一年的时间，说长不长，说短不短，这一年，不管是公司还是自己，似乎都忙碌了很多，忙忙碌碌中，又将迎来新的一年。从刚开始进公司自己懵懵懂懂，对公司经营的业务都不太熟悉，到现在自己慢慢的开始做招标工作，这一下面是小编为大家整理的招标年终总结【五篇】（全文）,供大家参考。
招标年终总结范文第1篇
一年的时间，说长不长，说短不短，这一年，不管是公司还是自己，似乎都忙碌了很多，忙忙碌碌中，又将迎来新的一年。从刚开始进公司自己懵懵懂懂，对公司经营的业务都不太熟悉，到现在自己慢慢的开始做招标工作，这一年的自己，成长了很多，也学到了很多。这一年，自己分配的工作主要是负责日常行政事务、招标部门的成本核算，开标日常辅助工作、核对保证金以及后期做招标工作等。
刚开始做招标的时候，由于对相关法律条款不熟悉及专业知识和招标经验的匮乏，在招标文件的编制以及开标过程中也出现了各种各样的问题，尤其是在跟业主对接的时候，总觉得自己是新手，专业不扎实，极度的不自信，曾经一度以为招标工作很容易的我也感到了很大的压力，有一段时间整个人情绪很低落。曾经想过放弃，可是再想想，自己想要做招标的初衷，就是不想一直在行政的岗位上安逸的生活，就是想历练一下自己，相信别人可以做的事自己一样有能力可以做到，招标工作也能让自己学到更多的东西。随着自己接的招标项目越来越多，项目的种类越来越多，自己也从中慢慢的积累到了一定的经验，慢慢的学会调整心态，明白有些事情并不是一蹴而就的，需要扎实自己的业务知识，慢慢的积累经验教训，学会变通，建立自信。做招标工作的同时还要兼顾手上的行政工作，有时候虽然一天都在忙忙碌碌，每当拖着疲惫的身体回到家，感到累的同时也感到充实，相比之前的毫无压力、安逸的生活，我觉得现在的生活更有意义。忙碌让时间变得很快，也让自己感到充实。每当编制完成一份招标文件得到业主肯定直到上网的时候，那种轻松愉悦的心情是从原来从未体验过的。记得宋总曾经问过我，接下来想要做什么，我的回答是做招标。说实话，行政的工作人人都能做，行政的岗位也很吃香，原因是它很轻松，很安逸。而招标对我来说是一个新的领域，也是一个新的挑战，它能让我不断发掘自己潜力的同时也能丰富自己的专业知识，随着越来越多的经验的累积，也能赋予自己一项技能，从而不至于慢慢的被这个社会所淘汰。
经过短短几个月的时间，也使我更清醒地看到了自身存在的问题：
1、业务知识水平亟待提高。作为一名招标工作人员，应该既要深谙招标业务，更要有超前意识，认真学习尽快为今后的招标工作打好基础。
2、工作情绪波动大，遇到问题心理承受能力低。这些思想情绪也一度使自己的工作处于低迷状态。
3、沟通协调能力有待提高。在招标工作中更多用到的是人与人之间的沟通、交流，我认为做好招标的第一步就是学会与陌生人交往，增强自信能力，在以后的工作中我要多看些这方面书籍，提高自身的理解能力，以便于提高自己的协调沟通能力。
总结过去是为了更好地面对未来。对今后的工作，我给自己提出如下打算：
1、加强业务知识学习，提高业务工作能力。
2、自我解压，调整心态，创新求变。
招标年终总结范文第2篇
一、总体要求
以科学发展观为指导，紧紧围绕我县经济社会发展战略和“两区”建设，坚持招商引资和项目建设不动摇，坚持一、二、三产招商联动，以工业项目招商为重中之重、三产项目招商为支撑、农业项目招商为重要内容，着力引进带动性强，技术含量和附加值高的集群产业。进一步完善工作机制，实施全民招商，创新招商方式，优化投资环境，加大奖惩力度，确保年终招商引资和项目建设工作实现新突破，再上新台阶。
二、考核内容
1．各管区、各村主要考核招商信息的搜集报送及项目落地建设情况。
2．六个征地工作组主要考核招商信息的搜集报送及入园项目联系认定情况。
3．办事处有关部门（国税、地税、工商、公安、供电、土地、城建等）主要考核为外来企业服务的质量及招商信息报送的质量。
4．班子成员（包括所分管的部门）主要考核招商实绩完成情况。
三、考核办法
1．招商引资和项目建设工作实行月考评、季考核、半年小结、年终总结表彰。纳入各单位综合考评计分并实行年终单独总结表彰。
