和员工薪水还有封口费，还不到要求赎金的一半。
2.了解到革命武装组织内部之间存在的矛盾
商务谈判背景介绍 商务谈判需要进行那些背景资料的准备篇四
商务谈判的原则 1兼顾双方利益的原则 2公平的原则 3信息原则 4商务谈判中的心理活动原则 5时间限制原则
谈判的五个组成阶段
1项目评估
2制订谈判计划
3建立信任关系
4达成协议
5协议执行
语言沟通的基本原则
得体，准确，委婉，通俗，简洁，礼貌。
开局策略：
(1)协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围。从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于谈判双方实力接近，过去没有商务往来经历的谈判。
(2)一致式开局策略，即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。此策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。
(3)保留式开局策略，即在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
(4)坦诚式开局策略，即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
(5)慎重式开局策略，即以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方通过严谨、凝重的态度，引起对方对某些问题的重视。
(6)进攻式开局策略，即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
(7)挑剔式开局策略，即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。
(8)先声夺人的开局策略，即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的实力等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。
您一定要…..，否则的话我们就…..老板，大家交个朋友吧，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能给我？ 老板，如果你把桌上的戒指给我的话，我也许可以考虑不收尾款。如果你买钻戒给我，我也许会考虑嫁给你。我嫁给你，能不能考虑买个钻戒给我。
如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表。
喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年，这只表就是你的。请问上面两种说法，你喜欢第一种说法，还是第二中说法？ 换和钓
交货期可不以提前？
当然不行了，不过看在两家公司过去合作还是愉快的份上，勉为其难答应你这一次。王先生，既然你找到我们公司，我们一定做到让你满意，毕竟让我们客户满意是我们服务的最高准则，但要是下次再有类似的状况我们就毕竟为难了。yes„.but
no„.but
语言沟通的表达方式
1．委婉表达
有些不宜直接说出来的话，需采取委婉、含蓄的表达方式，因委婉表达能有效地融和紧张的谈判气势，打破僵局。摆脱窘迫、尴尬的局面和避免矛盾。它并不意味着说话音调和态度的软弱。
(1)善用温和的言辞
(2)善用感情移入法
(3)善于用提供“台阶”给他人“留面子”，如将“贵方的产品质量低劣”变换为“贵方的产品质量，我们心中有数”。
你们的报价这么高，我们怎么能接受？
你们的报价高的出乎我们的意料，有商量的余地吗？ 模糊表达
模糊表达不仅能改善谈判气氛，使谈判能顺利地进行，还能试探出对方的真正意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以期达到最后的共识。不给出肯定的回答或留有余地。
(1)善用形容词、副词
(2)回避直言，如“因为大家所不知道的原因，我们两家单位曾经一度中断联系10年。”
如果你们都已经准备就绪了，我们可以在较短的时间内开始工程设计。 我们可以考虑你们刚才提出的建议。 我们或许可以按刚才的计划实施。
我们会选择比较好的方法来达到你们的要求。 我们会尽量满足你们的要求，尽快发货的。3．得体表达
谈判双方常喜欢宣讲自己的优点、优势和所取得的成就等，往往过激，且咄咄逼人。为此，谈判双方应遵循得体和礼貌的表达原则。
(1)少用感叹语气，如将“我们这种设备的性能真是好极啦！”变换为“根据用户反应，这是一种性能良好的设备。”
(2)避免华丽辞藻，如将“这种打火机性能良好，经久耐用。”变换为“这种打火机可以连续操作4万次以上。” 模糊表达练习：
史密斯：王先生，我想知道你方报盘。
王先生：好的，史密斯先生，我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。
史密斯：价格太高了，我们很难做开。
王先生：听你这么说，我感到吃惊。你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。
史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。
王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。从质量方面来考虑，我认为价格是很合理的。
史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在降价。
王先生：我方的产品是以质量取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。
史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。
王先生：坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价来报实盘的。
史密斯：看来我别无选择，只好接受
王先生：我很高兴我们能谈妥价格。
试从上述谈话中挑出模糊表达的词语
得体表达练习：
结合“得体表述”的要求，分折下列句子存在的缺点，并转换。
(1)我们这种设备的性能，真是好极了！
(2)我们企业发展速度快，海内外闻名，产品深受用户欢迎。
发问的方式：
1、封闭式发问
回答应是肯定答复“是”或“不是”
2、开放式发问
不限定答复的范围，对话者可畅所欲言
3、澄清式发问
让对方做出证实或补充。
4、探索式发问
针对对方的答复，就原先的问题继续讨论
5、借助式发问
借第三者的意见以影响对方意见的提问
6、引导性发问
暗示对方，按发问方的设计来回答。
问句分类：请将下述问句依照“引导式、探索式、借助式、封闭式、开放式、澄清式”的标准归类。
(1)你的报价是怎样算出来的?(2)你同意这个价格吗?(3)你对我方的报价有何看法?(4)我们请教了某某顾问，贵方报价较高，请你考虑是否把价格再降一些？(5)在交货时，难道我们不考虑入境的问题?(6)我们负责运输，贵方在价格上是否再考虑考虑?(7)你是否认为“上门服务”没有可能?
