营销团队论文范文第1篇1.观摩观摩在团队互助学习过程中也是非常重要的一种学习模式，重在发挥学生的演示和示范作用。这种方法可以提高学生的学习效果，特别是做演示和示范的学生，在演示前会进行长时间的精心准备下面是小编为大家整理的营销团队论文【五篇】,供大家参考。
营销团队论文范文第1篇
1.观摩
观摩在团队互助学习过程中也是非常重要的一种学习模式，重在发挥学生的演示和示范作用。这种方法可以提高学生的学习效果，特别是做演示和示范的学生，在演示前会进行长时间的精心准备，必然会查询很多的资料，无形中就增加了自己的知识面，从而提升了自己在这个模块中的优势。一般来说，在汽车营销车辆展示模块中，就可以采用观摩的形式来进行教学。
2.模仿
在汽车营销教学中，有许多环节需要通过具体的规范操作来掌握。这时，模仿的作用就体现出来了。在教学过程中，教师和学得较好的学生可以提供操作示范，其他学生可以直接进行模仿学习，这在大班化教学中是难以实现的。如在售后服务交车环节模块中，主要让学生进行车辆的检查，这时，学得较好的学生就可以进行操作示范，用模仿的教学方法可以让学生直观地看清楚操作步骤，从而提高学习效果。
二、团队互助学习教学的注意事项
团队互助学习模式的教学在一定程度上有利于学生培养自信心，能够充分发挥学生的自学能力、团结合作的能力等，但是如何充分地发挥好学生的这种能力，达到教学预设的目标，进而提高教学效果，这是我们教师应当考虑的问题。所以，在团队互助学习过程中，我们应考虑以下几个方面的内容:
1.明确每个模块的学习目标，预习课堂内容
老师在每次上课前应提前发给学生学案，学习学案上的学习目标，自学或小组合作学习教材知识。小组长带领小组成员进一步细化学案上的知识点并征集教学知识点中的问题，让同学们带着问题上课。老师在每次上课时，应创设情景，引发学生学习的兴趣。
2.要处理好“少数”和“多数”的关系
在小组进行学习时，有时候会有少数优等生唱独角戏，其他人只是人云亦云，他们的思路会不自觉地跟着小组组织者的指向，每个人的创造性思维得不到充分发挥和肯定。这就需要教师做好引导，处理好个别学习、协作学习和集体学习的关系，充分发挥小组里每个人的主观能动性。
3.要平衡好“主体”和“主导”的关系
在团队互助学习中，教师定位在主导位置，学生定位在主置。为了更好地发挥学生的自主性和创造性，教师的授课时间相对减少，这就需要教师有掌控学习进程的能力。教师既不能放任不管，任由学生的讨论偏离教学目的，也不能过多地干预学生的讨论，过多地施加教师的想法，压制学生的思维。
4.关注课堂效果，进行课堂巡视
学生在合作学习时，教师要进行课堂巡视，关注各组学生的学习状况。当学生遇到困难时，教师可及时点拨解答，但不建议直接告诉答案，应由学生自行解决。
5.贯穿评价机制，注重小结点评
将评价机制贯穿于课堂中。事先设计一个评价表，评价可以分为组内评分和教师评价两大块。通过互评、互议来达到主动合作，关心集体，凝聚团队精神的效果;同时也通过这种方式，让课堂更充满吸引力，让学生能够集中注意力，达到预设的教学效果。最后，老师要对每次教学进行适当的点评，点评应简练、准确、规范。引导学生将相关的知识点联系起来，密切联系生活中的经验和社会实践，对知识进行延伸拓展。
三、结语
营销团队论文范文第2篇
关键词匹配；
团队；
营销
1引言
团队作为企业执行任务的基本单位已经得到越来越广泛的应用,营销团队作为企业发展的重要推动力,担负着为企业直接创造效益的责任,建设和管理好一支高效、忠诚、团结、专业的营销团队,是企业开拓市场、占领市场的基石和利剑,也是企业具备持久市场竞争优势的重要保证。伴随着工作团队在企业的业务运作中发挥着越来越重要的作用,个体与团队匹配的内涵及其对一些团队或个人关键绩效的作用机制引起了研究学者的关注,本文希望通过整理个人与团队匹配的相关文献,理清在团队的环境中同事之间的心理相容性如何影响营销团队的形成与发展,以期对构建和开发高绩效的营销团队提供参考。
2文献研究
2.1个人—团队匹配理论
Werbel和Gilliland将个人与团队匹配定义为一种新雇员与原有工作群体成员之间的匹配。后来,Johnson将该定义扩展到组建一个新的团队时从已有的雇员中配置团队成员之间的匹配,并将匹配分为一致性匹配(SupplementaryP-Gfit)和补充性匹配(ComplementaryP-Gfit)两类。