2．对各村和班子成员的调度，由班子成员和管区负责人调度到所分管的办公室和村，按季度排出前3名和后3名的单位，分别给予800、600、400元奖励和400、300、200元处罚。
3．各管区、各村每提供一条有价值的投资信息计1分，有一个签约项目的计5分，有一个落地项目的计10分。计分标准实行累计计算。对当月无信息的单位通报批评，年度无联系项目的单位进行表态，半年无联系项目的单位负责人实行诫勉，年终无落地项目的主要负责人，下一年度停发工资，离岗招商，待招回后补发工资。
4．六个征地工作组考核标准按前款执行。
5．对直属部门有客商投诉的，一次黄牌预警，二次上报县经济110，三次建议调离庄周。
6．班子成员及分管部门年终无项目签约落地的取消评先评优资格。
四、考核奖惩
1．实行招商引资和项目建设例会制和“一票认可”制，每月20日为招商例会，对不按时参加会议的实行倒扣分，对年终有落地项目且固定资产投资在2000万元以上的单位确认为一等奖，1500至2000万元的单位确认为二等奖，1000至1500万元的单位确认为三等奖。奖金为一等奖1万元，二等奖8000元，三等奖6000元。
招标年终总结范文第3篇
招投标实习总结一6月7日下午，有幸参加了关于中华人民共和国招投标法实施条例”解读的视频会，作为一个新入行的新人来讲，这是一个不可多得的，能深入了解招投标过程的机会。整个下午，让我受益良多，颇有感悟。
整个视频会分为三个部分，首先为我们讲解的是我国招投标制度的发展历程。在1980年，试行了招投标方法。在1999年，通过了《中华人民共和国招标投标法》。随着社会经济的发展，2011年，通过了《中华人民共和国招标投标法实施条例》。紧接着为我们讲解了招标投标实践过程中出现的一些问题，针对新情况、新问题，通过充实完善有关规定，从而进一步筑牢工程建设和维护招标投标活动的正常秩序。最后的亮点是《实施条例》的内容，《实施条例》较《招投标法》有了更为详细的规定。《条例》的出台至少体现了三个亮点：一是就招标投标评标中标甚至合同签订过程作了比较明细的规定和预防处理。这是作为《实施条例》本身的要求，也是经验的总结。例如对串通投标作了明确的认定，以及对评标的规范等。二是首次就实践中大量存在的招标投标交易场所进行了规定，明确了它的功能定位。如隶属关系、层级及性质作用等。《实施条例》提出招标投标信用制度。这是招标投标诚信体系建设非常重要的法律支撑。三是《实施条例》就实际中开始的招标师资格予以明确。这是招标投标职业发展的基础保障。
古语有云：“听君一席话，胜读十年书！”通过老师的详细讲解后，让我们深刻体会到，作为一个招标人员，对于本职工作要严肃认真，要做到三多，多想，多问，多沟通，只有这样才能做到在招标工作中百密而无一疏，才能保证招标项目的顺利进行。
通过这次学习，让我知道，招投标工作需谨慎和认真，做事儿应该以法律法规为准绳。在面对招标工作新的形势下，对招标人员的要求也不断的提高，在日后的工作中，要不断提高自己，不断的加强学习。结合热电厂项目招投标的实际情况，在招投标过程中对照《条例》规定，逐步完善热电厂招投标管理制度，做到责任在脑中，工作在手中。
招投标实习总结二经过一周来的招投标实训活动，让我感受最深的就是做事情应该有始有终，有条不紊，最好还能够遇事不惊慌。其中必不可少的就是即使遇到困难或者没了信心也要心中有着不放弃就会有回报的信念，那么事情将会迎刃而解。
在这次根据发包方的招标文件来拟定投标文件的实训活动中，我竟然忘了招标文件是要购买的，若不是老师在台上说“发售招标文件”，恐怕我也不会留意到。其实，太多的细节需要注意，真的很需要平时对招标、投标，以及合同相关知识的积累。