报价的策略1价格起点策略 2除法报价策略 3加法报价策略 4差别报价5对比报价 6数字陷阱
保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。他先报笔价，要价很低；
成交后再谈墨价，要价也不高；
待笔墨卖出之后，接着谈纸价和砚价，适当抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想成套，不忍放弃纸和砚，也一并购买了。
你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理掉。经理把这项任务交给了你，并告诉你卖120000元就可以了，第二天，你的朋友告诉你有人愿意出140000元购买，你将如何对待这件事？ a、接受140000元的价格，并抓紧办理手续
b、告诉对方一周以后再和他谈这件事，因为你现在很忙。在此期间你自己联系新的买主 c、马上跟对方讨价还价
d、告诉对方有人出150000元，你们正在进行谈判。如果他可以出更高一点的价格可以优先考虑
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一能够项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。
当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧。” 经理报价说：“40万元，怎么样？”
一家中方公司代理销售派克笔。谈判人员在和进货商谈判时诚恳地说：“一支钢笔100元看起来是贵了点，但也只相当于一包精装红塔山，一支笔可用四五年，可一包烟只能抽四五天。少抽一包烟就可以买一只精致的笔，而且是名牌，在用的时候又显得很有风度，值得!您说呢？”
讨价还价的技巧 1不开先例技巧 2先造势后还价 3规定期限技巧 4吹毛求疵技巧 5先斩后奏技巧 6疲惫技巧 7投石问路技巧 不开先例的技巧
电冰箱进货商（甲方）和电冰箱供货商（乙方）就电冰箱价格进行谈判。
甲方：你们提出的每台1700元，确实让我们难以接受，如你们有诚意的话，能否每台降低300元？
乙方：你们提出的要求是在令人为难，一年来我们给进货的600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台1700元的价格不贵，不能再减价了。
巧妙答复技巧分析
1、在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。
2、很抱歉，对您所提的问题．我并无第一手资料可作答复，您叫我怎么说呢….3、我们的价格是高了一点，但产品的关键部位使用了优质进口零件延长了产品的使用寿命。
4、贵公司的要求是可以理解的，但我们公司对价格一向采取铁腕政策，因此，实在无可奉告。
价格谈判的五个步骤
1询价/报价 2价格解释 3价格分析 4价格评论 5讨价还价
日本商人特点：
以家族性企业为主
民族观念和集体观念极强
有团队精神 很讲究礼貌 说话有分寸 富有耐心 非常讲面子 等级观念极强 重视尊卑次序 “小气”。
商务谈判背景介绍 商务谈判需要进行那些背景资料的准备篇五
商务谈判策划书资料
背景：
中国sfj集团有限公司是一个具有50多年缝纫机研制历史的国有大型一类企业。该公司集研制、开发、生产、销售、外贸、服务等综合功能为一体，在国内外市场上享有较高的信誉，产品既有较强的竞争力。已经形成平缝、绷缝、包缝等三大系列，40多个型号的生产格局，生产的“a”牌缝纫机在国内享有盛誉。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国内几家大型公司在技术革新、销售等投入越来越大，使中国sfj集团感受到极大的竞争压力。另外随着企业的发展，公司也感到有必要走出国门实现国际化经营。经初步接触了解到，日本xx株式会社创建于1934年，主要开发制造各类缝纫机，该企业拥有很强的技术和资金实力，其生产的“b”品牌缝纫机在国际市场份额达到70%以上。但最近几年日本工业空心化达到高潮，日本xx株式会社正将其所有生产基地移至海外。为此，中国sfj集团有限公司高层管理者对日本xx株式会社合资谈判方案进行了策划。其大致的分析策划过程如下：
1、确定谈判目标：争取与日本xx株式会社合资成立企业
2、分析双方谈判的主要争议点：本次谈判中，双方最主要的几项谈判争议点会出现在：（1）中日双方持股的比例（2）公司现有品牌的处理方式（3）公司董事会的人员安排（4）入股的方式（5）技术转让的使用费用等
3、对双方谈判地位的判断：
经过调研了解到日本xx株式会社有将缝纫机生产基地移至中国的意愿。国内东南沿海某大型公司已经与日本xx株式会社进行过几次接触。但该公司与中国sfj集团有限公司在企业规模、技术实力等方面比较起来明显居于优势。
另外，中国sfj集团有限公司位于山西西安市，劳动力成本低。受中国文化影响西安对日本商人有很强的文化吸引力。因此，在本次谈判中中国sfj集团有限公司处于较主动地地位。
4、对日本xx株式会社可能持的初始立场及最后底线的分析。日本xx株式会社在谈判各争议点所持的底线主要有：在控股比例上，可能至少要求持合资公司50%的股权；
在技术使用上要让中方支付使用费用。
5、本次谈判的策略方案：
根据有关情况，在策略上主要考虑以下几个问题：一是谈判前有关信息披露的时间、程度，是否需要采取某种信息烟雾；
二是谈判中怎样报盘比较好；
三是谈判的让步策略。
6、对谈判议程进行安排。主要确定先谈什么，后谈什么；
分几个场次进行谈判；
在什么地方谈；
每次谈判的级别怎样。
要求：根据以上分析撰写一份商务谈判方案策划书。
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文中题目黑体2号，正文宋体小四号，一级标题黑体四号，二级标题黑体小四号。行距固定值20磅，页面左边距2.5cm，其他2cm。插入页码，页码显示在页面下方中间位置。用a4纸打印。,邮件名称为自己的姓名。