其中,一致性匹配是指新加入的团队成员与原有的团队成员具有共同的品质,这种共性使得新成员期望留在团里,并且和老成员之间相互吸引,渐渐地,团队成员间这种共享的理念和价值观转变成一些重要的团队规范,一些学者的实证研究也证实了一旦团队成员认同团队工作规范,将表现出积极的工作态度,团队成员间共同的品质也将有助于他们之间人际交流互动；
补充性匹配是指新加入的团队成员具有独特的品质或特征,这些特征能对其他团队成员起到很好的补充或支持作用,该匹配主要强调成员间特征和技能方面的互补。因此,补充性匹配在很大程度上影响团队任务导向和跨职能边界导向的团队绩效。例如,成功地完成某项团队任务可能需要团队成员具备项目开发、项目实施、沟通、监控、协调等多种能力,缺乏任何一种能力,都会导致项目的失败,这时,该团队就要吸引具有跟老成员有互补能力的新成员进入,来增加团队工作的有效性。大量的研究也证实了团队越具有多样化的能力,团队工作效率越高。
对团队的定义范围我们可以将其理解为一个临时组建的项目团队到组织中任何形式的亚单位,如职能团队或某个区域团队或某个产品团队,也可能是一些个体的特殊感情需要,使组织内出现的亚文化团体,如香烟文化、基层文化等,它虽然能满足一些个体某些方面的需要,但不能替代组织的整体匹配,因此往往具有不稳定性和短暂性。对于这种团队间的异质性带来的多元化匹配,只要加以正确的引导,也可以最大限度地发挥个体与团队的绩效,提高组织的整体竞争力。而鉴于本文的研究需要,将团队定义为由为数不多的、相互之间技能互补、具有共同的信念和价值观,愿意为共同的目的和业绩目标而奋斗的一群成员组成的群体。
以往对环境匹配的研究多关注个人与组织匹配和个人与工作匹配,对于个人与团队匹配的研究相对较少。为了更好地区别和理解这三种匹配之间的关系,建立关系。
尽管已有学者对同事人口统计学变量的相似性产生较高的兴趣,然而,探讨这类匹配的前因和后果及对绩效的作用机制的研究还较少。个人与团队的匹配某种程度上不仅可以有效地改善工作关系,还可以增加个体对一些重要的团队规范的认同感,从而提高团队的工作绩效。例如,当个体在某个团队里的匹配度较高时,便能更利于团队成员之间的沟通,从而提高团队决策的有效性。Feldman也曾指出,个人与团队匹配可以增强团队成员对一些团队规范的认同感,从而促进团队绩效。当个体和团队同事之间有和谐的人际关系时,更容易从同事那里获得一些有价值的帮助。
2.2营销团队的特点及管理与开发研究主要成果
随着卖方市场转变为买方市场,且由于高新技术不断应用到企业的各个领域,营销团队的工作方式、任务、环境发生新的变化,具体特点如下。
(1)营销团队的人员构成复杂，各有不同的价值观、文化和社会背景,所以要强化每一个营销人员的个人目标与营销团队目标一致,使每一位营销人员都有强烈的团队感,将整个团队成员的愿景、价值观统一起来形成合力才能创造出高绩效。
(2)营销团队工作的开展需要整合大量知识,如基本的产品知识、沟通的技巧、公关能力、营销知识等,因此有必要招聘具有不同KSAs特征人进入团队,才能最大限度地发挥团队每个成员的潜力,根据每个人的业务特长进行跨区域、跨品类合作,以每个成员的互补性胜任力以支持和改善营销团队的任务过程和目标达成。
(3)营销团队一般都有两种模式,鹰型团队和雁型团队。鹰型团队强调个人英雄主义,人人争做销售冠军,团队成员间相互竞争；
雁型团队强调成员之间合作互补,注重团队配合,以团队整体绩效为目标。新环境下的营销团队成员必须正确处理好个人与工作团队、个人所在工作团队与其他团队之间的关系,达到个人与团队的动态匹配。
(4)营销工作人员的流动性往往高于其他岗位人员,企业营销人员的流动会带走企业的一些重要客户的信息和资源,不利于企业的经济效应与长久发展,频繁的人员流动会给企业带来极大的损失,应建立一套完善的激励与晋升机制吸引和留住企业关键营销人员。
3营销团队建设中的心理相容性管理
结合上述营销团队的特点,根据个体与团队匹配的相关知识,本文认为可以从以下几个阶段来建设和开发营销团队。
3.1团队成员招募阶段
基于个体与团队匹配的营销成员招募首先要从工作分析和团队分析开始。工作分析的目的是明确需要招聘具有哪些KSAs特征人才能完成营销团队的工作任务,它为实现个体与团队的互补性匹配提供了依据。团队分析的目的是根据组织内营销团队的特殊性,而不是仅仅依据组织的特征来界定和评价工作环境。营销团队特定的工作职能使其具有特定的价值观和工作规范,相比组织价值观和工作规范而言,这种职能团队的价值观和行为规范更容易让营销人员理解和接受,通过团队分析,可以让应聘者判断自己的价值观、需要、兴趣等是否与团队特征相一致,它为个体与团队的一致性匹配提供了依据。