我们是在机房编的投标文件，第一天是熟悉招标文件，全班同学聚到一起讨论，慢慢试着着手，到后来才发现原来投标文件就是那么地拟。在学习的过程中，大家的团结合作确实帮了很大的忙，难怪常有人感慨：三个臭皮匠胜过一个诸葛亮！将除了法定代表人或法定授权人签字处以及有关乎报价的第3页和第6页空出外，若然填上报价、签了名、盖了章，这份投标文件才算拟完，我们小组是到最后才填上报价的，明明知道招标文件中说明的招标范围是土建部分，但在看到表格中的报价有安装部分时，竟然听信了写了安装部分的价格也可以的说法，导致了后面封文件之前的拆粘工作。
而在法定代表人授权书证明上，我们不懂得法定授权人应该在哪个部门，是什么职务比较好。在这问题上，没有任何概念，直到第一天快要结束时终于决定下来，在项目部当经理的人做人比较好。
在签字时，才发现要签的地方还蛮多的，招标文件要求我们拟的投标文件要有1份正本、2份副本，也就是说盖本公司（投标小组）的章以及代表人的章，正、副本的章有3份。遇到了“签字并盖章”、“签字或盖章”两个字义的困扰。在拟好文件后，就拿到楼下的打印室打印。不知道收据上盖的招标文件的章其实在这里只有1次证明收到了投标人的投标保证金，以为复印了收据后再盖章也不迟。其实应该是写了收据，盖了章再去复制，贴复印件在投标文件正、副本上，我们保留红章的原收据。
在周一时，老师给了我们一个标底，但我们在考虑报价时差点忽略了一个工程只有一个标底的规定，怀疑老师给的标底到开标时会改变，于是乎在考虑报价时仅仅考虑了其他小组可能或高或低的情况。导致我们小组报的价属于居中，虽然没在无效报价中，但终与中标失之交臂。
那个晚上的封标，我永远都不会忘记，其他小组犯的毛病有在封条上盖上了法人的公章并且在报价的地方也报了安装部分的价。必须得拆标，重新来。而我们小组犯的毛病是在报价的地方也报了安装的，因没有封条，所以没出现封了标因封条上盖错章而拆封条重新粘的麻烦，但是我们犯了另外一个错误，那就是将投标文件的商务部分和技术部分一起装订成册了，必须得拆开分别装订成册。在投标文件的完整上，我们没考虑目录，后来补上了一起装订。
就这样，因为分两次认识到错误，跑了两处打印室重新打印出错的页码。回来一次装订好。在盖正、副本时由于大意，竟然将新印的三张技术部分的投标文件一起盖上了副本而已。好在第二次跑打印室之前及时发现了错误，才没有第三次跑打印室的经历。
在封条时，有的小组忘了在有切口的地方都封上封条，在开标时A11小组的投标报价条件最符合中标，但可惜他们因为没能封好封条最终导致废标。
有两个小组的报价就差1个数不一样，场上虚吁，不免有人想到文件的保密性。它给了我们一个警醒：保密工作很重要。
接下来的活动就是假设我们中了标，收到了中标通知书，要与招标方签合同，于是就起草中标合同文件。合同很快就拟好了，中间付出的辛酸只有自己才懂，拟合同的那天下午，我肚子很痛，手直抖，打字都不行，不得不休息一阵，后来其中一名组员跟我讲要不要我也参与进去一起拟，因为进度很慢，于是就很难受地坐在电脑前，打字总是出错，后来镇定下来后就忘了痛了。到第二天上午时，组员们跟我商讨到关乎我们投标方（中标方）的利益的地方一定要极力争取，这时才发现招标文件里有很多不平等条约，于是在拟合同时我们对照示范合同文本的合同规定以及对照了招标文件，让招标文件上的每一点在规范中都能找到对应的规范，以维护自身的利益，同时考虑了对方提出要求时适当放松的情况，其中必不可少的就是在招标文件上我们觉得有必要或者到时候谈合同可能会争吵的地方记上标记。
事实证明，我们做到了，也做对了。我们双方小组并不像其他小组一样为了合同上的某一点出现分歧而吵
得面红耳赤，我们平心静气地坐在电脑前一一对照各自拟定的合同，没想到双方都非常配合，并且都是互相考虑对方的利益，该负责的地方决不说不负。
就拿招标文件中要求我们（中标方）免费提供办公桌椅以及办公场所这个要求来说吧。甲方说我们乙方应该认真熟读招标文件，说这一项本就是我们乙方已默认的（没有提出答疑），但是我们在合同示范文本上找到的对应的那项我们承包人工作是提供桌椅及场所，但费用是发包人出的，然后他们（甲方）竟然说不用我们提供了，我们说：这可不行，我们可以提供人力，他们出钱就行了，若是不用我们提供，也就是说他们想要办公的话得自己出人力出财了。后来，就决定我们出人力，他们出钱。而其他小组在这点上就没分出是非来，后面是他们甲方什么都不要了，这明显也不公平嘛！
尤其在区分我方和甲方的工作时尤其应该讲清楚，以合同为准。
如果双方都很负责的话，谈合同真的很容易。但他们跟我说以后会面对很多刻薄的事，我—半信半疑，始终相信只要找到依据，能让步则让步嘛，就像这一次，多好！
遇到问题时还要保持清醒的头脑，冷静地面对才不会后悔！
招投标实习总结三在近五个月的工作中，通过前辈的指导，对于内部招标有了较系统的学习。且近期，项目连续对土方、保温防水、精装修等进行了投标，通过对这些投标项目的学习及在此过程中积极做一些与之相关的较简单的工作，我从中感到获益良多。
之前对招投标只有一个模糊的概念，对过程中出现的一些名词也仅限于书本上的理解。通关学习观察及参与几次招投标，我首先明确了招标的基本程序，大致分为落实招标文件—委托招标机构—编制招标文件—招标公告或投标邀请书—资格审查—开标—评标—中标—签订合同（中标通知书发出30日内签订）
而我们作为投标单位时，就应注意如下几点：
一、购买招标文件及相关资料
投标时应按招标公告要求，在规定时间内，由正式职工携本人有效证件，及单位介绍信证明等到相应单位购买招标文件及相关资料。
另外，购买招标文件时应仔细核对并问明投标截止时间，答疑时间，组织勘察现场时间等，尽可能做到了解更多与投标有关的信息。
二、 对招标项目进行可行性分析，认真勘察现场、仔细阅读投标人须知和合同条款，核对工程量清单，按实成本测算。
三、 标书的编制
1、 编制投标书时，仔细阅读招标文件，按文件要求的格式、份数、评分标准、装订要求、工期、开标时间、地点、设计图纸、设计说明等要求编制标书。
2、 在资审部分中，切记不能将失效的证书复印件装订在资格审查资料中，要多次核实资深文件的有效期、年检时间等。
3、资格审查所需的相关原件资料应提前准备，等待核查。
4、合理确定投标报价。今后应该积累资料，了解市场行情，制定我们自己的经验数据库，为今后投标做参考。
5、标书密封时，应严格按照招标文件规定密封，需签字盖章处要反复核实，认真仔细，避免出现废标的情况。在提交投标文件时，最好将企业公章和法定代表人或其委托人印章随身携带，在提交投标文件时如发现投标文件有误，在有效时间内还可设法弥补。
四、开标、评标、中标、签订合同
投标保证金形式可分为多种，现金、银行出具的银行保函、银行汇款、现金支票等均可，具体要看招标文件中的要求。投标保证金不得超过投标总价的2%，最高不得超过80万，投标保证金有效期超出投标有效期30天。招标人与中标人签订合同5个工作日内退还未中标的投标人的投标保证金。
招标完成后三日内，招标公司通知或者在网上公布招标结果。如若中标即在30日内签定合同。并由招标公司中标通知书。
招标年终总结范文第4篇
不出意外，中国的4G牌照预计最快在9月底得以发放。
日前，有知情人士向本刊记者透露，中国电信已向十个电信设备厂商发出了LTE（包括TD-LTE和LTE FDD）招标标书，正式启动LTE网络建设。按照中国电信给出的时间表，厂商需在9月22日前回标。至此，中国电信的4G建设大幕正式拉开。
按传统经验，牌照发放最后时刻的征兆往往是利益各方不会直接对外释放信号，却会在各自的业务层面展开行动。基于此，业界有观点认为，向来在4G态度上不急不躁的中国电信也开始下注，表明4G牌照发放的风声或许已经传到了运营商耳朵里。
事实上，在过去的一年多，4G的呼声越来越紧，各方的试探、准备和博弈达到了一个高度。
在中国电信采取实质性动作之前，中国移动完成了4G设备的招标。比较而言，以华为、中兴为首的国内厂商在市场份额上领先于爱立信、阿朗等国外竞争者。据知情人士介绍，中国联通的招标也即将启动。此外，为了在中国市场上捞取更多的利益，跨国厂商的竞争行为还将紧锣密鼓地展开。
设备商斗法
中国移动TD-LTE设备招标成为有史以来最具争议的一次招标。