3.2人力资源的评价与选拔阶段
招募者对应聘者的特征的准确判断是选拔合适的营销成员的重要的一步,应聘者在与招聘者的互动过程中会有意无意地使用各种印象管理策略（如自我推销、附和等),这将影响招聘者对应聘者特征的知觉,以及对其与团队匹配程度的判断。结构化面试可以提高面试的信度、效度,行为面试和情景面试是结构化面试的两种基本形式。首先，可以捕捉应聘者是否具有该团队所需要的能力或个性特征,并对其未来行为作出预测和判断。其次,对招聘者开展专门的训练,以提高对应聘者印象管理策略的敏感性。
3.3培训和社会化阶段
社会化是实现个体与团队匹配的重要内容。1968年美国学者沙因将“社会化”概念引入组织,探讨员工适应组织的机制,首次提出“组织社会化”(OrganizationalSocialization)的观点,他认为,组织社会化是企业员工从“组织外部人”发展为“组织内部人”的过程。由此,可以将团队社会化理解为将新招募的员工从“团队外部人”发展成“团队内部人”的过程,它是新员工学习适应新的工作团队、新的工作角色以及团队价值观、工作规范，使其自身行为与团队要求达到一致的过程。营销团队是组织中的重要组成部分,而就营销工作本身而言,又是一个充满实践性的工作,所以营销团队成员的“社会化”过程是十分必要的。培训是社会化的基本形式之一,成功的营销团队需要具有多种能力的人才,包括组织能力、交流与沟通能力、应变能力、洞察能力、整合能力等,从时间、内容、专业能力和形式等方面加强对营销团队的培训力度,为员工设计职业发展之路,促进团队成员社会化的进程。
3.4团队内和团队间支持
个体与团队匹配的核心思想是和谐的团队关系,不仅包括与本团队工作成员的匹配,还要注重与组织中其他工作团队之间的动态匹配。由于营销团队成员具有异质性,部分营销团队成员个体行为独立性强,缺乏团队意识,表现出不稳定、忧虑、爱出风头等特征,形成各种观念碰撞的局面,存在人际冲突、分化的问题。这时,团队主管应有意识地培养团队成员间的协作思想,促进团队成员间的沟通,使每一个成员都能找准自己在团队中的位置,知道自己承担的责任和应作出的贡献,把每一成员的目标与团队总目标紧密结合在一起。通过加强一些团队间合作机制,开展团队间学习,促进团队成员间对彼此工作的理解,可以使营销人员在开展工作时更方便地得到一些需要的信息,提高信息资源的利用率。
3.5人力资源的战略导向机制
从企业的战略层次上看待营销团队的人力资源管理,构建营销团队目标导向的绩效管理、薪酬政策、建立围绕职业生涯规划的发展激励体系等战略性措施来开发员工心理承诺并发挥其价值。
3.6学习型营销团队
通用电气的韦尔奇曾说过：“一个组织不断地从所有源泉学习的欲望和能力,以及迅速把这种学习转换成行动的做法,是它最终的竞争优势。”学习型的营销团队强调团队成员自身的学习、团队成员的相互学习,并不断进行营销方式的创新与整合,以提高团队对外部环境的适应能力。这种团队成员间的学习氛围不仅可以改善营销团队个人主义、英雄崇拜主义的现状,也将促进成员之间的人际互动,有效改善团队成员的工作积极性。营造学习型团队文化是构建学习型营销团队的“灵魂”,以文化为指导,促使团队成员达成学习的共识并树立正确的观念，可以在团队中建立恰当的学习机制和保障机制。
4结论
基于个人与团队匹配的营销团队的开发的核心思想是团队成员之间在价值观、愿景、兴趣及胜任能力之间的相容性,我们可以尝试从以下几个角度理解其影响团队和个人绩效的作用机制。
4.1社会交换理论视角
社会交换理论将人们一切互动行为视为一种交换,不仅交换各种物质资源，也交换信息、象征符号等。就营销团队而言,营销成员依赖于从交换关系中获得公平、和谐、互补的人际关系,以及工作归属感、技能提升等,团队依赖于从交换关系中获得工作投入、低离职率、工作积极性、高的团队绩效。
4.2员工公民行为视角
在个体与团队匹配的模式下,团队成员会保持良好的社会交换关系,更重视与同事之间的人际交往,能够换位思考,积极地促进和谐的团队关系,因此,也就更愿意表现出一些组织公民行为(团队公民行为)。
4.3公平理论
团队的交往公平性氛围会调节员工感知团队领导的公仆型领导风格与员工的公平感之间的关系,团队成员被平等地对待,有助于增强员工个人的公平感,营销团队的每一个成员的一致性或互补性匹配使得他们成为团队中不可或缺的一分子,对团队的成长有着重要的作用,其公平的身份地位也将影响其团队的集体工作态度，是影响员工个人的工作态度、工作行为和工作绩效的一个重要因素。
4.4合作性理论
合作性理论认为团体成员感知他们的目标一致,他们就会合作共事；
感知目标不相容,就会相互竞争；
感知目标不相干,就会各行其是。
参考文献:
营销团队论文范文第3篇
关键词:营销团队;竞争力;集体性;营销创新
企业营销创新是企业发展到一定阶段以后的必然选择，也是企业成长过程中至关重要的问题。在市场的激烈竞争中，一个企业要想增强成长力，实现规模的不断扩张和效益的不断增加，必须确定正确的营销策略，建设高效的营销团队，创新营销手段，扩大市场份额。企业营销团队是企业成长和发展壮大的重要力量，提高营销团队的竞争力是企业应当关注的重要内容。
一、部分企业营销团队存在的问题
当前，一些企业存在的营销问题是多方面的，主要体现在企业规模的影响、产品质量、生产成本、产品竞争力、产品特色、市场服务等方面，这些问题一些与企业状况有关，一些和企业营销团队的竞争力及营销策略有关。而在企业营销团队中主要存在市场营销意识不足、营销方式单一、团队精神不强、专业知识欠缺等问题。1．团队营销观念不能与时俱进，营销意识较差在一些企业尤其是国有企业中，营销团队存在创新意识比较淡薄的问题，主要表现在营销理念比较落后，没有充分利用先进的信息技术，不能适应快速变化的市场。现在市场一个重大变化是营销与服务的紧密结合，无论是在销售以前还是以后，客户对服务的要求越来越高，也越来越细致具体，更加重视服务的人性化。在市场经济发展过程中，国内外一些企业采用了一些成功的销售模式，取得了突出的成绩，这些宝贵的营销经验值得学习和借鉴。但是，任何一种营销模式都有其适用的市场环境和条件，不能生搬硬套，更不能一成不变，必须结合当前的市场情况，在营销观念、模式与策略等深层次问题上取得突破。2．营销团队的管理理念与方法有待进一步提升与改进现代科技进步将人类文明推向一个新的高度，使得人们有更多的时间从事创造性思维活动。市场营销的理论与实践在不断发生重大变化，新的理论和方法不断涌现，这就要求营销团队的管理理念必须与时俱进，管理工作必须更加科学、更加有效率。由于缺少持续的学习和知识更新，一些营销团队的管理手段与方法仍停留在旧有模式上，影响了团队效率和竞争力的提升。我国的社会主义市场经济管理体制在不断创新，人们在不断接受新思想、新观念，这就要求营销团队的管理理念要符合时展的要求，要树立现代管理理念。3．团队精神需要进一步提升营销团队是一个集体，也是一个整体，不是简单的个人组合。团队精神是大局意识、协助精神、服务精神和信息共享精神的集中体现，其核心是协同与合作，以保障组织的高效率运作。团队精神反映的是个体利益与集体利益的统一，明确的协作意愿和合作方式是团队的真正动力。一些企业的营销团队只是一些个体的集合，缺少正确的管理文化，导致团队成员没有良好的从业心态和奉献精神，无法形成团队精神。一些营销团队的协作意识不强，团队成员的团队意识不强，团队效率没有得到充分发挥。4．营销模式需要不断创新营销模式是营销过程中使用的程序化方法，是一种体系。传统的营销模式多种多样，主要有体验式营销、一对一营销、全球地方化营销、关系营销、连锁等，这些模式曾经而且还将继续发挥重要的作用。现在买方市场的形成使消费者的需求发生了很大变化，出现了许多新特点，尤其是人们个性化的张扬得到越来越普遍的认同，这就使得传统营销模式不能完全满足人们的需要，必须不断创新。人们的消费观念和行为在不断发展变化，消费不仅仅是为了满足基本需要，而是成为生活的一种方式和精神追求。一些营销团队没有认真分析和对比各种营销模式的适用环境，仍满足于过去的营销模式和手段方法，不能创新营销模式，影响了市场的拓展。
二、集体性在营销团队中的作用
有研究表明，一些游泳选手在接力赛中的成绩一向比单人赛中的成绩要好，其中一个重要的原因就是他们在团队合作中会更加努力。团队为个人提供了一种归属感，在那里个人不仅仅是一个人，而是归属于更大的一个群体，共同身份的感知可以激发团队精神。集体性的作用在任何一个群体中都举足轻重，人们会感受到集体的力量和智慧，增强信心和勇气，强化责任感和使命感。在营销团队中，团队的业绩和荣誉有时候更能激发个人的拼搏斗志，其作用也许远远超出对个人的报酬激励。当处于最佳状态时，团队工作的结果要大于单个个体的总和。根据对美国财富排行榜上前1000名公司多年研究的结果，组建工作团队并依据整体表现取得相应的报酬，是现在通行的方式。有一些学者认为，团队合作有“不可抗拒的社会吸引力”。