上月，备受各方瞩目的中国移动TD-LTE 无线主设备招标终于有了结果。据一位不愿具名的设备商人士向《IT时代周刊》透露，中国移动初步确定了各设备商的份额，以载频数计算，华为与中兴各占26%，爱立信、上海贝尔以及诺西的份额都是11%，大唐为9%，普天、新邮通与烽火份额均为2%。
这一份额分配计划还没有得到工信部的最终确定，但“4G招标结果出炉”的消息一出，就在业界掀起了轩然大波。多数厂商抱怨此次招标结果与商务标报价相去甚远。坊间有传闻称，多家参与竞标的设备商上书工信部，直接指出国产厂商份额太少，希望协商解决。根据中国移动在3G时代（TD-SCDMA）的招标惯例，其后续设备招标将延续前期的份额，这也是设备商如此重视此次结果的原因。
在过去中国移动的TD-SCDMA招标中，国际厂商一直是以与国产厂商联合竞标取得份额。以TD-SCDMA四期招标结果为例，八大设备商组合成三大体系，中兴—普天系（包括中兴通讯和普天），大唐系（包括大唐移动、烽火通信、爱立信），华为—诺西系（包括华为、诺西、新邮通）；
大唐、普天等四个中小国产厂商中标份额总和大概为36%，爱立信等国际厂商的中标份额总和大概为13%，是前者的三分之一，而后续五期和六期的招标结果延续四期的份额。
国际厂商在TD-SCDMA上并没有多少参与度，更没有将其推广成国际主流标准的打算。业内人士就此指出，在TD-LTE的招标中，国家不应该把自主技术儿戏地放到国际厂商手中，这也许是设备商上书工信部的理由。
本刊记者就此向大唐电信等设备商求证时，未能得到对方就上书事件的任何回应。但是，有设备商内部人士私下指出，设备商上书的理由并不充分。其理由是，相对国际厂商和中兴、华为，几家小厂商的技术和产业化成熟度还是相对较低，如果在初期招标中获取较大份额，后续建设能力未必能跟上。而且，初始招标必须考虑到TD-LTE的演进能力和整个通信产业链的持续发展，包括终端到核心网的整个配套。
这位内部人士还表示，在全球通信市场低迷的情况下，国际厂商被迫转战中国市场，他们开始重视TD-LTE的发展并投入力量。“从国际厂商的积极参与将推动TD-LTE技术成为全球流行4G标准的角度来说，国产厂商的份额只能相对缩小。这样看来，上书工信部并不能改变份额的大小。”此人说。
运营商错位竞争
随着4G牌照发放的信息越来越明朗，三大运营商的态度也越来越清晰。
此前，中国电信是三大运营商中对待4G网络态度最为模糊者，而近期中国电信却以实际行动表明了对上马4G网络的积极态度。日前，中国电信低调拉开了4G建网大幕。据悉，中国电信与设备商签订了保密协议，不得透露招标的具体细节和进展。
据本刊记者了解，中国电信在上月即已启动4G设备招标，但因为在上报给工信部的建网方案中，TD-LTE占比不到10%，工信部否决了该建网方案。中国电信不得不推迟招标。在这次上报方案中，TD-LTE占比提升，但方案还是未得到工信部批准。这次招标中TD-LTE和LTE FDD分别占比多少还得看中国电信和工信部的博弈。
目前，全球主要CDMA运营商都在加速向LTE演进，LTE FDD是CDMA演进最合理的选择。如果中国电信选择TD-LTE，可能在产业上处于一个弱小和孤立的状态，并面临技术困难。相反，在全球范围内，FDD产业链要比TD产业链早成熟两年。
早在2010年中，美国电信运营商Verizon无线便制定了为期三年的网络覆盖方案，到2013年LTE FDD网络覆盖全美2.85亿人口，达到和CDMA网络相同的覆盖水平。在实际建网中，Verizon的步伐迈得更快， 2012年4月便完成了2.8亿人口覆盖指标。
有Verizon这个4G先锋作参照，中国移动无论在建网还是推动TD-LTE商用上都崇尚一个“快”字。即只有尽快建立起网络覆盖，尽快把TD-LTE推向商用，才能最大限度缩小与LTE FDD的差距。中国移动在6月份启动超过20万个TD-LTE基站建网招标，将在100个重点城市实现主城区连续覆盖。据了解，中国移动上半年已经推出TD-LTE终端190款， 按照其计划今年还将采购100万台TD-LTE终端。完成后，4G终端的丰富度将超过3G时期的水平，具备了商用的基础。