一般认为，团队能够提高其成员的参与意识和责任意识，因为团队被看作是一个民主化的结构，赋予了团队的成员权力，消除了等级制度的影响。当一群人组成一个团队为一个共同的目标而努力时，什么样的奇迹都有可能发生，有一种“光环效应”围绕在团队周围，大家都表现出色，并将功劳归功于团队。在一个优秀团队中，个人为了企业的利益，会将个人的需求暂时搁置，团队效率更高，工作更努力，创新更多。团队氛围对团队竞争力有很大影响。当团队成绩不够理想时，会给队员带来负面影响。当团队表现出色时，内部即使有点摩擦也不会影响大局，但对摩擦的积累效应应当充分重视。团队要想取得更好的成绩，需要团队中每个成员的果敢和自信。如果团队表现欠佳，意志力受到影响，则需要有人大胆表述自己的观点，起到力挽狂澜的作用。有研究表明，“团队的情绪和能量水平会彼此影响，虽然并非大家个个都对此敏感，但是部分人的反应会尤为明显。那些反应敏感的人有着强烈的潜意识不被他人所控制。当他们发现团队对于自身目标不再努力时，就会抵制这种影响，并会提高自身的能量水平以示反抗”。这部分人在团队中发挥着重要作用，使得团队再度振作，那些情绪欠佳的成员也会被这种团队力量感染，重新回归本色。
三、营销团队竞争力提升的策略
在市场竞争日益激烈的情况下，企业营销竞争力的作用日益显现，其重要性不输于产品质量。提高产品竞争力的关键因素之一就是营销团队的竞争力，它直接关系到企业的生存和发展。企业必须千方百计提升营销团队的竞争力及营销手段创新能力，以求在激烈的市场竞争环境中生存和发展。1．要强化团队成员的归属感要使团队中的每一个成员深切体会到他不仅仅是一个个人，而是归属于一个更大的群体，这个群体中的每一个人都有着共同的身份，其个人的成长与发展、希望和未来、成功与失败均与这个团体密切相关。通过强化这种归属感，激发成员的团队精神，使他们在合作中更加主动、努力和持之以恒。这需要良好的制度设计，需要让团队成员共同分享成果，共同承担责任和风险。同时，在一些工作和生活细节上必须给予每一个成员充分关注，使之感受到自己的存在和受重视，乐于承担自己的责任和义务，乐于将自己归属于这个团体，并享受在团体中的快乐。2．营造良好的团队氛围在一个优秀营销团队中，团队成员会预测其他成员的行动和需要，会主动为队友提供支持和帮助而不需要被告知应该做什么。一个团队能够取得高效率的重要原因在于合作，针对不同客户的性格、特点和需求，团队成员必须团结一致，互相帮助，达到营销目标。合作通畅的团队用简短、清晰的语言进行沟通，成员之间的沟通和交流是相互的，能够相互确认请求并采取行动。在一个优秀团队中，大家相信每个成员都会尽到自己的最大努力，从而也会付出自己最大的努力。要达到这样一种效果，必须使营销业绩公开透明，使每一个人的贡献都得到承认和认同。如果团队成员合作不畅，就会有人担心其他人工作不够积极、搭顺风车或者窃取别人的荣誉，这样会导致其工作更加消极。3．明确团队成员各自任务，确定各自角色分工当团队中的每一个成员都了解各自的角色和身份时，团队的效率最高。明确团队中成员承担的任务，使团队每一位成员清楚知道团队成员的分工情况和自己担当的角色，是经过事实验证的提高团队工作效率最为有效的方法。团队成员之间的平等关系应当是一种相互尊重、相互理解的和谐关系，但并不意味着彼此间的角色完全对等。有研究表明，所有角色划分清晰的团队都会有不错的表现。随着工作和竞争压力的增加，团队成员必须明白自己该做些什么。如果一个营销团队表现不理想，业绩不佳，效率不高，清晰的角色定位可以帮助团队重新回到正确轨道上来。4．增强营销团队成员的竞争意识，提高成员创新能力团队中的成员需要相互理解、彼此合作，但并不意味着没有摩擦和竞争。长期一团和气的局面会掩盖团队存在的问题，降低团队的效率。一个团队没有争论，实际上也就意味着谁都不会将问题摆在桌面上公开讨论。在团队成员之间建立一种良好的竞争关系，有利于每个成员充分发挥自己的才干，充分展现自我，提高团队效率和竞争力。鼓励团队进行营销模式创新，积极尝试新的营销方法。利用现代科技手段创新营销模式一直受到重视，各种网络营销手段都有其可取之处，都有过成功的尝试，因此也都有可以借鉴的地方。同时，传统营销方法与现代科技手段的有机结合有时候会产生意想不到的效果。5．建立合理有效的激励机制，充分调动团队成员的积极性激励措施必须使团队效率得到提高，不能影响团队成员之间的协作，这一点至关重要。如果激励措施过于强调个人的作用与贡献，则会阻碍团队精神的形成。必须时刻牢记团队是一个整体，而不是一些个人的简单组合，激励措施的作用必须有助于团队的协助与合作。