8月30日，来自三星、索尼、华为和中兴的四部TD-LTE手机获得了工信部发放的首批4G手机入网许可证。另外，多家国内外手机厂商都已经有产品在进行测试。4G正式发牌之后，所有测试通过的手机就将放开发售。
另据了解，三星在9月4日的旗舰手机Galaxy Note 3，还有将在11月份开售的中国移动版iPhone 5s 都将支持TD-LTE。除上述手机厂商外，中国移动的自主品牌手机也将推出TD-LTE机型。那么，覆盖低中高端的一批成熟的TD-LTE手机终端将在4G牌照发放前后陆续面世。
在中国移动和中国电信的4G攻势下，中国联通依旧保持淡定，其中期业绩报告显示了其非常强劲的3G增长势头：上半年3G业务服务收入为409.1亿元，同比增长52.1%；
3G用户同比增长73.9%，总数突破1亿户。
招标年终总结范文第5篇
会议频率之高：平均每家招商企业每月开3-4次招商会，甚至5-8次，频率创历史新高，时段集中在2002年11、12月份；
受众省份之集中：主要集中在山东、河南、湖南、江苏等省份，在这些省份中每周大大小小招商会达5-6场次；
代价之沉重：会场设在武汉本部的会议，其会场均在原来三星级酒店的基础加了一颗“星”（四星级酒店），更重要的是，为吸引商家参会，部分企业在原有“包往返车费”的基础上，打出了“会议期间食、宿全包”的承诺。会议大多数以“年终总结表彰（答谢）会+招商会”形式召开，会议时间在原有基础上多了一、两天，费用也将翻一、两翻；
政策之丰厚：在原有返利、年终奖励等基础上，首度将市场开发费（或称临床开发费）提到重要议程，并正式载入合同。除此之外，还为商家提供固定底薪再次进货奖（现金或货物）、月奖、季奖、年终奖、年终分红等，整个奖励体系名目繁多、政策齐全、比重之高，甚至有些奖励前所未闻。
然而在这场“生死极速”中，并非每个参与者都能掘到马年药市的最后一桶金。尽管多数厂家“叫座不叫卖”，但有一点值得肯定的是，厂家赚足了人气，参会人数创历史新高；
同时，也让商家学会了“对比分析法则”（将众多厂家的产品、政策等资质进行对比分析，从中找出最好的产品、最丰厚的合作政策，进而与其合作），更重要的是让其在选择企业、选择产品时更为理智，加重了对厂家“冷酷”的情感。
悄然袭来的寒流
“生死时速”现象决非偶然，它折射出了当前药品招商行业的现状，乃至整个药品营销环境的状况。
近年来招商企业的急骤澎湃，导致企业间竞争势态日益加剧。各企业间在原有的比拼自身实力、产品竞争力的基础上，塑造新的竞争力，为吸引商家合作，将合作政策作为诱点大做文章：广告支持、丰厚奖励应有尽有，由此导致整个行业的利润在微利的基础上再薄利。
2002年药政药规“一浪高过一浪”：城乡医疗体制三项改革、二甲以上医院公开招标采购等制度的同步推行，为商家选择产品多了几个标准：国家基本药物，国家医疗保险品种；
GMP、GSP认证的逼近，一些地区将此作为产品入市的硬性标准，转嫁成了商家选择厂家的标准——合作厂家要达到GMP或GSP标准；
更要命的是“地方标准升为国家标准”，这将是产品的生存权，也成了商家选择产品的基本要求……。这些标准成为厂、商双方关注的焦点，甚至是厂家的心病，致使原本激烈的药市再度升温，使商家更增添了几分谨慎。道理很简单：厂家在2004年前拿不到GMP证书，将面临关闭；
产品拿不到“国标”，即将被停止生产、销售。对此商家如果想投机，可尝试选择没有“证”的厂家或产品；
若想走长线、持续获利，则对此慎之又慎。在某种程度上讲，当前医药政策趋势使商家走向理智。
可以说，2002年是商家的“彷徨年”，商家在观望中度过了10个月，也为药品招商业带来了寒流。据有关数据显示：业内企业的业绩较之去年有了大幅度下滑，以武汉为例，约有50%-60%的招商企业出现了亏损。面对稍纵即逝的2002年，厂家们不约而同地上演了“生死时速”壮举，以求力挽狂澜。
业内有关人士断言：2003年初药品招商业将再度进入重新洗牌阶段，优胜劣汰步伐加剧，20%以上的招商企业将被淘汰出局。药界同仁们也已感受到这股寒流悄然袭来。面对当前的招商环境，“如何成功地招商”、“如何在当前形势下突围”，药品招商企业似乎有一股歇斯底里的呐喊：商家：我该拿什么去爱你？ 打造合作竞争力
抛开一些硬件设施，如企业实力（资产、规模、品牌、GMP标准等）不谈，与其说商家挑剔，倒不如厂家自问是否适应药品营销环境变化、市场变化、商家经销需求。为适应形势发展需要，塑造一种合作竞争力势在必行，这种合作竞争力应包括如下几个方面：
产品
对于商家而言，产品是合作的根本，选对了产品等于成功了一半。目前市面上流通的产品，种类齐全、品种繁多，同质化现象也非常严重，不存在产品资源稀缺的问题。为此作为一个招商产品，必须解决以下问题：
1、定位战略：进行SWOT分析，确定自身的定位，是做市场领先者，还是挑战者，还是其它，进而制订营销战略。如在胃药市场，同属“枸椽酸铋钾”成份的产品，面对现有成熟品牌，是选择挑战者还是追随者的角色，要首先进行定位；
2、细分市场：将市场层次细分，找出目标区域进行操作；
对消费者，按年龄、购买行为、消费特点等层次进行细分，找出目标消费群体。如同属补血用药市场，面对现有领导品牌，后来切入者“X尔”选择了高端市场（城市市场），将目标群体索定在25—30岁之间的人群，同样也杀出了一片市场。
3、价格策略：价格作为影响消费者购买决策的重要因素之一，同样也是影响商家利润额度的重要指标之一。为了满足消费者购买需求，走中低档价位，势必会缩小商家的获利空间，影响商家经销的积极性；
若走高档价位，表面上可使商家获得相对广阔的利润空间，倘若消费者不接受，势必影响销量，导致产品从厂家的大仓库里转移到商家的小仓库里，然后就再也转不动了。为此，产品定价要从消费者与商家两者中找到平衡点，可采用6∶4原则（在定价中消费者利益占60%，商家占40%）；
4、卖点提升：如果一个产品没有卖点，不能区别于其它同类竞争产品，其市场地位将很难提升，迟早也会被市场淘汰出局。为了迎合市场需要，塑造卖点，进行差异化营销是必不可少的。比如广谱抗生素类产品，其成份大同小异，则可将价格或生产工艺作为卖点；
OTC类产品，可将包装作为卖点；
新特类产品，可将治疗原理作为卖点等。
销售通路
从目前市场上的招商产品操作情况上看，多数产品不能迅速打开局面形成热销，其原因很大程度上是销售通路没有解决好。要解决通路问题，首先要解决两大疑难：市场信息反馈（包括同类产品市场策略、消费者购买需求的变化、突发事件等）和分销体制（即分销商、零售商）。
目前，在区域分销体制拓展中，多数厂家只是依靠商家单枪匹马地拓建，而商家受自身能力、资源的影响（产品信息能力、专业素质人员等制约），很难让分销商信服，进而很难建立理想的分销体制。为此，厂家与商家需要紧密联手，厂家派出专门人员以厂家的身份在当地市场针对分销商，举行“产品上市暨分销会”类型的会议，以帮助商家建立分销体制，将企业形象、产品特点、市场前景、利润以及为配合产品推广将给予分销商的支持充分展示出来。这样厂家会比商家更有说服力，更能给分销商合作信心。在此环节中，厂家对自身企业、产品的发展规划都要比商家更具专业性。
当二级分销体制建立后，商家应根据二级分销商的网络渠道情况，做好分销跟踪工作。除大型医药批发企业外（如：湖北九州通），接下来的二级以下分销网络应是终端零售。对于终端零售，商家应做好与终端卖场（药店、医院）的沟通工作。
在整个分销体制拓展过程中，厂家要设计好利润分配体制，这个体制要保障分销过程中每个参与者除常规获利外，还能额外获取一笔利益，获利比例可以不同，兑现形式也可不同。如对大型医药批发企业可采用物货奖励，年终返点等形式，结算周期为：季、年；
对于中小型医药公司、连锁批发公司，可采用物货、现金奖励，结算周期：月、季；
对于终端零售网点，采用现金结算，结算周期：周、月。
合作政策
与其说商家在选择一个合适的产品，倒不如说商家在寻找一种使自己投资得到回报的方法。合作政策作为影响商家合作的诱点，应让商家看得见实惠，但不能太离谱，以免让商家产生“天上真的掉下馅饼”的错觉，而适得其反。总体框架应是厂家在维持微利的情况下，商家极大限度地获利，关键是要做好两点：扶持、奖励。