四、结语
提高营销团队的竞争力，创新营销模式，对企业的生存和发展至关重要，这是一个普遍的认识。但营销团队的建设是非常复杂的，下面几个方面的问题也应当受到充分重视。首先，营销团队的规模要适度。在规模较小的团队中，团队成员对自己负责的营销项目有责任感，并且也知道其他成员在做什么。随着团队成员数量的增加，管理节点会迅速增多。在一个六人团队中，需要管理的节点有15个，如果增加两个人，则需要跟踪管理的节点会增加至28个，其复杂性增加了近一倍。其次，团队业绩并不会自动大于个体的总和，有时候还可能更糟。人们倾向于高估团队的生产力，却往往忽视团队在时间上的浪费。有研究结果表明，即使在一个小团队中，各个成员的生产率也可能降低40%。协调团队的工作是一件耗时耗力的事情。第三，不要希望所有团队成员都是精兵强将。人们倾向于希望自己的团队是全明星阵容，但是是明星就不会甘于寂寞，不愿意隐没于黑暗之中。还有很多人认为团队的环境对个人而言缺乏挑战性，对个人学习、成长以及发展新技能没有太大空间。总之，建立一个优秀的营销团队并非易事，需要综合考虑环境、人员各方面等因素，还需要对团队的作用及问题有着清醒认识。
参考文献:
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营销团队论文范文第4篇
市场营销，是一个企业各项工作的龙头；
而打造一支优专业化的销售团队，是一个公司营销工作的重中之重。团队是介于组织与团体之间的一种目前最流行的合作方式。其精髓是沟通、分工、合作，共同进步，已形成一个目标明确，有战斗力的团队。随着经济的快速发展，商品社会竞争的硝烟到处可见，市场营销在企业竞争中起到极其重要的作用。而营销团队就好比是阵地战强攻的游击队，不仅仅起到攻城拔寨的作用，而且同样有浴血沙场的危险。毫不夸张地讲，在一个企业建立一支优秀的、高效的营销团队可以改变一个企业的命运。
一、如何建立专业化销售团队？
（1）选择优秀的营销团队领导
俗话说：“火车跑的快，全凭车头带”，“强将手下无弱兵”，创建一个专业化的销售团队必须选择优秀的销售团队。
首先，团队长应该具备娴熟的营销经验和知识，要对企业整个的营销团队起到战略指导、目标管理、队伍培育的作用。如果团队长缺乏专业、系统而娴熟营销知识和实战经验，那么他很难指挥销售队伍在激烈的市场竞争中打胜仗。
其次，团队长应该具备较高的个人修养、品德和个人魅力。他必须时刻以身作则，将个人利益融于公共利益，是全队的表率人物，同时也是团队的学习榜样。
最后，团队领导应该具备虚心学习的态度。通过不断学习和自身提高在营销团队起到学习的表率作用。
（2）建立有效的激励制度
建立有效的激励制度是对高效营销团队和保障团队正常运转并发挥其积极作用的保证。在激励的内容上，不要仅仅局限于物质激励，还要注重非物质激励，如表彰、竞赛、晋升等。激励制度要根据每个销售团队的特色而“量身定做”，每一项指标和内容都要根据如何发挥营销团队的积极作用设置，重激励而轻约束。在制度制订完后，要持之以恒地坚持下去。
（3）建立合理的培训体系
为了适应不断变化的市场需要，专业销售团队必需建立一套合理的营销培训体系来“以变制变”，定期邀请体系内部的优秀业务员或者同行业经验丰富的一线实践者对团队的每个成员按照角色定位进行针对性的业务培训，培养团队成员的演讲技巧、渠道管理技巧等，使其成为一个学习型的动态的团队，在营销理念、营销技术、营销管理等方面不断学习新的知识，不断提高实战技能，根据实际情况进行动态的调整和适应，使团队中成员的素质和团队的整体素质始终居于行业的先进水平。专业的销售团队应该制定严格的学习制度，持之以恒执行，并作为营销人员业绩考核的标准。除此之外，公司还对销售人员的基本礼仪、演讲技能等相关内容，利用VCD、投影仪等多媒体教学工具，进行了详实的培训。通过培训，不但增强了销售人员的凝聚力、向心力，同时也激励了员工的内在潜能，他们触类旁通，提出了许多富有创见性的建议和想法，并理论联系实际，灵活地运用再市场上，一定能够得到意想不到的市场效果。
（4）确立明确的销售目标
目标的作用是激励一个学习型营销团队发挥潜能最大化的标杆。作为一个高效营销团队，应该有明确的销售目标。每个团队成员都应该清楚销售目标，这个目标包括团队的销售任务、各项指标达成值，以及分解到每个成员具体目标值，目标要细分到每月、每周、每日。
团队长应根据团队成员所在的市场环境的不同，把各项内容分解出来，并让团队的相应成员自己参与制定各项目标，再和团队长的销售目标进行比较，共同修正，使营销目标和团队领导达成共识，最后在总目标的指引下实施完成。营销团队的目标一定要具体、合理、清晰，让团队成员能真正理解和把握。
各项目标制定后，团队领导应在特定的时间和地点进行检查评估，对完不成的指标一定要找出原因和解决方法。
（5）营造相互尊重和信任的工作和学习氛围
创建专业销售团队，要营造出一个适合这个营销团队活力的工作氛围，每个队员要相互尊重和信任，整个团队要充满活力、轻松和激情。同时，团队应该是一个大舞台，每个团员都可在这个舞台上淋漓尽致地表演自己的营销天才。
首先，经常性的“头脑风暴”，鼓励团队成员对工作进行大胆想象、大胆构思，大胆表演。团队领导是每个成员最耐心的听众，对其中合理建议和想法在公共场合予以大力肯定和鼓励，不要在公众场合，对其成员想法中不合理要素直接批评，以免挫伤团队成员热情和大胆想象的欲望，而应在会后私下和成员面谈，指出其缺陷的地方，指出自己对问题改进的几个方案，让成员自己去判断，最终找出答案。
其次，团队领导应该抓住机会赞扬你的队员，尤其当着客户面，当着公司成员面大胆赞扬团队成员，让他们激发出对自己是最优秀营销人的理想。
对于处理营销团队中的“害群之马”，要讲究一定策略。比较艺术的处理方式是将其错误的危害性分别陈述，发至整个营销团队讨论，不记名投票处理结果，让团队成员知其错、不可赦、为己鉴。
三、如何保持销售团队的高效性？
（1） 坦诚沟通
营销团队是由每个人组成，这些人可能是因为利益目标而聚在一起，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的想法和出事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们融合到一起，尽可能把团队成员最优秀的一面展现出来，这就需要靠心灵的交流和沟通。而要真正达到坦诚沟通的境界，团队领导应该领会一个道理：上帝赋予一个人两只耳朵和一个舌头，这就是一个温和的暗示，这就要求团队领导多听少说。
笔者所在的部门就营造了一种开放坦诚的沟通气氛，市场营销主管之间能够充分地沟通意见并表达建议，他们不仅仅能自由地发表个人的意见，还能倾听和接受其他团队成员的意见，通过相互沟通，互相探讨业务上的事情，消除隔阂，增进了解。在团队中真正做到心心相印、和睦相处、合作共事。
（2） 冷制度和热管理
高效营销团队的建设，离不开相对完善的企业制度。但企业的制度是硬的、冷的，原则是“方”的，必须要坚持。同时在营销团队中，各种形式的人情化管理又是软的、热的，是“园”的，它对营销团队起到关键性的稳定作用，也能激发营销团队的整体创造力。对违“规”人员，不仅要遵“章”处罚，更重要的是要晓之以理，动之以情，彰显人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。
营销团队论文范文第5篇
论文摘要:战略性销售团队管理的目的是通过创造优异的顾客价值来获取组织绩效，但如何对这种绩效进行评价却是众多团队管理者面临的难题。文章结合战略性销售管理与团队管理的相关理论与方法，构建了一个模块化的战略性销售团队绩效评价体系，并对该体系的构成模块及其内在的运作机制进行了深入分析和简要的说明。
战略性销售团队的目的是采用人员推销的方式与潜在的消费者进行沟通以建立起与顾客不同类型的关系，这些顾客关系是企业认为能够实现其市场营销战略目标而必须建立的，要评估和控制所有销售人员的活动，就必须有效地处理好人员推销职能中的人的因素，处理好组织内外的(特别是顾客)人的因素。但是在当前的理论研究与实务操作过程中，我们遇到了三个问题:一是如何将战略性销售管理与团队管理的相关理论与方法进行有机的整合，目前理论界对此鲜有研究;二是在战略性销售管理方面，如何超越由产品销售向关系销售的简单转变，系统地考虑绩效评价体系与销售责任的相
应变化:三是在上述两个问题的基础上，如何构建战略性销售团队的绩效评价体系。基于此，本文构建了一个模块化的战略性销售团队绩效评价体系来对上述问题进行探讨。
一、战略性销售团队绩效评价——一个模块化体系的构建
所谓模块是指半自律性的子系统，通过和其他同样的子系统按照一定的规则相互联系而构成更加复杂的系统或过程。模块化体系由三个核心要素构成:一是结构，确定哪些模块是系统的构成要素，它们是怎样发挥作用的;二是界面，详细规定模块如何相互作用，模块之间的相互位置如何安排、联系，如何交换信息;三是标准，检验模块是否符合设计规则，衡量模块的性能。三个核心要素构成了看得见的设计规则的主要内容。