扶持：根据产品生命周期以及市场发展的每个阶段给予商家不同扶持。市场开发期给予广告宣传、人员协销、拓建分销网络、销售队伍营建及培训等支持，应解决的焦点问题是市场开发费、广告宣传费用承担比例；
市场成长期给予促销支持，应解决的焦点问题是促销方案、促销费用；
市场成熟期制定市场保护体制，应解决的焦点问题是防范窜货、维护稳定的价格体系；
市场衰退期给予后续产品延续支持，焦点问题是产品组合、新产品导入。
奖励：根据产品销量给予不同形式的奖励，必要的情况下予以提前兑现。常规奖励形式：再次进货奖励（比重在5-15%）、月奖、季奖、年终返利（比重在3-5%）、分红（比重在2-5%）、垫货（比重10-20%）等；
常规奖励（项）：根据不同的市场阶段或不同市场策略，采用不同的奖励策略。如在市场开发阶段为强调终端铺货率，可设“优秀铺货奖”；
在市场热销阶段，可设“优秀终端奖”；
在市场淡季，为拉动销量、奖励商家做促销，可设“优秀促销奖”；
在年终考核中，对于无窜货的优秀市场，可设“卓越管理奖”……奖励形式可多样化，没有定式，关键是要能调动商家的积极性以利于市场销售。
期权制
为塑造一种合作的长期性，给商家一种合作归宿感，可将厂家的发展规划与商家的利益紧密地联系在一起，采用期权制，给予商家合作信心，最终实现厂商双赢。期权种类：
扶持期权：商家市场操作到何种程度予以商家广告支持，广告投放比重为多大；
权限期权：商家市场做到多少万的规模时，可得到厂家授权成立办事处或分公司，并对周边市场享有优先操作权；
职位期权：商家累计进货多少万，可升为“地总”、“省总”或营销副总、董事；
荣誉期权：商家市场销量达到哪个标准，可在年终总结时被评为“优秀商家”、“杰出商家”、“荣誉商家”；
利益期权：被评为何种职位、得到何种荣誉应享有何种待遇，如省总将为之提供固定底薪，营销副总将会配备何种款式、品牌的轿车，董事享有经营决策权和股份。
厂家可根据自身情况制定期权体制，切忌“画饼”、“打空头支票”。
给商家一个信你的理由
药品招商行业发展至今，市场日趋成熟，尽管太极的曲美、修正的化痔灵、一半天的贯通都还招得很好，但更多的中小型厂家仍挣扎在生存与发展的分界线上。据有关调查表明：当前影响商家合作积极性的因素是厂家缺乏说服力的素材，商家对厂家市场操作缺乏信心，为此，厂家可采取以下策略营建可说服商家的素材：
一、 选定重点区域，做好周边区域辐射
前期锁定某些重点省份进行招商，进而进行重点培育，使其达到强势区域市场标准，能对周边区域市场招商起到示范作用。如向湖北、湖南、河南、江西等省份招商，前期按地理特征、市场前景等因素，找出核心、重点省份，可以先选择湖北省重点招商，并培育成熟市场，中后期再向其它省份辐射。在对这些省份的招商中，可以将湖北的操作情况、成功经验向未加盟的商家介绍、展示，有可能的话可邀请其到湖北来考察。对于单个省份开发，可按其地理位置特征选取某些区域进行重点招商和市场培育，然后向周边县市辐射并招商。
二、 创建样板市场
前期采取遍地开花的形式广泛招商、普遍建网，接着用一段时间运作市场，并从中培育样板市场，等到将样板市场培育起来后，将其成功操作经验向现有区域普及推广，以起到对现有商家的示范作用；
在中后期进入补网阶段，可通过样板市场的示范作用，对空白区域进行招商。对于样板市场，应加大宣传和商家考察力度。
三、 厂家先做，条件成熟后再招商
厂家可根据自身实力，选择部分重点市场，前期先派人员操作，解决通路设计、铺货、市场炒作等市场初级问题，做到初步动销的时候，再将此区域进行招商。此举对商家而言，某种程度上讲只是接管成功市场，此时切入市场风险相对减小，成功操作的可能性大大增加。这类市场的招商可采用竞标、拍卖的形式，尽管价码比普通形式招商要高得多，但商家也乐于接受。
此类区域主要是地级市级和省会城市，此举适用于中型厂家，且市场开拓能力、网络拓展能力要强。