战略性销售团队具有明确的目标与任务及完成任务的时限，而对此目标与任务及其实现程度的测评即绩效评价的理论研究目前还较为分散，如Ingrain认为应该从销售额分析、利润率分析、成本分析和生产率分析四个方面来评价销售组织的效率;Stanton和Spiro指出，销售队伍的绩效评价指标主要有三个方面:销售量分析、营销成本和盈利性分析、销售人员的绩效评估;Cichell.i认为，应该从创造需求、客户鉴别、得到购买承诺、订单执行、客户服务、销售流程等方面评价销售团队的绩效;而徐芳指出，团队绩效的评价内容主要包括团队成员的工作成果、团队整体的工作成果和团队未来工作能力的改善三个方面，等等。基于上述观点，结合战略性销售与团队管理的相关理论，本文构建了一个基于模块化思想的战略性销售团队绩效评价体系(见图1)。
二、战略性销售团队绩效评价体系的模块化分析
1.作为引导模块的公司营销战略体系。企业整体、企业业务单元、企业营销和销售等各层次的战略整合为战略性销售管理活动确立了基本的战略导向。然而，要成功地实施这些战略就必须形成一个高效的公司营销战略体系。公司营销战略是通过将公司营销战略流程整合成一种框架体系加以完成的。销售业绩如何是公司的结构、基础设施、工作方法、行为和资源配置之间有利互动的结果，任何战略的执行都会导致将竞争的重点转变成组织的能力。因此，战略作用于并影响到中间要素，它们又依次影响到公司的运作情况。公司营销战略是市场驱动战略实施的过程，其中心问题是如何为顾客提供优异的价值，而这种优异价值的实现和传递是通过将公司营销战略流程整合成一种框架体系加以完成的，同时，公司的营销战略体系也为如何评价这种顾客价值的优异程度指明了方向。
2.作为核心模块的团队生产力。战略性销售团队最为核心的也是最为直接的绩效测评内容无疑是该团队的生产力，为此，我们设计了战略性销售团队生产力的绩效测评指标体系(见表1)，这些指标的设立遵循的是以下原则:(1)指标应该是明确的;(2)指标应该是尽可能地达到或超过期望水平，并且是可以实现的;(3)指标应该是可以绩效跟踪检查和指导的;(4)指标应该是公司整体营销战略的体现，并在达成后能够对组织战略的实现产生重大影响。
3.作为动力模块的团队领导。战略性销售团队领导的绩效评价指标体系(见图2)可以应用到两个方面，首先，将该体系融会到公司的甄选体系中.使得公司的团队领导们保持一致的评价标准;其次，将该体系融会到战略性销售团队的管理体系中，以保证销售人员能够得到与胜任工作息息相关的行为与技巧的指导与反馈。
4.作为维系模块的团队关系。关系是打破团队成员间时空限制，使团队成员间的合作处于一种虚拟状态的关键，战略性销售团队成员的配置要随着销售任务的需要而改变，而任务的变动则要根据快速变化的环境和技术状况，以及与顾客、供应商、渠道成员和团队成员间的沟通反馈结果。因此，团队关系的维系作用就显得十分重要了，其绩效评价指标体系见图3。
5.作为支持模块的团队文化。团队文化是一种鼓励、激励和培养团队成员为达到和实现团队及组织目标，根据团队及组织价值观协同工作的组织体系，包括四个层次:(1)团队精神:认同公司的价值观、团队凝聚力、领导模式的协调分散化、多种思维模式和判断方式并存、鼓励风险和创新。(2)目标专注:团队目标的稳定性、团队目标的聚焦性、团队目标的业绩导向、团队目标的信息导向。(3 )服务导向:客户服务的精确性、优越性和创新性;任务目标的设定与实现维度;源于知识的高附加值。(4)能力导向:对能力的认可、追求和充分发挥;对能力上限的突破、调整与改善;对团队成员个人能力的萃取;基于能力学习的奖励机制。
6，作为发展模块的团队开发与改善。持续的开发与改善过程是在创造和发展一种环境，在其中团队成员能感受到领导者在听取他们的意见和建议，并得到来自领导的反馈。这一过程是联结公司战略与组织核心能力的纽带，同时既是战略性销售团队绩效评价循环的终点，也是下一循环的起点，其绩效评价指标体系见图4。
三、战略性销售团队绩效评价体系的简要说明
目前和未来成功的销售人员可能是一个很好的聆听者而不是诉说者，他应该与顾客发展长期的关系，而不是强调高压的短期推销技术，应该能够忍耐漫长而复杂的销售过程。本文所构建的模块化绩效评价体系通过引人持续的开发和改善过程，打破了传统销售过程线性的或是单循环的模式拘囿，形成了围绕客户关系建立和顾客忠诚培养的良性循环模式，并且使整个评价体系中各构成模块的功能得以充分发挥。
